他在匆匆赶地铁，你却希望他进店……

 

小寒是L药店的店长，与众多药店不同的是，小寒的门店终年见不到阳光，她的门店在地铁口，在地底下，“地铁口，那人多了去了，生意不要太好哦！”，不少同事可能会这样羡慕小寒，但是，“那只是一种想象！事实上，在地底下，并不是都正对着客流，顾客需要走一小段路才会到门店的呀，对于那些来去匆匆的人来说，这几米远要吸引过来都是一个很大的难题！”。

小寒也说了自己的实际困难，营业面积100多平，但是生意时好时坏，不像普通的门店那样能保持相对平稳，“我们店，碰到走运的时候，顾客很多，一天能做上万，碰到不好的时候可能就做一两千，来去太大，怎么办呢？有什么办法能让顾客进店？”。

在小寒提出这个问题之前，笔者曾收到一位北京同仁的信息，他的药店也是在地铁口，面积1000多平，每天门前的客流很多，但是生意清冷，想要寻求解决之道。

 

看来，“地铁口”药店生意要做好不易，笔者也在全国的很多大型超市或是大型商业街区（都在地下一层）看到营业的药店，发现有着同样的困惑，这种纠结的背后藏着什么，我们来分析一下。

 

这些“地下”药店有着这样一些共性的特征：

 

一、人流量大

企业拓展部人员选择在地铁口开店，其最大原因便是看中了“人流量”，因为有人流，就有市场机会存在。

 

问题的关键是，这些“在路上”的人多数“并没有打算在这里买药”，所以，要如何让他们停下“脚步”是一个要点。

 

二、相对闲散

对于“地下”药店来说，多数人是偶而经过的，也有一部分是每天经过的，几乎没有传统意义上的“地理商圈”。

 

这在小寒做促销发DM单时就可以看出，小寒做活动时，也在自己周围几百米的范围发过，但是效果与预期差很远，很少人来！

 

三、顾客的时间紧迫性

“地下”药店顾客的性质与普通门店不同的最重要一点是，除非很紧急，顾客在其他的地方也可以买药，为什么要在地铁口来买，而且他们都在赶时间。

 

四、环境相对要差一些

在“地下”经营，空气环境相对差一些，加上看不到室外，员工的生理承受力也要强一些才行。

 

但是，随着城市进入“地铁”时代，加上“地上”成本更高，相信会有越来越多的门店开在地下，那我们在这样的药店该如何经营它，才能达到理想期望值呢？

 

一、坚持门店前的持续宣传

对于“地下”药店来说，缺的不是人流，而是进店的人，因此，当客流离我们有一小段距离时，要加强宣传，吸引顾客进店。

 

具体的操作可以在门口持续放录音：“您好，来去匆匆，但身体需要您‘慢下来’，**药店祝您身体健康！”或者直接就说“**药店在这里开业了，有**优惠！”也行，主要是让人流能听到这里有一家药店。

 

另外，可以在人流高峰安排人员发DM单，而且要坚持，每天都要做。

 

二、公司配合做专项方案

公司也要为“地下”药店专门做长期的方案，专门针对流动性顾客的一些营销策划，对商品，特惠品种等，可以与门店人员一起商量一下，门店的同事可以观察一下自己的地铁口的人流中，怎样的年龄层次的人较多，给市场部提供一些合理有效的建议。

 

三、维护公共关系

对于“地下”药店来说，受到的约束也会较多，包括城管、物业等，如果要想让自己做好生意，需要想办法建立良好的“公共关系”，比如，要发DM单，人家会不会让你发，如果不让，要怎么办？我们如果能保证地上不留一张DM单，是否他们可以让我们发，这些实际问题都要想办法去解决。

 

必要的公关与恰当的沟通，对于“地下”药店经营较为关键，否则坐等顾客，只会是“大起大落”。

 

四、找出那一部分稳定的顾客

虽然多数是“流动”的顾客，但是，也有一些顾客每天都会路过，这些顾客可以“找”出来，培育成为自己的忠实顾客，这需要花一些心思，从会员管理入手。

 

五、改善门店环境

我们改善店里面的环境，不只是为了顾客，也是为了员工身心，所以，要改善通风，另外可以多增加一些绿色盆景植物。

 

在笔者看来，“地下”药店的装修也要略做一些改变，要“暖色”多一些，也可以个性化一些，比如增加一些“家庭”的氛围，挂一些壁画，成本不高，但是可以创造出与一般的“地上”药店不一样的顾客体验与员工感受，这样，也给了顾客进来的一个理由。

 

“地下”药店的经营与其他的药店都不一样，所以，当经营者想要开在“地下”时，就要给它一个“新奇”或“不一样”的符号，这样反倒能吸引更多的消费者前往，而在平常的运营中，要针对人流有足够多的面对面的“吸客”行为，从音乐到录音，从DM单到店面装修等，都可以构建出集客“磁场”。

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