不让代理，医药营销将整体瘫痪！

来源：赛柏蓝  特约撰稿：林玲

 

从药改拼杀药价到商业大检查，从临床核查到一致性评价和工艺核查，面对一波又一波整顿和严查严打，从生产企业到医药商业和经销客户，个个不轻松。

 

行业整顿，亦是洗牌，如何更加规范、合规，提升专业化运作能力和风险防控能力，未来才能长久立足，健康发展。

    

医药依旧是朝阳产业

 

健康产业永远是朝阳产业，随着人口增加、老龄化、小康社会发展和国家放开二胎政策，三保合一、大病医保等政策推行，未来民众对医疗健康方面的需求只会与日俱增，医药行业作为健康支柱产业依旧大有可为。如果健康事业只有医生护士，没有医药企业，必定是无米之炊。

 

药品生产企业早已更新换代，不再是几十年前的小米加步枪，巍峨的厂房，先进的流水线，庞大的研发投入和营销费用，以及年年上涨的原材料成本、生产成本、人员开支和各项财务费用、税收等等均需要有效摊销。

 

一个产品从研发到上市往往历经八年抗战，从上市到销量成熟同样需要经历漫漫长程，仅等待医保和挂网，办理各项市场准入就要耗费至少三五年的时光。在降低药价、杀价声一片、各种调控应接不暇之际，如何能够确保医药行业更加健康和可持续发展至关重要，倘若杀鸡取卵，药企生存不下去，又谈何药品质量安全和未来产品的更新换代。

 

行业调整趋势与建议

 

各项检查已成为常态，各种政策风声不断，已有不少行业人打起了退堂鼓，造成客户大量流失。

 

首当其冲是两票制，并不象一些机构说的那么玄虚，成为企业的死穴。规范企业都能处理好上述问题，但也直接造成企业和客户经营成本直线上升，利润直线下滑，入不敷出，当两者无力承担时，只能倒逼终端提价。营改增后财务处理成本同样大大提高，企业和客户负担加重。产品销售价格由各地中标价格决定，与产品销售方式和开票方式无关。

 

其次是挂网进程，以在操作的新品为例，2013-2014年度只赶上三个新标，全国总代一年的协议期内全国市场实际执行的只有一个新标，另有两个地区自费品种不得进入挂网目录。

 

7号文和70号文下发后各地开始明显提速，但从湖南、浙江标开始药企只能纷纷弃标，最近一年，多地挂网均有启动，但分批招采，统一执行反而将挂网周期越拖越长。建议国家能够加快挂网执行进程，帮助大批新药企业解困。

 

第三，建议政府能够加强对市场的支持和保护，稳定市场。漫长的招采等准入环节导致市场无法如期启动，企业和客户解约冲突不断，同时倒闭和停业商业欠款严重，纠纷不断，客户利益受到严重侵害。

 

代理制是各行各业通用营销模式之一，比企业自营模式能够更好地提高营销效率、降低运营成本，降低终端售价，让利于民。医药行业80%以上的企业采取代理制，以自然人为主体的专业代理推广模式得到有效保障，医药营销发展才不会伤筋动骨。如果只有配送商，没有推广队伍，医药营销将整体瘫痪。

 

第四，严格监管二次议价、药房托管等从企业索要的高额返利资金流向，避免造成更大的以药养医，在恶化医药行业生存业态的同时，继续大幅加剧民众的医疗支出。

 

第五，定价更加科学、合理，新药研发和营销成本巨大，前期分摊成本较高，达到规模销量和盈亏平衡后方具备规模化降价条件，目前招标规则对在院产品销量80%以上产品降幅宽松，对尚未销售的新品要求大幅降价，与正常的营销规律相逆，造成新药成长艰难，不利于新药创新和发展。

 

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