DTP会成为药品零售业的下一个风口吗？

9月7日，国内医药电商企业健客宣布首家DTP（Direct to Patient）药房开业，这家药房主推肿瘤创新特药。除健客外，益丰大药房、一心堂、老百姓纷纷在今年宣布将开展DTP业务。

如果从国内最早开始DTP业务的京卫大药房算起，DTP在国内发展已有16年，之前涉足这一领域的企业数量并不多，其总体市场规模一直也不大。那么，为何DTP突然受到诸多企业的青睐？DTP模式会延伸到更广泛的药品种类吗？DTP会成为药品零售行业下一个风口吗？

DTP又称DTC，从其全称Direct to Patient来看，就是药品直接到达患者：即制药企业将其产品直接授权给药房做经销代理，省去代理商，患者在拿到医院处方后可以在药房买到药物并获得专业的用药指导。

DTP模式依赖药房与制药企业资源的深度绑定，目前其产品主要以高毛利的专业药、新特药为主，且多数属于自费药品。因为很多药品因为价格高昂无法进入医保目录，但患者又有购药需求，这时就催生了DTP模式。

但是，为何国内DTP业务之前一直发展缓慢？

西南证券的研报指出，医药不分家、处方不外流是压制该行业成长的最重要原因。DTP模式高度依赖制药企业的低廉进价及医院的处方分流，在目前的中国医疗市场中，医院对处方管理非常严格，严禁外流，绝大部分患者依然会在医院的药房购药。

德开医药CEO夏语认为，DTP早年市场规模一直不大的原因除了政策方面的原因外，也与这一模式下的产品数量相对较少有关，所以整体市场空间不大。

医保全新大药房CEO李庆福则表示，DTP的药品价格较高，很多患者经济实力有限，无法支付高昂的费用后就会放弃用药或者转而寻求价格更低的替代产品。这也导致了DTP市场规模增长有限。

不过，随着医改的深入，医疗生态圈的5大变化为国内DTP带来发展良机：第一，终端之变：分类采购、招标降价、降低医院药占比的政策导向为院外终端的崛起提供了契机。

第二，产品之变：随着疾病谱的变化与药审制度的变革，药事服务能力将成为流通商的核心竞争力，DTP药房将凭借其专业的综合服务能力崭露头角。

第三，支付之变：随着医保模式多元化，大病医保、商业健康险等崛起亦为DTP药房的发展带来了机遇。

第四，商业自身之变：商业企业利润率下滑，亟需通过商业模式的创新来谋求新的增长点，DTP业务为其战略发展的重要方向。

第五，信息传递机制之变：在互联网技术的推动下，DTP模式将迸发出更大的潜力。

                           数据来源：根据公开资料整理

尽管DTP模式将迎来巨大的市场机会，但其建立的门槛并不低。

夏语告诉健康点，能否做好DTP的一个关键因素在于是否有丰厚的制药企业资源。健康点了解到，DTP模式下，药品的来源、定价、学术推广等环节均是由制药企业来承担，因此其掌握着比较强的话语权。涉及到DTP药品的流通环节，国内有一些药企选择自身的医药流通公司来配送，或者通过国药、上药这类大型医药流通公司来实现配送。

兴业证券医药行业首席分析师徐佳熹认为，企业要做好DTP，必须要有相关药品的代理权，若DTP企业的核心团队是外企或者相关产品的全国总代理，其做DTP无疑有巨大优势。

第二，DTP药房的区域位置很重要。现有的DTP药房多集中在医院附近，且均在北上广等一线城市。这是因为，DTP药品的处方一般来源于大型三甲医院，且都是按需配备相关药品，尤其是一些高价药品，其需要冷链等特殊条件下存储，库存以及配送成本较高。

决定DTP业务做好的第三个关键因素是专业服务能力。

DTP提供的是“技术含量”相对较高的药品，这些药物具备较高的专业性，如治疗疑难杂症、慢性病、特殊病情。其与传统的医院配药和药店购药模式最大的区别是：要求商业和病人建立密切联系，商业通过DTP药房，根据执业医师的处方，以病人或者家属指定的时间和地点送药上门，并且关心和追踪病人的用药进展，提供用药咨询服务。

DTP药房的全病程服务

因此，DTP药房需要配备相对专业的服务人员，包括从前期处方核对、咨询、后期回访、观察、物流体系搭建等，都需要专业人才。

参与DTP的玩家可以分为两类，一类是大型医药商业公司，比如国药一致、上海医药旗下的上海众协、华润医药旗下的医保全新。另一类则是以老百姓、德开医药为代表的连锁药店。

医药商业巨头的优势很明显，他们有丰富的工业产品资源、完善的物流配送体系，其参与DTP业务的时间较早。连锁零售巨头近两年开始关注并布局DTP业务，其更多看中的是院外处方市场。

随着招标降价、降低医院药占比的政策的影响，有不少原本在医院市场的药品选择弃标流向院外市场，这部分产品将逐步通过DTP模式来销售。这也是为何近两年来不少连锁药店加入到DTP阵营中来的一个主要原因。

“高值药品目前仍旧以外企为主，其多数与大型商业公司合作密切，因此大型商业公司做新特药这类DTP产品更有优势，连锁药店则更适合发展院内流标产品。”夏语告诉健康点。

李庆福表示，“DTP模式其实是一种一对一的专业服务模式，其应该用在药店所有经销的商品上，而不应该狭隘理解只是在品种方面。”李庆福认为，保健品、医疗器械、OTC都可以采用DTP模式来销售。“但是，无论是哪种产品，专业、关爱式的服务永远都是最核心的竞争力。”

但也有业内人士指出，DTP模式很难在非新特药产品领域有比较大的发展。“DTP的市场看似很大，但是很难做。对于厂家来说，药店只是一个分流市场，目前并不是增量市场。”

就目前专注于新特药的DTP企业市场规模来看，上药、国药这类医药流通企业仍占据一定优势。

上海医药的DTP 业务目前已覆盖24 个城市，共计30 家DTP 定点药房，2015 年实现销售收入24.78 亿元，占公司零售业务收入51.7%。国药一致的DTP药房目前达17家，销售规模超过2亿元。百济新特药房（现已更名为康德乐大药房）于2013年被美国第二大医药流通企业康德乐收购后，目前直营DTP药房数量达27家。

健客作为医药电商的代表，其选择专注主推肿瘤创新特药，必然要面临与上药、国药这类医药流通巨头的竞争，对此，健客CEO谢方敏表示，健客在产品品类上与巨头基本完全一致，但是在产品区域上会有所差异。“我们和罗氏交流过了解到，目前DTP药房的布局主要集中在一线城市，而在广阔的二三线城市也有DTP药房品类的需求，因此健客选择地区性差异来布局这一业务。”

不过，二三线城市对于DTP的用药需求还有待开发，毕竟，即使在在一线城市也存在“用不起药”的情况。

随着新医改政策的推进，整个药品销售模式都在发生变化，DTP也不例外。借助互联网工具来实现DTP模式的创新和服务升级，是诸多企业一致的选择。

比如国药一致在其半年报中表示，其将成立广东省互联网医院呼叫中心；4月，国药控股广州有限公司获得了《互联网药品交易服务资格证书》，即医药B2C牌照。医保全新也于今年7月获得了医药B2C牌照。上海医药则早在去年3月份就成立了上药云健康，这一电商平台的一个主要业务就是发展DTP。

健客则计划通过互联网技术为患者做好健康管理服务。“通过互联网的手段，我们知道患者是谁，有患者的联系方式，就可以通过线上的各种通讯工具与患者做沟通，比如可以通过远程的方式与患者互动，帮助他们进行离开医院后的用药管理和诊疗服务。”谢方敏表示，“电商的优势还在于信息化系统，信息化的最大好处是提升整个沟通和诊后慢病管理的效率。”

医保全新也在积极将互联网与DTP药店做结合，其利用官方微信、网站等平台尝试做会员管理、用药疗程管理，慈善服务系统管理等。不过，李庆福认为目前互联网仍旧只是实体药房的辅助工具，无法完全替代线下。

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