药店高毛利时代已过，接下来比拼什么？
导读
顾客对非药品类的真正需求特征是“大健康、美丽和便利”，而这也决定了药店挑选和经营非药品类的种类和标准。
药品高毛利时代的无情逝去已然成为了人尽皆知的旧闻，来不及哀叹，甚至无暇缅怀，药店们早已义无反顾地投身到非药品类的滚滚洪流中。
尽管近年来非药品类的增速在逐年增加，但与国外药店已然发展成熟的非药品类经营相比，我们实在只是小打小闹般地“过家家”而已，并无传统可以继承，也无经验可以吸取，唯有靠着双脚，试着深浅，摸索过河。
近年来国家对处方药物的管控越来越严格，连锁药店的发展环境也越来越艰难，很多省市已经规定医保药店不能销售日用类商品；
电商方面，据统计，2014年医药B2C销售额占比达到总额的48.8%，较之2013年的39.7%有了显著提高，使得实体连锁药店面临着难以逃避的危机和危险；
另外处方药电商销售解禁的呼声也越来越高，一旦国家放开管制，将对连锁门店造成巨大损失；
从2015年9月1日起，新广告法开始实施，国家调整了对药品广告的监管政策，针对保健养生乱象，新广告法明确规定，保健食品广告不得涉及疾病预防、治疗功能，不得声称或者暗示广告商品为保障健康所必须，并应当显著标。
刚刚破土的新芽便遭遇百年一遇的严寒大雪，连锁药店的非药品类发展之路让人看不清方向。
作为一直以保健品和化妆品经营为主营业务的两大零售经销商——万宁和屈臣氏可谓是非药品类销售商中的佼佼者。
万宁的品牌定位是经营包括食品、化妆品、日用护理品和保健品以及部分药品的多元化商品。
但是这种多元化并不是“来者皆是客”的毫无节制的杂乱无章，而是一种有条件、有限制的多元化，是健康领域范围内的多元化。
从万宁的经营模式我们可以看出，日用品虽然是一种看似销售容量巨大的商品，但是却远轮不到市场化程度不高的药店来瓜分它的市场，作为以经营药品为主营业务和主要利润来源的连锁药店切不要盲目取舍，弱化甚至放弃鲜明的主营业务，最终“赔了夫人又折兵”。
屈臣氏是亚洲最大的保健品化妆品零售商，业务遍布亚洲和欧洲市场，其中在中国拥有超1700家的零售商店。
近年来，随着网络销售的蓬勃兴起，屈臣氏也在网络上安营扎寨，网店、门店双线出击，以此来满足消费者的不同需求，实体店与电商双线并行共同发展的经营理念。
提到屈臣氏，大家便想到的是他个人护理商品的专营零售商形象，而他能够真正成功的关键就在于其对行业市场的成功定位，对消费者心理的成功掌握：
细分消费者，锁定目标顾客，然后最大程度地满足目标顾客的需求，创建自有品牌，实行低价和差异化相结合的经营策略，提供给消费者一种全新的购物体验。
“上医治未病之病，谓之养生；中医治欲病之病，谓之保健；下医治已病之病，谓之医疗。”
用现代医学的说法就是“上医”属于养生学，“中医”属于保健学，“下医”才是今天理解的医学。
而药店经营非药品类的目的就是不再只做“下医”，而是要成为“中医”甚至是“上医”。
以此为目标整个医疗行业的发展方向都在发生着巨大的改变：
1、从疾病学向健康医学的转变，重治疗向重预防的转变。
2、针对病人的对抗性治疗向个人的整体治疗和全身调理转变。
3、从重视病状的改善向重视人体生态环境的改善。
4、从群体治疗向个人治疗的转变——不再是千篇一律的治疗，而是个性化、差异化的医疗服务。
5、从生物治疗向健康身心综合治疗的转变，全身治疗包括心理健康的全面调节和健康运动等治疗方式。
6、从强调医生作用向重视病人的自我保健作用的转变。
这些变化也决定着，药店的未来发展势必要按照此趋势来调整和改变经营策略。
1、从个人治病到家庭成员的健康生活与管理的转变。
2、从满足疾病人群的需求到亚健康人群的需求再到商圈范围内所有个体需求的方向转变。
3、商品类型从销售治疗疾病的药品向售卖健康生活形态与健康生活方式所需的商品转变。
4、营业模式从产品经营向“产品+服务”的形式转变，产品的价值、顾客的客单价最终都要靠服务来提升，价值等于产品加服务。未来的药店经营必须依靠产品加服务才能开展起来。
人口老龄化趋势的加重和疾病种类的变化对非药品类结构发展带来的影响越来越大。
慢病品类、老年疾病所需要的保健食品和健康医疗器械等品类都会有较大的需求，禽流感、手足口病等疾病每年常态化发生，让消费者对提高免疫类的商品需求也稳步上升。
面对如此之大的需求市场，怎样才能够找到非药品类销售的真正突破方向呢？
根据非药品类市场调研报告可以看出：
在保健品方面，顾客是否购买考虑到的主要因素是所售商品的药店是否离家的距离很近，即购买是否方便；
而中药饮片的购买决定因素主要也是离家距离的远近，其次是药剂师的推荐是否专业和药店的质量如何；
医疗器械的购买，消费者第一选择的因素还是要离家足够近，其次是价格不贵和药师推荐足够专业。
反过来，顾客不到药店购买非药品的原因，保健品方面，是因为种类不齐全、价格昂贵和无法在货架上找到所需要的产品；中药饮片则是因为种类不齐全，价格昂贵和促销活动少的原因；医疗器械方面，同样排在第一位的是种类不齐全，其次是药店地理位置不方便。
以上这些调查结果反映了目前药店在经营非药品类方面的缺失和不足之处，因此还不能够得到消费者的完全信赖和依赖性购买。
顾客对非药品类的真正需求特征是“大健康、美丽和便利”，而这也决定了药店挑选和经营非药品类的种类和标准——保健食品和医疗器械、个人护理品和药妆产品以及家居生活便利品。
在这些产品中健康医疗器械是盈利品类；维持品类是食品类和家庭便利品；需要调控的潜力品类则是个人护理品和孕婴产品。针对这些产品的销售要采取精细化和个性化的突围策略。
首先，要以“为健康而管理健康”为销售目标，注重品牌规划，强化员工培训，积累销售经验，打造黄金单品。
其次要特别重视微信销售的力量，并不只是每天简单地晒单，而是建立一个广阔的大健康市场，需要团队的整体检测和推广。
另外，提高终端工作能力，包括：终端陈列推广，终端销售,POP的制作以及终端关联销售。
最后，在健康器械品类销售方面，主要包括以下三种产品：1.血压及血糖仪和轮椅；2.呼吸机和制氧机；3.家用养生器械：足浴器、空气净化器、按摩椅和跑步机等。
对这些产品最重要的就是售后服务，这在整个销售环节中非常关键，同时还要注重体验，使得消费者真正体验到了这些器械所带来的消费乐趣，从而促进交易的最终完成。
尽管存在着种种障碍和不利因素，我们依然要看到利好的政策和环境：
如今，营养保健品已经正式登陆我国医院处方药品手册，预示着我国医疗理念的大变革，将逐步融入世界医疗的大格局；
百姓的大健康观念也逐步成熟；越来越多的省市已经允许非药品类在药店实行医保刷卡政策。
根据数据分析，整个非药品类在零售药店的销售占比在稳步提升。
这些都是鼓舞药店继续推进和发展非药品类经营的一股股强心剂，相信，非药品类在不久的未来一定会找到属于自己的“幸福终点站”。
来源：药店智汇
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