药店经营核心技术之“营销是动力”

每一种营销都有不同的侧重点。

比如，品牌营销侧重于品牌的宣传和推广，利用品牌知名度，提升销售额和利润；

会员营销，侧重于对会员的管理和维护，通过提升会员忠诚度，挖掘会员潜在消费能力，从而提升销售业绩；

而月月营销、日日营销等，则是通过定期举办促销活动，引导顾客周期性消费和重复消费，提升销售业绩。

虽然各个营销方式的侧重点不同，但是，从营销的本质来看，它们都有共同的特征，即包含“顾客研究、产品组合、销售策略”三大部分。

顾客研究－研究顾客的消费需求、消费习惯、消费能力等，确定提供什么样的产品和服务；

产品组合－研究产品的功能、特性、适应人群、价格等，制定最合理的产品组合；比如中西结合、标本兼治、内外兼修、防止并举（关联用药16字方针）；

销售策略－店员培训＋激励措施；给予顾客价格优惠或礼品赠送，提供健康咨询服务等。

通过营销过程中适度的“推”、“拉”，达到最大张力，使顾客利益、药店利益、店员利益能达到最好的平衡，从而实现“三赢”。

当然，好的营销策划还需要好的执行才能达到预期效果。所谓“三份策划、七分执行”。这就是为什么“三流的策划、一流的执行”的效果远远高于“一流的策划、三流的执行”的原因。

1、“三分策划”的内容

包括促销目的、促销主题、促销商品、促销方式、促销时间、促销预算计划、促销活动执行流程、促销效果评估。

2、“七分执行”的内容

（1）物料到位：商品、赠品、宣传品，各项表。；

（2）宣传到位：声音、视觉、触觉，动态；

（3）氛围到位：店外、店内，三个统一；

（4）培训到位：重在演练，标准流程考核。

执行的关键在于店员。因此，在执行过程中，要求每个店员做到“统一使命、统一话术、统一动作”三个“统一”，人人演练，达到标准化、正规化、流程化。

对于店员在营销过程的内容，我们可以简单总结为六部曲，即：

顾客进店问声好，不好盲目来介绍；

关联用药疗效好，中药养生少不了；

注意事项别忘了，关爱顾客我做到！

在药店营销活动中，最具有代表性、最具实战性、最能明显提升销售业绩的方法，我们归纳为“一条线营销”。 

“一条线营销”有三个目标，即：以点带线、以线带面、以面概全。

1、以点带线

以一个单品带动所属品类销售提升。

将店内的产品按照功能类别分成若干小类，每个小类挑选出一个主打产品，按照关联用药16字方针（中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举）、治疗疾病四大原则（对因治疗、对症治疗、辅助治疗、补充治疗），将中药、西药、保健食品、医疗器械、消杀用品等搭配销售，从而提升可单价、客品数，最终提升销售额。

举例：牙痛

（1）选择人工牛黄甲硝唑，或奥硝唑，治疗厌氧菌感染（对因治疗）。

（2）联合昆中药参苓健脾胃颗粒，治疗脾胃虚弱所致机体抵抗能力下降（辅助治疗）。

（3）联合B族维生素、维生素C，补充体内维生素（补充治疗）；

（4）联合口洁喷雾剂或复方一枝黄花喷雾剂、漱口水，缓解肿痛（内外兼修）。

（5）联合炎可宁胶囊，或蒲公英颗粒，抗菌消炎（中西结合）。

（6）联合布洛芬胶囊、洛索洛芬钠分散片缓解肿痛（标本兼治）。

2、以线带面

以一个品类带动所有商品销售提升。

通过一小类产品的销售，带动一个大类产品的销售，从而带动所有商品的销售提升。

方法主要还是以关联销售16字方针（中西结合、标本兼治、内外兼修、防止并举）、治疗疾病四大原则（对因治疗、对症治疗、辅助治疗、补充治疗）为准，参考八大系统常见疾病、季节性疾病，制定联合用药方案。

3、以面概全

以品类管理带动综合管理水平提升。通过商品管理提升店员专业知识水平、营销策划水平等，全面提升综合管理水平。

“一条线营销”是一个系统工程，包含六大关键点，即：目标明确、客流吸引、氛围营造、店员愿卖、店员能卖、顾客愿买。

这六个关键点的具体内容如下：

1、目标明确：

秋季常见疾病及重点产品，风寒感冒组合、风热感冒组合、清火组合、牙疼组合、腹泻组合、调经组合、手足癣组合、湿疹组合、头皮屑组合、去痘组合、脚气组合、风湿组合、糖尿病组合、高血压组合、冠心病组合、滋阴润肺组合等等。

比如：风寒感冒组合 ：

感冒疏风片/颗粒 + 伤风停胶囊

中西结合—氨酚烷胺片/胶囊；

标本兼治—痰多加盐酸氨溴索分散片/口服液，咳嗽加止咳片；

内外兼修—通气鼻贴（新康泰克）；

防治并举—汤臣倍健维生素C片、硒螺旋澡软胶囊，复合维生素B、体温计等。

2、客流吸引：

（1）对外宣传：针对附近居民发放现金券和名片；夜间招牌不关灯、LED显示屏、每月定期健康讲座、定期组织社区义诊、橱窗用重点产品POP装饰、喊话器循环播放宣传录音。

（2）店内服务：进店免费一杯茶、一次购物满66元五环内免费送货、“四声一微笑”热情服务，购物满38元以上送相应等级的礼品。

（3）专业服务：运用联合用药十六字方针“中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”，对症治疗提高回头率、联合用药提高客单价、疗程用药提高销售额、替代销售提高毛利率。

（4）登记缺断货、及时采购并通知顾客、下班、购物、买菜、乘坐地铁、公交车、随时随地宣传，发放公司名片……

（5）针对保健食品，定期举办《营养师培训班》、《营养素养生讲座》。

（6）在药店门口，定期举行免费测量微量元素、营养素，活动，从而推动保健食品销量提升……

3、氛围营造：

每日分上午、中午、下午播放相应内容的音乐和宣传语，喊话器循环播放公司介绍和活动内容。

按季节性和功能类别做主题橱窗，宣传重点产品，大声说话服务顾客，热情周到请客人喝一杯玄麦甘桔颗粒茶，多说一句话多卖一个产品。

花车陈列季节性商品丰满生动，货架陈列饱满无空位，端头重点保健食品、陈列品牌产品，柱形货架、处方柜台上方摆设小堆头，壁柜上方空盒造型，天花板悬吊POP和空盒造型。

做到“主题鲜明、功效明确、价格醒目”，有堆头必有POP，广播持续播放，健康顾问身披绶带，面带微笑，服务语言热情、专业，相互帮助，服务动态热情，迎来送往……

4、店员愿卖：

开通品牌产品专销微信群，与厂家互动，分享成功案例和经验；店员绩效考核上，鼓励多劳多得，加大提成部分占工资的比例，调动店员的积极性。

5、店员能卖：

十二字销售方针：找朋友—傻傻卡—放大镜—吹吹会。

复制思路：建立成功销售典型，总结提炼标准，推广复制传播。

持续、定期组织大家学习中医、西医、中药、西药、营养、器械、计生、消杀、口服、外用、健康、养生等各种专业知识。

特别是八大系统疾病对应的联合用药技能，相应的技能包括关联销售十六字诀“中西结合、标本兼治、内外兼修、防治并举”；

四大原则“疗程用药提升销售额、关联用药提升客单价、对症治疗提升回头率、替代销售提高毛利率”；

严格执行销售六部曲“顾客进店问声好，不要盲目来介绍，关联用药疗效好，中药养生少不了，保健食品不可少，关爱顾客我做到”。

按一年十二个月安排，每一个月学习一个系统的专业知识和销售技巧。

每天分组学习专业知识，由组长指定店员主讲某一系列品种的联合用药和注意事项，其他店员共同学习、补充、归纳、总结、运用到销售中，变成销售业绩。

根据实际情况制订日新高奖，带领两个组一起冲刺日新高，两个店PK，两个组PK，店员之间PK，从而提高积极性，带动整体销售业绩的增长。

6、顾客愿买

（1）通过坚持“大品牌、高品质、好疗效、优服务”的经营理念，在商品规划环节就确保产品“疗效确切、安全可靠、协同治疗”，以优质的商品赢得顾客的亲睐。

（2）通过制定买赠礼品级别，38元送洗衣粉，68元送塑料盆等，让顾客得到实惠；订做、发放现金券，让顾客切身感受到划算；

（3）通过为顾客介绍一套健康的生活方式（包括饮食、饮水、睡眠、中成药、保健食品、西药、情绪、运动、按摩、气功等），让顾客学会养生之道。

今天，我们主要讨论了药店营销管理的种类、方式、如何策划和执行等内容，重点讲解了“一条线营销”的操作方法。

总之，药店的营销管理一定要突出医药行业的特点，贴近药店经营实际情况，才能助推药店经营业绩快速增长。

希望今天的分享，能对大家营销管理水平的提升起到一定帮助。