【医药达沃思】药店江湖：大连锁未必能一统天下，小药店生存优势明显
笔者的观点是：大连锁和小药店各有优势，一定会长期并存。
❖药店顾客需要的是健康、药学服务，不是连锁规模
一个药店的核心竞争力是满足顾客健康需求和药学服务的能力。顾客到药店是解决健康问题的，无能什么药店，只要能够为顾客提供高性价比的健康服务，都能够生存下去。随着老百姓经济水平的提高，对健康要求的提高，药店的最终竞争力将是口碑、服务能力（服务态度和技巧，专业服务能力）和健康延伸能力等组成。对于连锁药店来说，规模化只是一种经营策略，并非解决顾客健康问题的核心要素。说白了：你规模再大、门店再多，与老百姓的健康需求没有多大关系。
药店业态可以有很多发展方向，连锁药店、单体药店、专科药店、大健康药店、中药店、坐堂医药店……细分市场将是大有可为的。规模型连锁药店如老百姓大药房等可以搞药品超市，在大众化产品等无需深度服务的低附加值领域确实会越来越有竞争力，但是在大健康深度延伸等需要深度服务的高附加值领域的竞争力将越来越弱小。小连锁、单体药店可以搞深度服务，或者重点为中高净值人群做定制服务，也一定会有发展空间。
在产品过剩的年代，单体药店无论到什么时候都不可能没有产品销售，因为小药店具有成本优势。大连锁赖以生存的大众消费产品，他10元进货20元零售，我小药店可以12元进货15元零售。可以把大连锁的赢利点定位成单休体店的低毛利点，让大连锁的赢利点作为小药店吸引顾客的工具，再加上深度服务的中高端客户贡献的利润，所以小药店的盈利并不成问题。
❖以顾客为中心，药店营销观念亟需深度、综合性变革
在药店营销观念的发展史上，曾依次出现过产品观念（好卖的产品）、推销观念（有利润的产品）、营销观念（组合活动）、社会观念（结合国家政策）和大市场营销观念（大保健大健康）等观念。从总体上来说，这些观念更多地强调供应者的主动性、显性需求。本质上这些观念都只是营销的手段，只关注眼前销售的量，没有考虑顾客的想法。这些观念都是在卖方市场建立的，已经不能完全适应网络经济时代的需要了。所以，我们需要一种全新的营销观念。这种营销观念应该能够有效的应对瞬息万变的市场，应该能够更关心顾客的内心，应该在供需双方之间搭起互动的桥梁。
深度会员营销并不是一个简单的、单纯的营销改革，它涉及到企业的战略、管理、流程、市场、采购、人力资源等众多的要素，切记不可拔苗助长，更不能三天打鱼、两天晒网，而是要制定一个严密的、主题鲜明、各部门分工明确的循序渐进的长期的计划。
药店的产品品类很多，要拿出有增长潜力的、符合市场未来发展的、目前连锁还没有做好的品类，一个系列一个系列的改造，做好一个，守住一个，再做下一个，集中优势巩固要塞强化地盘，牢牢抓住关键点，即：人才（得培养出一批有素质，服务意识和能力好的员工）、数据（得建立一套完善的数据库）、服务（公司上下都得有看得见的贴心服务，组织各种服务项目）。
❖顾客参与，让药店深度会员营销互动起来
药店深度会员营销要求让顾客参与企业的营销管理，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品引进到产品销售到售后的整个过程之中。我们重点可以从三个方面来做。
深度服务☊
服务是深度营销的重要内容，也是深度会员营销成败的关键。企业有必要通过建立会员服务中心制订经常性会员增值服务项目，了解会员实际需求，了解存在的问题以及解决的方案，进而调整和会员之间的利益平衡点。这种服务既能强化会员的忠诚度，还会反过来促进公司内部以市场为导向的管理水平提升。
深度管理☊
在加大对会员增值服务力度的同时，还要实行有效的管理。通过深度管理，能够提高内部工作效率，对员工、会员和上游供货商分等级管理，公司、员工、会员和优质上游供货商均可收益最大化。
深度分析☊
为了掌握更多的信息，竞争信息以及消费信息，企业必须对会员的各种信息进行分类，整理并储存，以便从中发现有价值的信息。企业对于市场的销售状况以及需求状况了如指掌。深度信息处理的要点在于建立会员数据库。数据库主要包含会员个人档案、健康数据、产品购买数据及生活数据，拥有强大的数据资源，就可以在动态的销售中保持理性。
广告链接☟
☜公众账号推荐
聚安堂医疗
