道不尽的老生常谈：收银台大战
丽珍是L药店的运营负责人，那天闲聊时说到收银台陈列，丽珍说：“我们也想提高收银台的销售占比，但是门店的同事常反映卖不动，说是商品选得不好，范老师，我们在收银台商品选择上要怎样做才更好呢？”
这是一个运营的基础问题，丽珍能说到这个问题，已经说明她对运营中的业绩提升抓得较细，为什么这样说呢？因为，在各地巡店中，我们发现，收银台丢失了很多销售机会，以陈列为例，有如下问题：
有不少药店根本就没有所谓的收银台陈列，收银台就是收钱的，空的。
也有一些是随意地摆了几支VC泡腾片，而且一年到头，都是摆这个商品，好像VC泡腾片是“万能”的产品，任何时候都应该推它。
有些药店可能对收银台没有要求，但是门店的员工觉得有一些机会，但是该推荐什么呢？这时，就出现了很大差异，员工偏好卖什么，他们就在收银台摆什么。
有些药店展示收银台商品时，某个产品刚开始还挺好卖的，但是过一段时间就卖不动了，不过，门店还是摆着它，不及时更新，员工与顾客都会“疲乏”。
收银台商品如果经营得好，可以占门店销售额的5%，甚至更高，要怎样通过展示来提高这一“区域”的销量呢？
春季展示的商品可以是板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等，展示这些商品与这一季节多发病宜相关，举一个例子，如春季感冒顾客增多，在正常销售后，可以搭着枇杷糖解决咳嗽、咽喉不适的症状。
营养素系列的展示可以延续节日的氛围，但也应注意产品的选择，宜以提高抵抗力，瘦身、清肠类商品为主。
夏天多数药店都会考虑这些产品：藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等。
秋天开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等产品。
冬季的营销中，收银台的展示可以是护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等，这里的营养素就要侧重于可以送给中老年人的一些产品。
在展示时，还要注意按相关规定要求陈列，同时照顾到不同顾客的需求，价位上也要有低、中、高不同的价格带产品。从成交率来看，低价位的产品成交率相对高一些，所以，要保持其有一定的比例。
另外，一些冲动性消费品比如葡萄干、话梅等食品，还有一些常用的便利品口香糖、漱口水、口喷、牙膏、创可贴、棉签等也可以视季节与门店商圈来陈列。
收银台是顾客必经之地，也是一个“窗口”，它向顾客展示了门店的经营能力。
我们要让收银台保持其吸引力，不只是对顾客的，还有对员工的，就要保持“新鲜感”，这样就要经常变换，所以，四季产品应该有较大区别才对，实际操作中，我们也可以每个月一换。当然，公司如果有一些策划的重点单品也可以放在收银台。
小小的一个收银台，如果做得好，却可以撬动门店的业绩，说来也许有些人不愿意相信，但这却是事实，为何不试一试！
来源：中国药店 整理：国裕医药在线
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