敏锐察觉千亿市场蛋糕，这个老总布局处方药市场真给力！
999特约小微言
2016年4月起，中国药店官方微信独家推出“连锁药店百大经理人巡访活动”，将遍访全国百名连锁药店总经理、副总经理、总监等高级职业经理人，所有受邀采访对象还将同步进“2016中国药店年度经理人”候选榜。本次活动由中国药店杂志社主办、华润三九协办。本期我们采访的是四川德仁堂药业连锁有限公司董事长邹康禄。
大学毕业后做了八年教师，之后又在机关待了近三载，1999年作为第一批停薪留职的机关干部中的一员，邹康禄开启了职业经理人之路。“工程、修路、建房子、开酒店、餐饮、宾馆，还开过预制建材厂、加油站、日用百货店，基本上所有的行业都涉及到了，也是一种经历吧！”邹康禄如是说。
邹康禄真正接触药品零售业务是在2005年下半年，而在此之前的2000年，德仁堂集团兼并成都市中药材公司，并把成都市中药材公司原来的三块业务独立出来，先后组建了成都德仁堂药业有限公司、四川德仁堂药业连锁有限公司、四川德仁堂中药饮片有限公司，分别负责药品批发、药品零售、中药生产。
2005年下半年邹康禄开始负责组建采购配送中心，2006年开始做连锁公司执行总经理，2007年被调去重建饮片厂，担任饮片公司总经理，从规划建设到通过ＧＭＰ认证，共用了一年半的时间；2009年年底集团要求其同时兼任连锁公司总经理，直到目前，邹康禄仍是兼顾饮片厂与连锁公司。
这么多年，实际上邹康禄对零售的感情还是蛮深的，在整个集团中他也是连锁公司总经理做得最长的人。在其带领下，几年中德仁堂稳步发展，并对行业趋势保持敏锐的嗅觉，顺势而为，从2006年的几十家店发展到如今的500多家店，包括成都的直营门店约160家，控股崇州三元药业及其旗下100家门店，收购内江两个加盟为主的连锁公司共200多家门店。
对于加盟店的态度，邹康禄坦言，加盟店由于一些原因原来并不想要，但是随着政府监管力度的加强，加盟店对于连锁总部来说就是机会。加盟店的商品配送提高了连锁总部的配送率，德仁堂在内江200多家加盟店一年的配送额就能达到几千万，占总配送额的一半以上。
邹康禄表示，全国的加盟店在管理上大多是有些问题的，大部分的连锁配送率在30％-50％之间，但是，近来随着政府政策的逐步到位，以及各自企业管理的到位，相对于自己开店，加盟店也很有优势。德仁堂也从今年开始，集团每个月开会都会强调，对加盟连锁要加强管理，并要求各公司总部先要把人员初步配到位，国家政策一旦出来，“如果严格执行国家局的‘五统一’的话，实际上加盟店和直营店就没有太大差别，所以，至少从运营管理、商品配送上来看，加盟店就是资源。”
除此之外，对于加盟店的管理，邹康禄认为难解决的还是观念的问题，这也是业内普遍存在的现象，“所有的加盟店店主总觉得总部给的价钱高，而实际上他们自己去采购的话，也并不是所有采购的都是最低价的”。对于这个问题，邹康禄也曾咨询过行业内的人士，“这些实际上是不需要解决、没法解决、也不能够解决的问题，就是观念的问题。”加盟连锁是个很松散的组织，只是合作管理，没有股权关系，实际上这种管理的力度是有问题的。
对此，邹康禄觉得还是需要通过政策，再通过服务、通过沟通，让这些加盟店店主思想转变过来，顺应大势。国家政策要求连锁公司统一配送，同时，连锁加强运营管理，并让加盟店店主在总部配送商品最终也能够赚到钱。
针对行业中存在的乱象，德仁堂一直强调“正向正能”，另外就是“顺势”，邹康禄说，“我们可以少挣点钱，但是可以挣很长的钱”，钻漏洞不是长久之计，“挣钱挣少一点、挣久一点，最后还是真正剩下的，‘剩’者为王，而如果违规，最后死掉了一切就都不值钱了。我觉得自律才是行业中每个企业必须要接受的，规范、安全经营未来才能够活下去，活下去才有机会成王，如果你在这个过程中就已经死掉了，那就一点意义都没有了。”
对于这六七年中所做的工作，邹康禄认为除了门店数的增长外，确定德仁堂门店的经营发展方向也很关键，即以中医、中药、参茸滋补为核心的大健康产业经营。
多年来德仁堂也是按照这个方向去努力，在行业中其中药占比是比较高的，达到了30%多。同时，中药饮片公司（现在叫做中药科技公司）的董事长一直是邹康禄兼任，集团内部中药的生产加工与连锁的配合、协作是非常良好的，门店中的很多饮片，包括很多贵细产品都是自己饮片厂生产的。
与此同时，从2010年专职做连锁公司总经理开始，邹康禄便与政府的相关部门积极地沟通，推动中医馆的发展。目前，德仁堂取得牌照的中医馆大概有四、五十家。
邹康禄指出，德仁堂在处方药上，相对于其他连锁来说要薄弱些。“中西成药的占比还有很大的提升空间，至少量是有的，因为这么多年来，每年销售都在增长。客流上，虽然行业有些萎缩，但是德仁堂基本上保持稳定，略有增长，而且客单价也在增长。”
与此同时，随着医改的深入，看到未来处方药的销售将是零售连锁的重要的机会，德仁堂开始提前布局，并得到很多品牌工业的认同及支持。近期，德仁堂也接触了一些外资合资企业的处方药企业，他们的产品随着医改药占比的控制，高价药可能很快就会从医院转出来，“连锁最重要的是必须要有很强的意识，这个资源要整合。”所以，德仁堂专门设立部门，力求在医院周边布点。“医院为了控制药占比，医生开的方子不能在医院销售，那么医院附近的药房将会承接处方药销售的这块大蛋糕。”
邹康禄初步估算，现在药品零售市场不到三千亿，其中处方药不到一千亿，而医疗结构有九千多亿的盘子，明年年底药占比要控制在30％以内，大概将从医院流出近两千多亿的市场份额，相当于现在零售行业处方药销售的两倍，所以，医院周边药店的部署非常重要。但是对于机会的即将到来，邹康禄表示，很多连锁都没有看到，并且觉得自己的行动也偏慢了。他表示，虽然政策要求的期限是明年年底，但不会突然间促成，而一定是从今年年底到明年年初慢慢控制，转移出来的，最后到明年年底确实要流这么多份额出来。
邹康禄常对团队强调，一定要把人派出去，今年德仁堂也在强化这一点，“从某种意义上来讲，前期是不计成本的，包括所有三级医院周边，未来到各区县的医院周边，必须要有店，不论成本。按现在这种经营代价来讲企业可能承受不了，但是反过来看，明年年底将有相当于现在处方药销售的两倍多要流出，未来将有三千亿的处方药市场，那时就会很简单的把医院周边开店的成本消化了。”
同时，德仁堂也在与一些医院谈合作，努力先把医院的自费药房接管过来。“为了控制药占比，未来国家的方向是医院的门诊药房或者是砍掉或者是缩减，那么医院的自费药房、非医保药房很可能就要转移出来。我们现在开始和几家医院在谈合作，这是一个方向。”邹康禄说。
对于四川的竞争格局，邹康禄认为现在局面仍比较乱，一些整合案例也将刺激川内其他连锁各自寻找合适的伙伴，或者相互之间持股或者并购整合。预计从现在开始到春节前后应该还会有一个较大的变化，四川并购的白热化可能在明年。
“整合是一种趋势，但是整合的方式以及整合以后的运作将成为关键。如果整合的几个老板都能放弃控制欲望，按照现代企业的方式来治理，请专业的职业团队来经营，那么有可能成功；相反如果大家不能放弃控制欲，都想在整合后公司的采购、经营上插手，那么最后将没有结果。”邹康禄说，“另外，团队的融合也是问题。因为每个企业原来各自都有完整的采购、运营的团队和体系，要想把各自运营体系完全的整合统一，我觉得这个时间太长。”
现在的四川确实有很大的问题就是变数太多，4万多家药店，占全国的10％，数量排名第二，然而产出却很低，很多乡里的药店一年产出仅是一二十万，四五十万就算比较好的药店。“这种整合能提高药店的集中度，解决散乱的恶性竞争，从这个方面看，我觉得整合也是趋势。”邹康禄说。
微信号：zgyd666（←长按复制）
全国第一家专注于药品流通领域的行业媒体，最大的医药产经公众号之一，每日精选最重磅的资讯、超新鲜的干货。
年度经理人评选规则
本次评选将采用以下两种方式进行：
1.点赞数：此项权重占比40%。（点赞数统计自文章发布之日起，至发布后两周止）
2.公众、专家评选：此项权重占比60%。
支持邹康禄，就为他点赞吧！您的点赞将帮助他进军年度经理人哦！