日本药代的三个发展趋势：弱化管理层，挑选好产品，提高拜访率！

2017年03月01日 22:11 思齐俱乐部

专栏作者/贾健

多年医疗器械行业经验，专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。

同学聚会上，一个同学和我抱怨。

他说自己去年年末开始接受医药公司的邀请去外面开始讲课。刚去了没几次，讲课渐渐开始熟练了，央视就曝光了，弄的讲课邀请一下没了。除此之外，感觉最近代表拜访的也少了很多。看起来不是很高兴。

可能大家都有一样的担忧，不知今后自身的发展会如何？

我们可以从日本药代的现状得到一些启发：

前几天看到一份日本的MR白皮书，通过问卷的形式向203家企业中的12231名医药代表获取信息。经过整理后介绍了一下2015年日本MR（Medicinal Representation.MR）的整体情况，分MR环境变化以及MR业务以及烦恼这两大部分。

我看了后感觉很多情况和中国的非常接近，值得一说。日本MR白皮书中提示日本医药代表的三个发展倾向：（以下数据都取自该调查）

一线管理层弱化，带人经理减少

目前日本共有销售管理人员8033人,和最高峰的2013年9012人相比，下降了很多（如下图）,速度比MR总数下降还快。目前日本MR经理人均管理8人左右，06年的时候人均管理6.6人,管理的人数也越来越多。

专利产品是决定MR数量的首要因素

在日本目前雇佣MR的207家医药企业中52.7%是99人（MR数量）以下规模小型企业。但是从MR人员总数来看，51.7%的MR在MR1000人以上的大企业就职（20家左右）。2015年日本MR有64135人，和最高时期的2013年65752人相比略有下降。原因是什么呢？几个大型药厂的专利到期，减少了相应的MR数量。可见专利产品是决定MR数量的首要因素。

其中有一条信息比较有意思：日本MR的年龄构成中有大量40岁以上的MR（将近30%）。

这30%的40岁以上人员不都是带人经理。因为问卷中显示目前日本带人经理（包括各种大区经理）平均一人带8人左右，无论如何不可能占到30%的比例。我过去在日本总公司也见过不少年龄很大的MR，可见MR在日本是一份可以干到退休的工作。还有一些141个60岁以上的MR，估计都是退休返聘的吧。

还有一点是女性MR比例持续上升，已经达到了9200人，占到了整体的14%。而2006年的比例不到10%，男性MR的数量是在减少的，而女性MR的数量是在每年都在持续增加的。日本的平均结婚年龄越来越大或者选择不结婚，所以职场女性越来越多。

日本政府这几年也渐渐强化了对女性的支持力度。我过去一个日本女同事结婚有了孩子后也没辞职（日本的爷爷奶奶很少照顾孙子，一般都是太太自己带孩子），她把孩子安排在一个营业到晚上九点的幼儿园去了，我也是真心佩服。

管理以区域为主，强化效率，拜访次数要求高

日本现在对MR的管理除了个别产品，其它基本以区域为主。问卷中显示6成以上MR是以区域划分管理，不但要去大医院，小诊所也要兼顾。6成以上不按照治疗领域划分，负责多个产品，一家医院中什么科室都要跑。

另外对销售的拜访次数有很高要求。报告中显示半数以上药代每天能见5-9名医生以及1-2名药剂师。这中间如果需要远距离移动的话，是不可能实现的。即便这么高的拜访次数，大多数药代的拜访次数还是比公司要求的低了。而且这在医院开始限制拜访的条件，越来越难。

我认为销售管理是很重要的，但是各位也不要过多期待。这个行业还是靠实力说话，这点在日本和中国同样适用。

▌我们从这些信息中可以看到两点：

1、MR第一要务是要注意挑选产品，选对跑道比跑的快重要，否则无路可跑。产品的金融属性只会越来越低。所以挑选一个需要MR推广的产品吧。大量日本MR的经历告诉我们，产品被仿制后会有什么下场。

2、能不能拜访到医生是MR战术层面的最大挑战。而这点不仅仅取决于客情，更取决于你给客户带来的信息是否有用以及你的沟通能力是否到位。药品公司提供的不仅仅是医药知识，更多的是要提供个人发展相关的建议，帮助医生开拓人脉，和大专家合作等渠道。这些都是需要持续提升个人能力来解决的。

▌对于国内MR来说，我们可以学到什么呢？

在日本以及中国的这种老龄化急速加剧的情况下，市场规模是很难减小的。并不需要那么的悲观，毕竟市场规模还都在。

虽然大环境有所变化，仿药比例上升，但是只要你变换跑道以及运营方式，总能找到突破点。

与其担心市场变化，不如担心一下自己的能力。

当你的提供的商品中产品性能本身的性能权重有所降低的时候，是需要你提高服务来进行弥补，否则要么接受降价，要么退出市场。

所以你有两个选择：选择高性能产品销售，或者提高你的服务水平。

下几篇我将继续解读日本MR白书，重点介绍日本MR的烦恼已经应对策略，敬请期待。

贾健专栏：