店长、经理、老板必知的20个门店经营公式

达标率=一定时期内营业额/一定时期内业绩指标*100%

例1：一月份的业绩指标为50万元，实际完成额为48万元，则一月份的达标率=48万/50万*100%=96%

例2：若一月份的指标为50万，实际完成额为52万，则一月份的达标率=104%

备注：达标率反映的是门店业绩达成的情况及能力。

同期业绩增长率=（年\月\周同期营业额-当期营业额）/同期营业额*100%

例1：某店2013年营业额为450万，2012年业绩为300万，则2013年的年业绩增长率=（450万-300万）/300万*100%=50%

即：相较2012年的业绩，2013年业绩同期增长了50%。

例2：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万，则2月份相较1月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万*100%=-43%

即：相较于1月份，2月份的业绩下滑了43%。

备注：同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升；为负数时，表示业绩下滑。

日坪效=当日营业额/当店的店铺面积

月坪效=当月营业额/当店的店铺面积

例1：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效=8000元/100平方米=80元/平方米

备注：此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售真实情况。

日人效=日营业额/当日总人数 （周、月、年同理可推）

例1：某店某天的营业额为9000元，某店的总人数为9人，则当日人效=9000元/9人=1000元/人

备注：反映门店员工销售能力与排班用人的合理性。

日ATV=日营业额/日客单数 （月、年同理可推）

个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数

备注：ATV反映人员附加销售能力、货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。

日连带率=日销售双数/日客单数 （周、月、年同理可推）

例1：某日某店销售件数150双，客单数为75单，则此店连带率=150双/75单=2双/单

备注：此指标反映员工附加推销能力、货品组合合理性、及顾客的消费心理。

日ASP=日营业额/日销售双数

月ASP=月营业额/月销售双数

例1：某店某月销售3000双，营业额为35万元，则此店此月的ASP=35万/3000双=117元/双

备注：ASP反映顾客的消费能力、货品的定价、也反映员工推介高价货品的能力，与ATV结合分析，共同反映顾客的承受能力。

日VIP占比=日VIP消费额/日营业额（周、月、年同理可推）

例1：某店某月第一周的VIP消费金额为24500元、第一周的总营业额为78000元，则此店第一周的VIP占比=24500/78000=31%

备注：此指标反映的是门店VIP的消费情况，从侧面表明门店市场占有率和顾客忠诚度，考量门店的综合服务能力和市场开发能力。

一般情况下，VIP在45%-55%之间比较好

这时公司的利益是最大化的，市场拓展与顾客忠诚度都相对正常，且业绩也会相对稳定。若是低于这个数值区间，就表示有顾客流失，或者是市场认可度差，门店的服务能力不佳；若是VIP高与数值区间，则表示开发新客户的能力太弱。假若是先高后低，就表示顾客流失严重。

无条码率=月盘点无条码双数/本月销售双数（以两次盘点间的销售数为准）

例1：某店1月份盘点日期为1月20日，2月份盘点日期为2月21日，2月份盘点后发现无条码货品30双，两次盘点间的销售件数为1200双，则此店2月份无条码率=30双/1200双*100%=2.5%

备注：此指标与盘溢表中的数结合起来可以反映门店对吊牌的管理情况。

月丢失率=某月盘点后丢失货品金额/此月销售金额*100%

季度、半年度、年度丢失率，只须将上述公式中的时间量替换即可

例1：某店第二季度的销售金额为60万元，4月份丢失金额为8000元，5月份的丢失金额为2000元，6月份的丢失金额为800元，则此店第二季度的丢失率=（8000元+2000元+800元）/60万元*100%=1.8%

备注：丢失率反映门店防盗能力以及排班的能力；丢失率行业水平在0.6%。

岗位完成率=此岗位实际上岗人数/公司下达的此岗位定编人数*100%

例1：某店导购的定编人数为6人，测评时，此店导购实际上岗人数为3人，则此店导购这一岗位的完成率=3人/6人*100%=50%

备注：岗位完成率反映门店某岗位的缺满情况，从侧面反映人才梯队建设的情况。

平均岗位完成率=所有岗位完成率的加权平均数

例1：某店导购之星的岗位完成率为70%，普通导购为60%、搭配师为150%，则此店的平均岗位完成率=（70%+60%+150%）/3=93%

备注：此指标主要是起到标准线的作用，用于评判各岗位完成定编的偏离情况。多数是用在评价人力资源部的工作上，当店很少用到。

日岗位贡献率=某岗位当日的集体业绩/日营业额*100%

周、月、季度、年的岗位贡献率，则须将以上公式的时间量替换即可

例1：某店某日营业额为12000元，此店导购三名，此日三人一共做了5000元，则此店导购的岗位贡献率=5000元/12000元*100%=42%

备注：此指标深度反映门店各岗位的实际技能水平。

人均岗位贡献率=某岗位贡献率/此岗位在岗人数

例1：某店导购三人，其岗位贡献率为42%，则此店导购人均岗位贡献率=42%/3=14%

备注：人均岗位贡献率深度反映门店此岗位的技能水平。

月周转比=月营业额/月平均库存

月平均库存=（期初库存量+期末库存量）/2

例1：某店1月份销售额为40万，1月期初库存金额为16万，期末库存金额为12万，则此店1月的周转率=2*40万/（16万+12万）=2.86

备注：此指标反映门店货品的流动周转速度，反映出货品的畅销情况。

月进销比=月进货金额/销售金额

例1：某店1月份业绩为40万元，进货金额为45万元，则此门店进销比=45万/40万=1.13

备注：进销比反映门店的进货销售情况，理论上进销比等于1最为理想。在现实中，门店还须考虑到实际库存状况——如果门店库存量较大，那么进销比要适当小于1较为理想；如库存量小，则进销比应大于1较为理想。

日分类货品销售占比=日某一分类商品的销售额/日营业额*100%

周、月、季度、年的分类货品销售占比，只须将以上公式的时间量替换即可

例1：某店1月份营业额为40万，其中靴子月销售额为12万，则1月份靴子的销售占比=12万/40万*100%=30%

备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情况，从这里可以对要货、组货或者促销上做出判断；可以了解该地区消费者的消费取向；通过比较本店与其他门店的分类货品销售占比情况，可以得出本店的销售特性，对货品调拨也有好处。

日折扣率=日折让金额/当日总销售吊牌金额*100%

月折扣率=月折让金额/当月总销售吊牌金额*100%

例1：某店某日营业额为8000元，总销售吊牌额为9000元，则此店此日的折扣率=（9000-8000）/9000*100%=11%

备注：折扣率是反映门店折让的情况，直接影响门店的毛利额，是利润中很重要的指标。如果某店的营业额很高，请先别忙着高兴，先要查一下折扣率，若折扣率很高，那就说明门店在做促销，门店的毛利率是很低的，所以折扣率也会和推广占比共同评估促销情况。

即某岗位所有员工的成单时间的加权平均数

例1：某店有导购之星3人，完成一个单子的时间分别是15分钟，12分钟，20分钟，那么这个店铺导购之星的平均成单时间=（15+12+20）/3=15.7分钟