当促销季碰上周年庆，看凤城大药房如何上演逆袭
近几年，以各种喜庆日子为元素的活动形式开始活跃于大众视野。很多企业都会借此良机开展大型促销活动，声势浩大，让走过路过的人们无不知晓。这个9月，我们陆续迎来了入学季、教师节、中秋节，零售药店的促销活动一波接一波。近日，中国药店管理学院山东分院副院长单位凤城大药房医药连锁有限公司举办了18周年庆，发动所有门店举行了为期3天的大型促销活动。
这一次，高密凤城大药房在促销中进行了新的尝试，不仅期望“名利”双收，还希望能将促销期间的成果衍变为企业持续发展的动力。
当今的连锁竞争好比诸侯混战，9月的促销热季也上演了拉客竞赛，凤城大药房挑选这个时间举办周年庆显得“别有用心”。据活动负责人苑淦表示，连锁周年庆典毕竟一年只有一次，从活动力度感受上大于一般节日的促销活动。因此，不管是从厂家支持，还是活动造势上也更为明显，在药品零售行业促销混战之时赢得制高点。据介绍，凤城大药房周年庆收获了销售额增长6倍的成绩，空前的优惠也提高了连锁品牌在顾客心目中的知名度。
然而值得关注的是，类似于周年庆这样的活动其实是把双刃剑，虽然能在短期内大幅度冲量，但往往会提前透支顾客的消费能力，并且削减利润率。不过，据苑淦告诉记者，“通过对活动前日均销售额和活动后一周内的销售数据对比发现，此次活动结束后每天的销售额不仅不受影响，反而有小幅度的增长，这得益于前期的方案设计和标准化的执行。”据他介绍，凤城大药房通过品类分析和销售群体的把握，寻找商品突破点，深度挖掘潜在顾客群，满足顾客需求，并激活休眠状态中的会员。通过这一系列手段，提升了会员的活跃度，从而带来持久的销售增长。“不仅如此，当厂家看到我们的销售成果时，也会给予公司更多的支持，可谓一石二鸟。” 苑淦说道。
当然，凤城大药房的着眼点并不只在于完成一次促销，而更希望通过这次促销，完善企业经营管理。“夫战，勇气也。一鼓作气，再而衰，三而竭。”这是 《春秋左传•曹刿论战》中关于鼓舞士气的描述，员工的激情会影响到员工战斗力。为充分调动员工激情，周年庆期间，凤城大药房制定了一系列奖励政策，同时拟定“死党制”，将个人的战斗力编入团队战斗中，发挥团队的力量取得更大的效果，让不同团队之间互相竞争。“采取这样的团队合作方式后，门店的促销跟以往相比有了明显的变化。如区域门店之间形成了互帮互助的氛围，以前有什么情况可能需要运营部督导协助，前期宣传以前是各门店各自为战，而在这次活动中，一个区域内可以互相协调人员；以前公司管理是不分区域的，现在发现，划分区域能更好地协调各门店工作，为未来的人员管理提供了借鉴。”
据了解，凤城大药房目前有89家门店，在全国连锁化快速发展的当下，89家门店并不显眼，在经营管理上跟大连锁也有差距，也正因此有更大的发展空间。凤城大药房董事长王福正表示：“以往我们没有搞过这么大型的活动，单店活动较多，而且是普通的买赠活动。这次周年庆跟济南三立企业管理咨询有限公司合作，让他们出策划方案，我们发动所有门店进行配合，活动效果完全超出预期。通过这次活动，我们也跟三立企业学习到了流程标准化、要求精细化的管理经验，这对我们日后的管理都有很大的帮助。”
