普药单品破2亿的秘笈：集中促销，目标细化

对每一名从事药品销售管理的省总来说，每年公司下达的区域任务指标都呈现高增长势头，让大家感觉压力重重。在此，也和大家谈一下我对销售任务的看法。

汽车行业有句话叫“车有道、域无疆”，那么对于销售领域，我将这句话改动一下，叫“区域有界、销售无疆”，意思就是我们每名省总管辖的区域有界限，但管辖区域的销售额是永远是处于增长势头的，是无穷大的。

就像格力集团董事长董明珠的目标是“让全世界70亿人都用上格力空调”一样，对于我们来说，既使我们认为公司给自己定的销售指标太高，不可能完成，但我们应该这样想一下——我们的产品在同类产品中的市场份额是多少，是否居于领先地位？我们的产品在多少家核心终端销售，每月销售指标能否完成？

我们有多少核心店员积极的帮助我们推荐产品，是否每次都能按疗程推荐和联合用药？我们开展了多少场促销活动，是否有效的拉动了消费者需求？终端每月的纯销是否增长，能否达到我们的理想指标？终端老板对我们的品牌和产品的认同是否达到了我们的期望值？

我们与连锁的合作是否真正到位，连锁能否做到首推荐？我们的产品是否在诊所销售，诊所能否做到退竞品独家经销我方产品？凡此种种，如果这些都是否定的，我们就应该反思是公司的任务指标定的太高还是自己应该做的事太多！

在医药销售领域，作为销售管理人员，我们动辄惊叹于某家企业在某个区域或某个单品所创造的销售神话，但我们也应该看到任何神话的产生都是有原因的。

就像我们熟知的江中牌健胃消食片能够单品年销售额突破14个亿，持续5年位居国内OTC药品单品销量第一，就是靠“精准产品定位+广告高投放+规范渠道+价格维护+品牌建设+店员教育”等多方面要素统一在一起才能实现的目标，这些要素如果其中的一个没能真正落地，那么我们可以肯定的是江中牌健胃消食片一定达不到这样的销售额。

同样，对于葵花药业来说，我们普药事业部操作的小儿氨酚黄那敏颗粒、小儿化痰止咳颗粒都早已经实现单品突破2亿元，正向着单品5亿元的目标迈进，成为同品类中的领军品种。

其实大家也都知道这两个品种的同名、同类竞品多，市场竞争十分激烈，但葵花药业的这两个产品之所以能够取得成功，是因为葵花药业在市场中把这两个品种按照“黄金单品”的目标进行打造、坚定不移的在市场中持续的投入，加强品牌建设和宣传推广力度、提高消费者对产品的认知度和忠诚度，集中围绕这两个品种给予省总、地总以及终端经理促销活动支持的结果。

任何成功绝非偶然，而是必然。

不会突破自我、成就自我。