营收增约10%，利润却拟翻倍，看华氏老总如何因应这一目标
999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进入“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是上海华氏大药房有限公司总经理沈天珉。
“2016年，华氏大药房的销售预算是同比增长9.70%，利润预算则是比增107.96%。”
在上海华氏大药房有限公司总部办公区，这一年度预算目标被挂在墙上特别显眼之处，提醒、激励着天天由此经过的企业职员们。
对于上述目标，上海华氏大药房总经理沈天珉表示，“一定要达成，也一定能达成。”
而之所以敢于提出上述目标，信心源自华氏大药房2015年非常出色地完成了预算目标——“销售收入同比增长10.25%，利润同比增长200.54%”。
未来空间巨大，踏医改脚步布局
近几年，从政策层面以及行业发展的层面看，药品零售行业都是非常值得期待的。
对于这一观点，沈天珉表示赞同。
他举例说：一心堂、老百姓、益丰上市以后，大参林、众友、新兴、一树等也在快速推进相关计划，成功吸引到资本的青睐，后者巨大的推动力使得零售药店的起点非常高。“与此同时，互联网大咖（比如阿里健康、京东商城等）的介入，使得零售药店技术能力和服务能力提升很快。总之，在医改大的形势下，在资本的推动下，在互联网思维的推动下，使零售业的起点非常高，大家对这个行业的期望值会越来越高。”
从华氏大药房的最终控股公司上海医药集团股份有限公司来看，其对于药品零售板块日益从战略层面加以重视，“纳入了集团2016-2018‘新三年’战略发展规划中，这是过去所没有的。”沈天珉说：“集团过往更多注重整体的分销、电商等业务的发展，‘借势行业拐点，强化零售发展’是近年来首次作为战略举措提出，一是内生性发展，做大做强；二是寻求国际化发展，引入世界资源；三是外部扩张，适度并购。”
从2016年上半年的运营情况看，上海医药实现营业收入596.95亿元，同比增长17.16%；实现归属于上市公司股东净利润17.32亿元，同比增长12.94%；扣除两项费用后的营业利润率为3.96%，同比减少0.13个百分点；实现每股收益0.6443元，同比增长12.94%，扣除非经常性损益每股收益0.5956元，同比增长10.03%。
具体到药品零售业务板块来看，“报告期内，销售收入24.90亿元，同比增长7.64%；毛利率15.64%，同比减少0.15个百分点；扣除两项费用后的营业利润率1.46%，同比减少0.18个百分点。截至6月30日，下属品牌连锁零售药房1796家，其中直营店1157家。与医疗机构合办药房39家。”
而从2015年度来看，这一板块的销售收入为47.95亿元，较上年同比增长13.68%；毛利率15.64%；扣除两项费用后的营业利润率为1.50%。截至2015年12月31日，下属品牌连锁零售药房1769家，其中直营店1167家。合办药房29家。
对此表现，沈天珉评价称:“对于零售业务，上海医药的战略正从原来立足上海发展江浙沪，演变为立足华东面向全国。如果将遍布全国的不同品牌零售业务都加以整合，上药零售在全国范围内可以进入前五甚至更前。而作为其中最重要的品牌，单单华氏大药房便可进入前十之列。”
对于近两年华氏大药房利润指标的突出表现，沈天珉表示，主因在于之前盈利基数较小，2015年发展较好，所以增幅比较惊人。“盈利与否主要取决于人力和房租，与规模也有一定关系。作为华氏的主战场，上海的房租成本是数一数二的，人力费用也是如此，这直接导致公司的销售净利润率较低。”
尽管高企的成本让沈天珉头疼，但在他看来，减少成本支出的效用十分有限。“企业的成长不是靠节约成本实现的，且这种方式也是不可持续的，而是要靠发展来解决。华氏大药房正在做多方位的探索，之前相对偏重于传统社会药房的发展，时下则是同步推进DTC药房、医院合办药房、中医诊疗等新兴业务。一言以概之，即分析政策趋势、消费者习惯、市场经济环境等因素，进行适度的突破和创新。不要求走得快，但要求踏准节奏，走得稳健，使企业呈现持续上升势头。”
市场需要公平，盼解除政策枷锁
在访谈中，沈天珉结合华氏大药房的发展，谈了不少药品零售行业崛起过程中遇到的共性问题或困惑，特别是针对互联网思维及技术带来的影响，提出了自己的独到见解。
基于大环境的影响，华氏大药房也一直在与互联网进行嫁接，既有网上药店业务，也推出了APP、自动售药机、远程诊疗等，但有一条底线却始终未变，那就是“要做，但不需要大，更不能亏”。
“互联网本身肯定是好事，提高效率、信息对称，但现在有点走偏差，变成了大家拼价格的平台，但这不是持久的。”沈天珉表示，“传统药店是通过药品买卖为百姓服务，主要借助进销差价等取得补偿和盈利；而互联网药店则是通过流量来体现价值，经营业务可以亏损，转而用网络流量的扩张来抵补经营亏损，已经离开了药品经营的模式，前后台毛利可以都是负的，药品只是载体。二者实际上是两个行业，其价值取向完全不一样，但后者的出现实际打乱了传统药品零售企业的经营逻辑。”
“药品零售行业是个特殊的行业，关乎人民群众的生命安全，药品的销售需要专业的医师、药师的指导，与其他电商涉及零售业有比较大的差异，必须是安全第一，规范第一，这直接加大了药店的成本支出。不过，互联网技术是完全可以帮助药店降低成本的。”沈天珉举例说：现在我国执业药师的数量与药店总数量完全不匹配，缺口非常大，但目前强制每家门店均配备执业药师的政策实际给药店套上了枷锁。“当执业药师总量短期内不可能达标，但又有其他办法保证药学服务的时候，如果政府部门还禁锢在过去没有互联网、信息闭塞、通讯不畅、技术手段没保证的情况下提要求，这是不与时俱进的。尽管有些地方在做远程审方的试点，但都没摆上桌面。如果政府部门能在这方面加以改变的话，对零售药店发展才算是构成实质性的利好。”
在沈天珉看来，政府部门除了要考虑利用新技术提升药店的药学服务水平之外，还应从更长远的层面考虑针对执业药师的服务补偿机制。目前，不管是社会的、政府的还是市场的，相关补偿都没有落实。“随着各地医院药品零差率政策的推进，最终将对药店的价格构成负面影响，加成空间不断缩小。如果服务价值再不被认可，势必对药店以后的发展，特别是将来承接医院外方外流工作有所影响。如何为药店减负，让药店在服务上有所提升，是需要各方认真研究的非常重要的课题。”
谈及处方外流，沈天珉坦承了他的一个忧虑：时下药店层面对于处方的要求还停留在纸质方面，因为相关部门检查时看的便是纸质处方。可是，医院的处方信息基本都已完成电子化，大部分消费者在购药过程中并不一定要求医院提供纸质处方，这种技术壁垒使得处方外流到药店变成了一句空话。如何才能顺畅衔接，还需要医院、药店、政府部门、消费者多方的共同努力。
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