职场中少问Why，多问How

2017年03月02日 20:14 河南成长药店分会

人生中遭遇的问题，往往不像小时候为了考试而背的书，有(唯一)标准答案。更多时候，答案取决于你问问题的方法、切入点、态度，而非问题本身。
　　
　　举例来说，有两个资深业务，过去业绩都很不错，但是最近却连续三个月业绩达不到最低标准。这时，业务主管要求这样位业务提出一份报告，对他们的业绩下滑，达不到理想数字，做出说明。
　　
　　于是，两个业务都开始思考，关于“业绩下滑”这件事情。
　　
　　业务A从“Why？”的角度出发，不断的思考，想找出自己的业绩“为什么”会下滑？经过几天的翻阅报纸、财经杂志、商管专业书籍，甚至做了一些实际访谈后，业务A找到答案了，然而，答案却让他很失望。
　　
　　原来，是自己所负责销售的产品，市场过度供给，新产品日新月异的推出，消费者选项变多了，自然排挤到自己销售的产品。其次，大环境不景气，人民收入停滞，再加上通货膨胀，各种原物料生活所需的产品纷纷涨价。业务A认为自己卖的产品并非民生必需品，消费者在缩减开支以应对不景气的同时，自然减少购买自己所销售的产品。
　　
　　业务A垂头丧气的向业务主管回复他悲观的研究结果，“都是不景气害得我们的产品卖不出去”，今后销售业绩只会持续下滑，无法提高了！
　　
　　至于业务B，则从“How？”的角度切入思考，想找出提升、疲软不振的业绩的办法。同样经过几天的翻阅报纸、财经杂志、商管专业书籍，甚至做了一些实际访谈后，业务B找解决问题的答案，知道如何提升疲软的业绩。
　　
　　原来，由于市场推陈出新，同性质产品日新月异，竞争对手的产品比自己所销售的更好且更便宜，难怪自己的产品卖不出去。再者，由于大环境长期不景气，人民收入停滞，消费者改变购物习惯，钱非得花在刀口上，不再像过去那样，喜欢就买。
　　
　　业务B认为，想要改善销售业绩，治本之道就是重新包装自家产品，提出符合当前环境消费者心态的营销方法，要求改善产品包装，缩小产品规格，对产品进行改造，使产品感觉更加精致化，专攻上层消费市场。另外，将既有产品分量增加三倍，但只提高两倍售价，让消费者感觉自己的产品便宜又超值，专攻中下层(追求物超所值，买得划算)的消费者。业务B认为，自己从观察市场趋势后所找到的改革之道，肯定能够一举提升业绩，便开心的向主管提报自己的研究成果。最后也一如业务B预期的，产品经过重新设计包装与功能改良后，顺利打入高价市场，而原先的产品则调整份量与售价，顺利打进中下阶层市场，业务B不但顺利拉升业绩，而且还一举突破新高。
　　
　　然而，在同样的产业里，同样是不景气，有的商家、业主大赚其钱，有的则是屡屡亏损，可见“不景气”并非影响业绩好坏的唯一因素，而是其他因素影响所致。
　　
　　我认为，能够在一片不景气之中，杀出重围，抢下亮丽业绩的业主，全都是务实思考“如何”应对不景气，提出新产品、服务以满足不景气时代消费者的用心人士；相反的，受不景气打击因而业绩迟迟无法提升的业主，多半只会问“为什么”不景气，不景气何时才会过去，却不曾想根据环境变化，提出变革之道，固守旧有经营模式，于是逐渐僵化，业绩会一直跌落。
　　
　　有句俗话说：“我们不能决定事情的发生，但可以决定面对事情的态度。”在这不景气年代，面对我们的工作、业绩、事业，多思考能够解决问题的“办法”(how)比老是抱怨“为什么”要来得实际且有帮助！