引导式提问

影响别人有很多种方法，引导式提问就是其中的一种。引导式提问是沟通过程中不可缺少的提问技巧之一，它通过询问回答者一些预先设计好的问题，引起回答者进行某种反思。引导性问题有两种形式：第一种直接包含答案，主要用于给对方指明方向；第二种包含某种格式的提示，以便对方自己寻找正确的答案，我特别标记了正确这个词，它代表着这种正确可能是预先设计好的。需要注意的是能起到引导作用的不仅仅是表述的内容，提问时的肢体语言以及语音语调也能起到引导作用。

和双重约束式提问一样，引导式提问同样具有两面性。很多引导式提问是完全必要的，例如老师在辅导学生课程的时候通常使用这种提问方式让学生自发的得到问题的答案，这能有效帮助学生理解所学内容。但还有一种则是提问者预先设计的，在提问时虽然没有给明答案，但给你很强的暗示你应该选择他希望的答案。对于这种情况，最好的办法是认清并掌握这种技巧，在实践中灵活应用。

这种引导方式其实在双重约束式提问中也见到过，只是用在这儿时并不是想让回答者陷入什么“陷阱”。提问者首先假设一件事，但是提问时却直接使用假设的结果。

举例你觉得明年房价会涨到多少？
房产中介通常用这句话让你觉得房价今后一定会上涨。

这是房产中介常用的一种方法，购房者听到这句话通常都会认为明年房价会涨，因为潜意识中他们认为房产中介是专业人士，而专业人士通常是不会有错的，但这个假设可能是房产中介预先设计好的。如果房产中介不使用这一技巧而是首先询问购房者“你觉得明年房价会涨吗？”或者是“你觉得明年房价会怎样啊？”，他的销售效果都不会太理想了。

关联型引导有两种形式，第一种将你个人的意见附加在提问之前，当他回答你的提问的时候，你的态度会或多或少的在他大脑里留下了影子，如果在表达你个人观念时加上你的情绪因素，所得的效果会更好。

举例我实在讨厌某某领导…！你觉得候选的老张怎么样？
在选举会上使用这个技巧，可能会给老张拉来一些选票。

你还可以将其它一些重要的事情或重要的信息加入到提问之中，起到适当的引导作用。

举例1、你喜欢生活在北京还是上海的，报纸上说北京很安全啊。
报纸说了北京很安全并没有说上海不安全，其实两者完全一样，听众往往理解为北京更安全。
2、你觉得王总怎么样？听说很多人都反对他。
听到这个提问的人会不自觉的回想一下王总做过的不尽人意的事，将他的不满意放大。

第一种提出问题的时候同时让对方考虑可能发生的后果；第二种将过去已经发生过的事件作为暗示关联到所提问题之上，引导对方做出判断。

举例1、如果你将选票投给他们，你想想我们要交多少税啊，还记得他们上次怎么做的吗？
他们上次可能并没有做什么出格的事，但这句给人的感觉完全不同。
2、如果你今天晚上去参加晚会，你明天的考试会怎么样？
父母经常这么说，意思就是不让你去。

直接型引导将自己的提问设计成一个封闭式提问，直接引导对方给出肯定性回答，在设计问题时提问者会让回答者更容易回答“是”，而不是回答“否”。

举例1、我们需要保护鲸类，你赞同吗？
一般不会回答不赞同，但在你赞同后，提问者会给你特别的要求，例如请你捐钱。
2、你真的比以前更快乐吗？
电视里常见，尽勾起人的伤心事，因为无论怎么幸福的人都会有不开心的时候。

附加型引导是在一个陈述性的语句后面附加上一个疑问句，让一个命令式的语句看上像是一个提问。疑问句部分通常使用的是反义疑问句，让人感觉不服从命令可能很可笑。

举例1、这是一件很值得大家做的事情，难道有人认为不是吗？
在这种情况下你会说这件事不值得大家做吗？特别是当领导问题这个问题时效果更明确。
2、你今天晚上肯定会过来吃饭的，难道你不想来？
这句话给人的感觉我们已经做了很多准备，不不来不行。

强迫式引导在提问时带有隐性的或者显性的强迫特征。“强迫”可以是命令型的强迫，也可以障碍制造型的强迫。例如家长常对孩子说的：“你不做作业老师就罚你。”就是一种障碍设置型强迫。

举例1、你今晚会来吧？如果你不来你麻烦就大了。
这个提问看上去更有强制意义，究竟麻烦有多大谁也不知道，但听到询问的人通常会受影响。
2、你怎么说你不来啊？
让回答者感觉到解释不来是一件有难度的事，从而接受来这个要求。