药店连锁化不断集中，单体药店精彩何在？

 一、单体药店面临的问题

　　1、政策影响

药品零售的分类管理，处方药限售，使得很多药店的生意额下降最多达到1/3。连锁药店可以通过驻店医师、坐堂医师，以及可视电话、网络视频获得处方，连锁药店还可以托管中小医疗机构的药房，但单体药店是没有这方面的优势的。

从国发2012第5号文件【新版GSP】到各个地方的【新版GSP】认证检查评定标准及检查项目解析，(卫生部司长李国庆说,没有执业药师的药店就是一个杂货店)很明显这号文件到了地方就变成了主要针对单体药店，连锁药店的执业药师是一个执业药师远程N家店(审方)不需要执业药师指导用药，而单体药店不允许执业药师远程(审方)，只能一家店一个执业药师。

有专家表示，未来3年内，整个零售药店必将进行一次大的洗牌，届时或有三分之一的单体药店可保留下来，而另外三分之二，将有大部分会加盟到连锁药店之中去，另一部分则将彻底倒闭。

　　2、竞争影响

　　连锁药店有采购成本优势，可以总代理、可以贴牌，可以要求厂家直供连锁，可以要求厂家提高力度协助其促销。另外，连锁药店还具有管理优势，有定期培训机制，厂家也愿意协助其培训，这些都是单体药店所不具备的。

　　3、单体药店自身影响

　　自身定位是否准确，是否有特色，资金实力是否充足，品牌形象及影响力如何，管理人员招聘和愿不愿意来从业等问题的限制，加上是单体，品种结构无法达到连锁药店的多而全，等等。

　　4、流通环境影响

　　国家鼓励发展连锁，连锁化程度也在大幅度提高，据2016年3月30日《中国药店》发布的数据。相比2014年，2015年中国连锁药店销售额百强的市场容量，从2323528万元增加到3442422.1047万元，增加1118894.1047万元，涨幅为48.15%;而50强、30强、10强等的销售额均有大幅增长。连锁的规模优势开始真正发挥。

二、单体药店的发展趋势与定位

　　单体药店不会消失，这一点是肯定的，一个行业内多种业态并存，是行业走向成熟过程中的必然。不可能一种业态独步天下，即使在美国也有单体药店，因为消费者求便和求廉是两项永恒的消费心理，单体药店经营成本、人力管理成本都较低，有些还有很好的地理位置，可以从这两个方面实施突围。

　　我们可以算一下：一家普通规模(60平方米左右)的单体药店一般能有1000元/天的销售额，以30%的毛利计算，一个月就有9000元的毛利收入，扣除店铺租金及水电费等大约有3000～4000元的纯利润。因此单体药店大可不必选择退出，而是思考如何扩大营业额的问题。

　　因此，单体药店不必惊慌，调整好以前的高毛利思路，只要牢牢抓住赢利模式中的下面公式中的一两项，做足文章即可滋润的生存发展。

　　利润=客流量×购买率×客单价×毛利率

　　•客流量：集客引客能力，依靠什么要客人来你的店。

　　•客单价：顾客单次购买价格，依靠多元化来扩大客单价。

　　•顾客忠诚度(购买率)：回头客多少。进店顾客不让他空手出去。

•高毛利率：差异化高毛利率产品与服务构架

　　1、实施差异化经营，成为特色专科药店

　　单体药店由于体制灵活，可以形成一店一策的经营策略，这是连锁药店没有的优势，你可以认真仔细研究自己的商圈，研究你的顾客群和他们的消费购买习惯，然后从品种出发在某个方面形成特色定位，甚至形成专科药优势药店。以下是可以采取的专科定位形式：

　　•肝胆、心脏病、皮肤病、肠胃病、糖尿病、高血压、骨质增生、妇科病、儿科药等方面的专科药店。

　　•健康食品、参茸补品、药膳成品、营养功能食品专科药店。

　　•家用型中小医疗器械、物理疗法服务提供药店。

•健康健美器材与书刊、健康饮食、营养师咨询服务。

•医学专业美容服

　　2、形成服务特色药店

　　你不能和连锁药店硬拼，市场这么大，实在找不到产品差异化，你就可以打服务差异化的牌，关键在于调整服务定位，寻找相对固定的服务群体。特色化的服务手段可为单体药店增光添彩。单体药店要生存，特色化服务是可行之道。所以，应想方设法提高服务质量，提高服服务水平和能力，通过日常化、特色化服务来抓住消费者的心。

　　比如，实行送药上门、代客煎药等。

　　再比如，建立回头客的数据库，通过短信、微信、电话、邮件等，定期为消费者进行疾病和产品培训。

还可以把你的店员培养成药师、营养师、保健师、按摩师、心理咨询师、美容师，做社区店的居民的全科保健医师。以专业知识取胜，向目标消费者提供系列、系统的医学和药学美容等咨询服务。这样就有可能生存发展。

3、成为连锁药店的加盟店

目前，随着医改的深入进行，医院药房“零差价”、低价药物目录、基本药物目录的推行，许多单体药店在市场的竞争大潮中，越来越显得势单力薄，转而走向连锁药店这一药品经营模式，从“竞争”走向“竞合”，医药市场成为各大连锁药品企业之间的分庭抗争。

 相比于连锁药店，单体药店确实有不少劣势。单体店进药渠道不一，这就导致假冒伪劣药品可能会掺杂其中。而大型连锁药店是药厂直接供货，单体店多了医药公司一道进货环节，再加上进货量少，肯定在药价上不占优势。而连锁药店会在药品品种上进行独家垄断，使得单体店的品种也不及连锁店丰富。连锁化的趋势还体现在国家政策的倾斜上，首先，医保向连锁药店倾斜，目前约有2/3的消费者选择医保卡交易，因此对于一些非医保定点的单体药店，他们的日子更艰难；连锁药店也便于国家管理。再就是以后单体药店很难获得营业执照，实施营改增的改革方向，目前虽然没有明确政策不新批准单体药店，但事实上很多地方的药监部门已经停止了单体药店的审批。单体药店没有品牌优势，连锁药店因其连锁经营，在老百姓看来更值得信任。

　　2015年排行榜的数据显示，在当年百强企业26126家门店中，加盟店达15146，占57.97%,而2016年这一比例又有大幅升高——百强门店总数36240家，加盟店多达25857家，占71.35%。

通过对加盟药店进行统一策划、统一促销、统一培训、统一铺货等强有力的市场操作能力，赢得掌控良好的上游厂家产品资源，真正打造一个专业的、地区特色的社区便利医药保健品的商业销售连锁平台，全程保姆式服务。

社会单体药店如果要生存，加盟是一条较好的出路，走出零售药店药品销售的利润小空间，还需在盈利模式、营销手段、售后服务等方面多些创新之举，打造自己精细化的独特之处，连锁药店才能走得更长远、更稳健。

　　4、加入为了你药店联盟或者联合起来形成联盟

　  单体药店如果不加盟，就只有在当地联合起来，以扩大采购量形成影响。

　　单体药店无论是在物流、资金流、管理人员、管理流程等监控手段上都远远落后于大型连锁药店，而连锁药店在经营管理、产品质量、全程服务等方面的一系列优势都是单体药店无法比拟的。要解决这一问题，单体药店之间必须形成联盟，联合起来，组建自己的连锁企业，这相当于把众多的小木筏绑成一艘大船，以规避市场风险。这样可以抱团作战采购，这样做要解决的问题是涉及到各单体之间利益的分割与协商，需要有人站出来组织实施。

云南共有5000多家单体药店，其中200多家联合起来，形成“为了你药店联盟”。成立一个统一的配送中心，各单体药店在名义上是公司的连锁店，统一进货、统一招牌、统一服装，但是各单体药店的独立法人保持不变，可以独立经营、独立财务核算。“为了你药店联盟”走的是一条自强的道路，他们由现有的几家骨干成员带头，带动联盟下属的200多家药店，一起自强图存,走的是一条别人没有走过的路,联合价格、联合系统、联合品种、联合培训、联合促销、联合资源，逐步形成品牌优势,弥补单体药店的短板,为互联网营运、资本并购或上市，拓宽未来的发展道路。

　5、单体药店可以选择成为一家网上药店，降低管理成本。

　笔者认为，根据赢利、价格、监管、安全等因素考虑，适合网上销售的产品有以下几种：

　　•保健品和保健食品：这类产品在网上早就有卖，而且安全性问题不大。

　　•OTC产品：尤其是高毛利率的OTC产品。

　　•差异化的产品：消费者在一般零售药店较难见到的OTC产品。

　　•名牌产品：如果因为网上开药房节约了店面费、药品仓储费，网上药房的价格比市场价可能要低10%以上。

　　•常见的副作用不大的处方药。但是针剂显然不能在网上销售。

　　•常见的医疗器械：尤其是适合家用的中小医疗器械。

　　•化妆品：尤其是功能性化妆品。

•隐私性产品：对于隐私性较强的产品，由于一些患者不愿在药店向店员讲述自己的隐私性疾病，在网上则无此禁忌，正如在网上可以和陌生人无话不谈一样。

　　6、定位为“单体药店+平价药店”

　　单体药店如果不想被竞争淘汰出局，做大店的思路无疑是突围的一种很好的模式。可以采取几个单店联合起来，集中资金，开大店。你拼不过连锁药店的店面多，但是你可以用大店来扩大自己的店面和商圈，把药店改为平价大卖场。

　　这样就可以争取渠道扁平化的所有品牌药直供，从而降低采购成本，获取价格优势，并能以此为筹码向供货商收取上架费、促销费、节庆费等通路费，把药店做成大店，从而具有优越竞争力。

　　7、多元化，解决客单价问题

你必须多元化，因为不多元化，在连锁药店的挤压下，客源不足。只有通过多元化，让顾客购买更多的东西才可弥补客源不足问题。关键是多元化的“元”的选择问题，要有详细调研，适合你商圈内的人群需要。其中有两个方向可供选择，一是药妆店，就是增加化妆品的经营;二是增加便利品，因为求便是永远的诉求。

　　8、转战城郊，避开竞争

竞争最佳的战略是不与别人竞争。现在竞争白热化的全部是在城市，如果去边远偏远的地方如城郊和农村开药店，就可避开竞争，单体药店就可依靠灵活与管理成本低的优势，不仅会发掘出一块属于自己的新市场，而且还可以避免与连锁药店的正面撞击。