相同的促销活动，不同的执行方案——这家药店的业绩缘何能翻7倍？

在刚刚过去的一周，A药房进行了两次“购物满2元送鸡蛋1个”的促销活动，两次活动均在同一个商圈同一个门店进行，活动各持续3天时间，不过，由于两次活动采取了不同的执行方案，最终达成的销售额相差近7倍，净利润相差达72.5倍之多。

俗话说“台上一分钟，台下十年功”，这充分说明了前期准备工作的必要性和重要性。通过对A药店两次促销活动在活动前期的准备工作及执行过程进行分析，不难看出其中的差异——

1前期宣传：

· 因地制宜增加电视广告 ·

第一次促销活动中，A药店选择DM单加上门店玻璃海报、横幅进行前期宣传，虽然已经提前4天进行了活动DM单的发放，但宣传方式还是略显单一，且没有对DM单的发放线路、发放时的话术进行统一的安排，也没有统计哪些顾客是看了DM单来店消费的。

到第二次促销活动时进行了调整，在宣传方式上除了选择DM单、店头海报、横幅外，还增加了店头遮阳棚、当地电视台的字幕广告，根据地域性文化的特点，上了一定年纪的老百姓都很喜欢看当地电视台的节目。虽然DM单的印刷数量比第一次促销活动少了2万份，但是在发放线路上做了细致的规划，如周边商圈800米范围内有8条大马路、15条小巷、两个大社区（社区中有52幢楼、208个单元、1248户人家），门店定编员工6人，谁负责哪条马路、哪个社区、哪幢楼、哪个单元以及数量等都作了细致的安排，力求DM单的发放准确、有效，同时还在DM单的右上角剪角增加了“凭海报剪角可免费领取一份精美礼品”的标记，避免消费者转身就扔掉DM单。

此外，DM单如何给到顾客也做了细致的规定：如要递不能硬塞，递给顾客的同时要说话，不能不声不响，要告诉顾客最简洁、最突出的活动主题，最后告诉顾客药店的方位、地址。

2话术培训：

· 突出活动主题，主动提醒顾客 ·

在第二次促销活动开始的前两天，A药店专门组织所有参加活动的员工进行了礼仪培训以及营业员、收银员、赠品发放人员的一句话话术培训和模拟销售演练培训等。如——

•营业员一句话话术培训：碰到购买二甲双胍、格列齐特、阿卡波糖顾客，可建议顾客和“蜂胶”搭配着吃，能够将血糖控制得更好！

•收银员一句话话术培训：当顾客顾客付款时，收银员要主动提示促销活动内容，当顾客购买金额不够赠品金额或离更高赠品金额还差一点时，收银员应主动提示顾客：您的消费金额为×××元，还差××元就可以送×××个鸡蛋了，您看您是否再买点东西？

•赠品发放人员一句话话术培训：当顾客拿着小票来领鸡蛋时，赠品发放人员应主动提示那些不能兑现鸡蛋的特价药品，然后说：您看您的小票中有×××和×××是不能兑现鸡蛋的，这样的话您离送×××个鸡蛋还差×××钱，您看您是否再进去买点东西？

而在第一次促销活动时，只是在活动开始前两天发放DM单时召集员工开了个简单的动员会，在动员会上由临时负责人和公司门管部经理将DM单内容向大家进行了宣读和解释。

3商品&赠品配置：

· 让顾客真正称心如意 ·

在第一次促销活动中，“购物满2元送鸡蛋1个”的商品仅限于提供活动费用的厂家的100个系列产品，其他产品则要满3元才能送一个鸡蛋，导致在活动中顾客的抱怨很多，投诉也很多。到了第二次促销活动，除了海报里的100个特价药品以外，门店其余的产品均参加“购物满2元送鸡蛋”促销活动。

在商品备货上，第二次促销活动的特价商品备货量为平时的2倍左右，参茸和平时一样的备货（因为参茸在当地的销量一直不太好），保健品备货量为平时的3倍，其他食品、妇科药品、滋补药品、抗生素、儿科用药等备货量为平时的2倍左右，做到了有目的性、有针对性的备货。

而在赠品的选择上，由于第一次促销活动的促销费用是厂家承担，所以赠品用什么、鸡蛋哪里采购、采购多少都由厂家说了算，由于活动费用超出了厂家的预算，在活动第二天下午就出现了因鸡蛋断档而导致的顾客投诉。而第二次促销活动光鸡蛋供应商就确定了3家，如果顾客不想要鸡蛋的，可以用一定的鸡蛋数量来兑换其他礼品，如30个鸡蛋换一个保温杯、50个鸡蛋换一个电热水壶、90个鸡蛋换名牌刀具一套、120个鸡蛋换2L电饭煲等，让顾客真正“买”到自己称心如意的东西。

前后两次促销活动的数据对比

	第一次活动	第二次活动
销售形式	全部闭柜式	OTC开架式
活动前期宣传	提前4天开始宣传，以DM单为主，DM单印刷数量3万份	提前2天开始宣传，DM单和电视字幕广告结合，DM单印刷数量1万份
赠品费用	8000元	50000元
其他费用	2000元	5000元
销售额	50000元	330000元
毛利	10000元	133500元
员工奖励或提成	1000元左右	6000元左右
活动期间的费销比	0.22:1	0.185:1
活动期间的净利润	-1000元	72500元
活动总结语	赔钱赚吆喝，吃力不讨好。	既赚钱又赚吆喝，既赚脸面又赚知名度。