药店想做大单？牢记11点黄金定律！

2016年08月27日 00:37 连锁药店

1：店员在工作中要一直保持亲和而鼓励的态度，不要催促顾客

催促会使顾客放弃或离开，在这里语气和态度很关键。可以用建议的口吻结合相关知识说：“您选的这个牌子的保健品效果很好，搭配其他产品会更好。”这才是正确的催促方法。

2：当顾客在器械区试产品的时候，店员要将挑选出的产品摆放好

这个过程可以在桌子上、柜台上或地板上特定的区域内完成。一般来说这个区域设在器械专区旁或收银台旁。当全部选完后，一眼看到摆放的整齐的商品时，会感到很贴心，会让顾客感到激动，并会考虑尽可能购买完全。

3：如果顾客还想了解产品使用情况，店员应该将产品使用方法再演示一遍

将产品说明书拿出来，按照上面的步骤展示给顾客。一定要继续保持与顾客交谈、提供资讯并介绍商品。

4：一定要使顾客不断感觉良好并对选择表现出激动

这时的身体语言仍然很重要。微笑、大笑、玩笑会是很有感染力的。与顾客交谈时，要保持从容而充满自信和热情的念度，这样有利于增强顾客对店员的信任度。

不要强行销售，越强行销售，顾客会越紧张，或许就不情愿考虑额外购买什么。将注意，要向顾客传授知识和展示商品，顾客即使这次不买，也许会下次来购买，这些都是作为启发式销售需要完成的。

5：不要太快撤掉暂未选中的商品

这时顾客或许会进行评价，或者他的身体语言会告诉店员喜欢哪件、不要哪件。一些产品放在保留的堆里，其他的暂时放在一边，但不要完全拿走。或许顾客还存有购买意向，或许需要等到最后才考虑。

6：如果顾客感觉价格不能接受，可以建议他购买较低价格的替换产品

当价格影响销售，或许可以用价钱低一些的产品替换，最好是替换而不是放弃。可以这样说：“这里还有一台其他厂家的血压计，虽然功能少些，但是一样很准确的，卖得也很好。”

7：附加推销

附加推销就是继续跟进，进行多次推销，或培养顾客对品牌的忠诚度。

(1)目的

使顾客能更好的恢复健康；增加销售业绩。

(2)时机

顾客选购时；在促成交易但顾客尚未付款前。

(3)方式

得体地把相关商品向顾客展示，告之顾客会起到的治疗效果。

(4)表达的主要内容

相关产品的疗效、用量用法、厂家……

总之，需要将所购商品的组合搭配益处向顾客一遍又一遍反复强调。顾客们往往需要有个方向，需要有人帮助他们实现购买。

8：要不断交谈，渲染和提供信息，直到顾客走出门店

很多店员一看到顾客自我表态时便停止交谈和销售。记住：启发销售不要中断。

9：顾客需要被肯定

顾客期望他所购买的药品能起到非常好的疗效，购买相关产品是让疾病好的更快。

此外，有些顾客需要认可，由此来证明他是懂得药品的。店员在碰到这类顾客时，要保持充满激情地与顾客交谈，表示出对其的认可，这会让顾客产生积极的动力。

10：目标促成销售

要力争做到让顾客不买不离开。一旦顾客离开，他会对比价格而有可能不再回来。

11：在继续与顾客交谈的过程中增加销售

可以向顾客展示一些商品的促销单，或让顾客浏览本季节必备产品，为顾客增加购买多争取一点时间。

来源：药事汇

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