干货｜怎么把妇科品类做好？
贵州一树药业连锁有限公司采购经理：胡文碧
株洲千金药业股份有限公司销售部副总监：贾涛
我国相关资料调查显示：育龄妇女妇科疾病发病率在75%以上，女性一生几乎都患有不同程度阴道炎。中年女性生殖系统疾病近年来一直呈大规模上升趋势。2015年世界卫生组织对女性常见疾病（阴道炎、乳腺增生、子宫肌瘤、宫颈糜烂、痛经）进行调查分析，参与调查的人群中，56.45%的女性曾患过生殖道感染，13.27%女性曾患过妇科肿瘤，42.18%女性曾患过乳房疾病，21.37%女性曾患过宫颈子宫疾病，21.55%女性曾患过内分泌疾病(月经类疾病)，14.78%女性曾患过其它妇科疾病。在妇科门诊，医生每天接待的患者中，有70%是因为生殖道感染来治疗。
近年来，妇科疾病患病率高居不下，女性对健康意识的提升，特别是二孩政策的放开，适育人群进入生育高峰期，笔者可以确信，妇科用药市场将会越来越大，药店零售销售额会越来越大。我国妇科用药市场规模将保持稳定的增长趋势。
2015年全国药店零售销售总额约3111亿元，其中妇科用药销售总额约274亿元，妇科用药在药店零售销售总额占比达8.8%，呈逐年上升发展趋势。 妇科疾病分为6大类：妇科炎症、调经、妇科安胎、产后恢复、更年期用药和其他类（子宫肌瘤）等，其中妇科炎症和妇科调经是最常见的疾病，市场最大，分别占整个妇科中成药市场的41.8%和30%。
2015年全国妇科药销售总额约480亿元，其中药店零售销售总额274亿元，药店零售销售占比达57%，从数据分析看出：药店零售市场是妇科用药销售的主阵地，在妇科炎症口服治疗药物方面：中成药占71%市场份额，化学药只占29%。中成药是妇科用药的主力军。
2015年妇科用药市场规模统计表(亿元)‘医药工业数据’
年份 |
妇科炎症 |
调经养血用药 |
血瘀症用药 |
其他 |
合计 |
2015年 |
165 |
120 |
60 |
37 |
382 |
2015年，从医药工业数据分析：我国妇科疾病用药市场规模为382亿元，妇科炎症类药物是第一大品种，2015年妇科炎症类药物市场规模达165亿元，占比43%;调经养血用药市场规模达120亿元，占比为31.4%。
首先，我们来看国内某连锁妇科品类药品销售占比：
国内某连锁妇科药各品类占比：
名 称 |
品规数 |
品规占比 |
销售占比 |
毛利贡献占比 |
妇科炎症 |
98 |
36.0% |
42.8% |
45.60% |
月经不调 |
67 |
24.6% |
21% |
18.90% |
综合治疗 |
42 |
15.4% |
13.70% |
14.30% |
乳房疾病 |
24 |
8.8% |
8.30% |
7.20% |
痛 经 |
12 |
4.4% |
4% |
3.80% |
产后调理 |
10 |
3.7% |
3.60% |
4.20% |
更年期调理 |
13 |
4.8% |
5.20% |
4.30% |
保 胎 类 |
2 |
0.7% |
0.20% |
0.40% |
子宫肌瘤类 |
4 |
1.5% |
1.20% |
1.30% |
以上连锁妇科品类的分析根据产品治疗功效分类，从妇科药品来进行占比分析，妇科炎症和月经不调类药品销售占比分别达42.8%、21%，与我们的分析判断是一致的。
妇科品类在零售药店销售占比仅是2--8%左右的小品类，但妇科品类也是一个聚客和引流的大品类。
1、药店在妇科品类的商品和营销上下足功夫，把握住女性消费者，等于控制了整个家庭的健康保健消费。
2、药店帮助女性解决妇科方面的疾病，给女性合理用药、安全用药指导，将赢得女性消费者信赖；
3、女性顾客自身的体验最重要，真正帮助了女性消费者，就能赢得信任，做成生意。以女性为切入点，儿童用药及奶粉品类、老年用药、补益养生类、美容美颜类也会得到女性消费者的信任，延伸到整个家庭的男性、小孩和老人的健康保健需求；
综上所述，笔者认为：妇科品类在零售药店虽然是一个小品类，但妇科品类同时也是聚客和引流的大品类，药店销售增长来源于对销售机会的准确把握和对消费潜力的深度挖掘，零售药店应该重视和提升该品类的品牌度和营销专业性，妇科品牌药将成为药店聚客的大品类。
一、采购部
1.从治疗角度，根据6类妇科疾病，完整药店妇科品类结构，丰富妇科品类产品，满足患者需要。
2.与知名的妇科品牌工业企业开展合作，确保产品质量稳定、疗效确切；
3.完善各类价格带产品，明确各类产品的定位，吸引客流、毛利贡献两个方面都要有产品支撑，产品定位要清晰；
4.根据中成药和化药市场销售占比，重点选择妇科中成药，重点在妇科炎症和妇科调经类产品布局，市场容量大；
5.选取大品牌、独家产品或优势产品（具有议价能力）。
二、运营部
1、2015年中国年度消费数据显示，全国家庭总消费中75%来自女性消费者，阿里电商数据显示阿里巴巴电商销售额70%来自女性消费者、中康CMH消费者调查数据显示主流连锁药店来客数60%为女性消费者。女性是一个家庭的主要购买力，称为家庭首席采购官。吸引女性消费者进店，为女性患者提供合理、安全用药指导，将赢得女性消费者的信赖。
2、产品重点做好动销，通过提炼卖点、组合销售，提升购买率和客单量。
3、开展系列的主题集中培训或网络课堂、微信课堂、走动式培训，点对点培训，让店员第一时间对妇科产品有充分了解，掌握卖点。并对学习成果进行考核，汇总整理顾客反馈的各种信息。
4、零售无大事、零售也无小事，做会员、品类管理、单品突破的时候，比拼的只有两条：一是差异化，二是精细化，精细化就是运营中一件事，真正以客户需求为中心，进行信息化、精细化管理。进行大数据的分析和处理，让数字说话，而不是凭感觉来决策。
5、专业！专业永远是药店的核心价值所在。药学服务、联合用药、以治疗、保健、康复为核心的服务，永远是连锁药店的核心竞争力。这方面的专业服务尤为重要！
三、门店终端
1、良好的陈列，能促进消费者的购买欲望，达到增加销售的目的；比如某工业企业在全国开展的‘女性妇科专区’项目，与药店进行深度妇科全品类战略合作，店员培训、启动妇科专区终端体验，有力带动了这些合作连锁的妇科品类销量。
2、与上游厂家开展丰富的主题节日促销活动，引流吸客；
3、从药品的治疗效果出发，做好产品联合用药推荐；
4、提升专业化，消费者倾向于药店从业人员推荐，口碑是消费者选择购买的重要条件。
四、上游工业
1、疏通渠道，县级连锁是采取商供的，由当地有实力的配送商业来供货。
2、陈列与理货：包括生动化陈列、多点陈列、集中陈列、关联销售陈列，保证终端不断货；
3、维价，做好市场价保护，保证产品的价格体系不乱。
4、推广与促销。包括终端各种POP信息传播、终端体验活动、终端买赠、终端促销、店员销售竞赛与奖励活动。
5、培训，培训相关的品类和产品知识，达到品类知识的全覆盖，让店员知道怎么卖。
综上所述，笔者认为，妇科品类未来将继续保持较快的速度增长，虽然是药店销售中的小品类，但小品类也有大作为！
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