门店业绩差，顾客都去哪了？90%的人都回答错了！

近几年，实体门店竞争非常激烈，大多数门店业绩出现了普遍的下滑，但有的门店依然赚的盆满钵盈，有的却艰难维持，究其原因，都喜欢归咎于网络冲击，却对自身存在的各种问题则视而不见，缺乏深刻检讨，这是为什么呢？作者认为，如果你的门店还不成功，下面这段文字，值得每一位实体人士深思。

你将被谁打败？

很多开店失败都会说：唉！竞争太激烈了！不好做！

那么请问：对手的竞争激不激烈？假如是，那他为什么能成功？

其实大部分店面失败的原因并不是对手，而是自己！

假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败的。

那很多店主会问：

什么是我应该做得？

(1)市场调查做了没有？

(2)竞争对手分析做了没有？

(3)店员产品培训做了没有？

(4)宣传促销做了没有？

(5)日常问题总结做了没有？

(6)缺货登记做了没有？

(7)滞销品处理了没有？

(8)线上顾客引流做了没有？

(9)最近新品上了没有？

(10)广告推广做了没有？

假如都没做，那你在做什么?

(1)对手的价格你知不知道？

(2)新品上市你知不知道？

(3)消费者为什么不来你这里你知不知道？

(4)门店最重要环节是什么你知不知道？

(5)你真正的问题出在哪里你知不知道？

假如这些都不知道，那你知道些什么？

以下13种门店将更容易被打败：

(1)营业面积不超出30平米且环境差的店

(2)客户闲逛逛不到的店

(3)从不做宣传促销活动的店

(4)断货严重、补货不及时的店

(5)产品品类不清晰的店

(6)整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势

(7)单笔成交量都很少的店

(8)没有会员制的店

(9)没有售后服务的店

(10)从不做销售统计的店

(11)营业员缺乏专业知识

(12)换季商品跟不上的店

(13)不懂得处理滞销商品的店

精细管理出成绩，结合市场调查、促销活动效果、店员技能提升、会员服务、客单价提升、滞销品处理和畅销品合理备货、店员激励和管理等方面开展对应的动作，提升门店竞争力。

当顾客说随便看看时，该怎么办？

1

顾客心理分析

一般情况下，保守型的顾客在进入不熟悉的店面时，都会有不适应的感受，不喜欢有人跟着，这类顾客的主要心理反应是：

1、顾客性格保守，不喜欢在自己不需要帮助的时候，有人随时跟着，有一种被跟踪的感觉，心里会不舒服；

2、顾客对店面或产品不信任或不了解，心里还没有准备好确定购买时，有人跟着会让他产生巨大心理压力，加快他的离开；

3、顾客本身当时心情不好，不愿意与陌生人沟通，希望自己有一个独立的环境去放松心情；

4、顾客对该品牌的购买意愿并不强烈，只是希望能在店内找到一款自己喜欢的产品；

5、顾客有自己的计划，非常清楚自己想要哪种产品，在没有找到他想要的产品之前，不愿意别人来打扰他寻找产品。

2

错误应对

1、好的，那您自己先看看吧!

这种回答很容易让顾客流失，让顾客在不知不觉中离开卖场

2、还是我给您介绍一下吧!

虽然导购的精神可嘉，但对顾客来说未免有被死缠烂打的感觉

3、没关系，反正我现在也没有顾客！

让顾客感觉导购没事做非要跟着，让顾客产生反感

4、一句话也不说，直接回到位子上做原来的事情

导购试图“以其人之道还治其人之身”，但往往适得其反，顾客会因此而离开。

3

引导策略

顾客进入卖场的初期，往往希望对产品和陈列先进行一番自由的浏览。

如果此时导购老是像贴身保镖一样跟着顾客，会让顾客浑身不自在，觉得被人跟踪和监视着，无法根据自己的喜好自由自在地选购产品。

处理这种尴尬最好的办法，就是导购先回避一下，和顾客保持2.5～3米左右的距离，并站在一个较好的观察角度。

假装做自己的事情，既让顾客感觉舒服，又能随时留意到他们的举动，一旦顾客发出了需要沟通的信号，导购就要及时上前为他们介绍产品。

4

话术举例

1

导购：“好的，您可以随便看看，我就在您附近，有需要您可以随时叫我。”(摆出要走的样子，然后突然回头)

“对了，您可以看看那边的几款，那是我们品牌的主打产品，卖得都挺不错的。”(有重点地突出产品，容易引起顾客的注意，但注意不要做得过于刻意)

2

导购：“好的，美女，您请随意挑选，有需要叫我一声就行。”（等一两分钟后，可以以送水、理货或是其他借口走近顾客，并以轻松的口吻）

“怎么样，您看中了什么，我帮您介绍一下吧？”

顾客（一）：“你们的那款产品看起来不错。”（或是顾客做出动作，如抚摸产品）

导购：“美女，这款就是我刚才跟您提过的我们品牌的主打产品，我给您简单介绍一下吧?”

顾客（二）：“没有什么喜欢的。”（大多数顾客的回答都是这样的，这时导购可以顺水推舟）

导购：“是的，我们的产品款式挺多的，这么一眼看过去是很难找出满意的产品的。不如我给您有重点地介绍一下吧，这样也可以帮您节省时间，找出最适合您要求的。不知您比较关心哪方面的产品呢？”（这样接近顾客比较自然，不容易引起顾客的逆反心理）

5

方法技巧

主动出击，“不抛弃、不放弃”。

导购应主动向顾客介绍产品，主动挖掘顾客的需求，想尽办法引起顾客的兴趣，即使遭到拒绝，也要主动出击。

用提问激发顾客的兴趣，了解顾客的需求。随时留意顾客的举动，当他们的目光停留在产品上或是主动触摸商品时，则要及时上前予以介绍。