向代理商要销量：需扪心八问
宁卫医药
这是一个“不换脑袋，就会换人”的时代，医疗器械、医用耗材和诊断试剂企业面对如此变局，药企管理者是继续还是改变?企业大佬们，你有没有问个自己这些问题？
一问：行业整体增速放缓，经销商面对降价后利润的损失和政策严管还能继续保持销量的增长吗?要保持增长要从哪里入手进行调整?
二问：各地渠道集中度越来越高，中小型的经销商渐渐地都失去了配送的资格，原来合作不错的“小经销商们”未来还是你的合作伙伴吗?生产企业是否需要进行渠道的调整?渠道甄选调整的方法有哪些?小经销商们如何实现转型?有几种转型的出路?
三问：2015年安徽省药品和医用耗材、医疗设备统一采购管理;青海省药品和耗材也统一管理，今后这样的省份会越来越多，医疗行业的变革加速，生产企业和经销商做好准备了吗?在严格的招标面前生产企业和经销商如何科学分工?
四问：以省为单位的集中招标采购大势所趋，一旦实施，生产企业如何面对一个省多个经销商共存的局面，经销商如何进行整合?整合后的渠道结构怎样设计?如何判断渠道结构的合理性?
五问：经销商是渠道的核心要素，要向渠道要销量，必须做好经销商的盘点、引导、培养，怎样的模式才可以实现生产企业与经销商合作的共赢?
六问：要做对销量有意义的事。哪些渠道运行管理的内容是可以促进上量的?哪些指标可以衡量渠道运行的健康?哪些日常的管理是可以在剔除的?
七问：面对各地信息平台的互联互通，限价、议价成为常态，政府采购方式的转变后，销售队伍需要做哪些准备?战斗力从哪些方面培养出来?
八问：自建队伍和招商是企业未来的两种销售模式，两种模式的渠道管理有何不同?医疗设备、耗材、试剂企业如何成功进行招商?
：医药精英俱乐部80280735。
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