CSO真是一届不如一届

医药云端信息：挖掘趋势中的价值

文：点苍鹤

随着安徽、陕西两省对两票制政策的推行和落实，行业内又掀起了一股躁动，这股躁动和先前的质疑、谩骂和迷茫相比，多了一些“务实”的因素，很多人开始行动起来寻求并拿出解决的办法。

然而，这个务实两字是要打上引号的，因为从目前我们掌握的信息来看，很多厂商正踏入一个极其危险的领域，那就是成立所谓的咨询公司，将代理商“CSO"化，其目的是开出发票以从厂家返回费用，而发票背后是否有对应真实发生的业务，这些人是不考虑或者说没法考虑的。

也许你就要问了，这不是你鼓吹的CSO是未来医药营销的发展之路吗？

CSO是代理商转型的必由之路没错，但上述做法那是开“过票公司”，或者说以虚开发票为目的成立的公司，和CSO没半毛钱关系，此CSO非彼CSO。

然而令人吃惊的事实是，行业内却存在不少类似这样的认识，认为CSO公司无非就是解决发票问题，开个咨询公司就可达到目的！当然，开公司是很简单的一件事情，大众创业，万众创新嘛，看看下图这股开公司的热潮。

▲菏泽这个小城市连续几个月新增公司数量排名超过很多大城市。为何？笑而不语！

当康哲、泰凌这些CSO的老前辈看到今天遍地注册咨询公司的状况是要笑话你的，当初人家根本不会把解决发票问题当做开公司的理由，更不会把公司傻乎乎的注册为咨询公司。

看看全国各种机构为了拉拢代理商自然人钻入（没写错，钻入，请君入瓮嘛）自己的口袋而开设的培训会议，看着那些拙劣的片子，这样的水准有能力开一家咨询公司吗？谁会向你咨询？你能提供什么样的咨询服务？哎，真是CSO一届不如一届，连作假都破绽百出，再这样发展下去，CSO这个词彻底给毁了。

如果入行早的话，应该知道医药代表就是这样被毁了的。80年代第一批外企进入中国，那时的医药代表几乎都是资深临床医生转行，专业那是棒棒的，素质也是不低的，人家拿出循证那是一套一套的，药物经济学也让医院管理者大开眼界，人家和学术泰斗经常谈笑风生，水平不知道比你高到哪里去了。你们啊，别总想着搞个大处方。

当年宇宙大药厂的医药代表们带着市场部的同事到某家三甲医院，院方会在医院门口打出横幅并有专人迎接。不过这样的场景估计从那以后再也没有出现过，非但没有出现，反而出现医院科室门口挂出提示牌：禁止医药代表入内。

两相对比，简直是天渊之别，为何医药代表的境遇会有如此大的差别？还不是某些厂商动了歪念头，靠输送灰色利益开路，以至于医药代表的职能逐渐异化。

别怪大众媒体和社会舆论对医药代表这个词妖魔化、污名化，也别怪福建某厅座发声要砸掉300万医药代表的饭碗。因为此“医药代表”已非彼医药代表，今非昔比，恍若隔世，医药代表这个词彻底被毁了。

▲大众媒体和社会舆论眼中的医药代表

如果仅仅把这样的“医药代表”装入“CSO”这个壳，毫无疑问，未来的“CSO”的形象就是今天的“医药代表”。

请原谅我打那么多个引号，为了区别这些名词以及他们各自的正确用法，我是和媒体吵过架的，也对厅座的观点提出质疑。然而，解铃还须系铃人，为了避免出现第二个被毁掉的黑词，为了大伙能在医药行业多混几年，也为了医药代表和CSO能够堂堂正正的站着挣钱，请你仔细看完以下几个问题。

关于CSO的5个问题：

1、什么是CSO？

CSO(Contract Sales Organization)，可直译为合同销售组织，即以协议方式将产品销售服务委托给第三方来完成的组织形式，也可简单理解为营销服务外包机构。

2、成立CSO的目的是什么？（误区：解决开票问题、提现？还是专门为财务处理而设？）

随着市场专业化分工的发展，药品营销逐渐从医药工业剥离出来，全国4800多家工业中80%以上采用的底价代理模式实质上就是一种营销外包。

再加上两票制政策斩断了工业与代理商的交易链条，代理商从之前的药品购销+推广的两大职能被迫将购销业务归还给配送公司，只保留推广职能，在这样的背景下，CSO必然成为代理商和自然人的最大出路。成立CSO公司，完善或构建专业化营销服务团队，是代理商转型的必然，也是未来医药营销的发展趋势。

3、CSO的业务都有哪些？

CSO既然是承接营销服务的机构，那么其业务在现阶段也是紧紧围绕营销做文章。根据产品特性和自己情况，常见的业务范围大致有：（包括但不限于）

1）市场调研，包含对医生、对药学人员、护士的拜访、访谈、收集临床用药情况，产品的不良反应等等，以此完成对自己所委托的产品及竞品，或者某个治疗领域药品的用药情况和市场竞争情况。

2）会议推广，包含科室会、地区会及更大型的学术年会、医生沙龙等等，传递医学、药学最新发展信息，学术动态，以及正确的用药方式、某种疾病的治疗方案探讨等等。

3）市场项目，包含对产品的价值挖掘、定位和策划，以及市场策略的制定等等。当前医药云端工作室从事的市场部外包就是承接委托方的市场项目。

4）咨询项目，某个解决方案的项目咨询，如招标、医保等市场准入方案及落地执行；某公司委托医药云端工作室的关于两票制+营改增背景下公司营销模式转型等等项目。

4、发票与业务之间的关系

每一张发票背后都需要有与之对应的真实业务发生，发票因业务而产生，而不是相反，否则一个环节出问题，带来上下游开票方、受票方，以及介绍开票方全部出问题（再次强调虚开增值税发票的4种表现形式：为他人、为自己、让他人为自己、介绍他人）。

单纯设立一家咨询公司或者其他什么公司解决不了问题，只为了开票而设立公司是极其危险的，为了从厂家返回费用而去买入对方承诺“保证是真发票，不信你去查”的发票，这是极其愚蠢的。为了将责任和风险转移，而暗示或怂恿下游代理商找票冲账的行为是极其不负责任的。

5、CSO的运营流程都有哪几个步骤？

7大步骤：

1）制定营销预算；2）设计营销外包项目；3）项目发包；4）签订协议；5）项目执行；6）项目监管；7）项目提交及结算

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