70%的传统普药企业未来将消失！

作者系北京明商咨询副总经理

普药企业未来只会剩下不到30%！

这不是耸人听闻，这是即将实现的未来！

为什么这么说？

主要有4个方面的原因：

1、 仿制药一致性评价的大限即将到来。

国家药食品药品监督管理总局规定：289个品种在2018年底要完成仿制药一致性评价。

而且，本次一致性评价工作在惩戒措施上，力度也很大：至2018年，国家基本药物目录中化学药品仿制药口服固体制剂品种未予通过评价的，不得上市。其他品种，自首家品种通过评价后，其他同品种在3年内未通过评价的，不得上市；药品批准文号有效期届满时仍未通过评价的，予以注销；同一品种达到3家以上通过一致性评价的，在招标采购、医保报销等方面不再选用未通过评价的品种。

做仿制药一致性评价，一个品种的费用大约在300-500万左右，甚至更多。

我国现有药品生产企业4867家，其中75%为年销售额不足5000万元的小企业。这些企业有的单产品一年的销售额都没500万，而且普药的利润很低，很多普药企业一年的利润好点的能过千万，差的才几百万，这点家底用来做一致性评价只能过几个品种，面对普药企业靠多品种生存的现实，这些企业是很困难的。

即便是这些企业愿意投入，就以这些企业现有的技术水平，也未必能行。更何况还有许多企业的产品是郑筱萸年代的产物，估计根本就过不了关。

也就是说，2018年之后，很多企业的产品批文就没有了！          

 

2、 市场环境变化将对现有的普药商务分销模式产生巨大的打击。

任何一种营销模式的存在一定有其存在的市场需求。

采用普药商务分销模式的医药企业，主要的特点是以经营普药为主，由于普药的同质化竞争，导致普药的价格透明化，且价格低，利润低，不适合对空间要求较高的终端运作模式，所以，大部分普药企业采取了普药商务分销模式。

本来这种模式是通过一二三级商业分销的形式，将企业的产品分销至终端，然而，由于国内医药商业公司众多，商业公司为了生存，向上抢厂家的产品资源，向下抢终端的资源，最终将一个正常的商业分销体系生生的搞成了大批发模式，而且是以价格战为主的大批发模式。当各个医药商业公司都不是在商业流通本身挣钱，而是依靠票和税来挣钱的时候，商业分销体系被完全异化。

不过，随着医药流通领域的改革，特别是是新GSP的推进，以及营改增、终端索票等税务方面的改革，推高了商业公司的运营成本，使得医药商业公司原有的运作模式受到影响，这将导致医药商业公司的未来只有两条路，要么成为配送型公司，要么成为专业代理公司。也就是说，普药企业原先赖以生存的市场环境已经发展了巨变。可我们所见的是，众多普药企业的营销模式还停留在一级商压货模式上，连二级分销都谈不上，更别说深度分销，就只是厂家挂在嘴边的一个概念而已。如果普药企业不能与时俱进，随势而变，面对终端大时代的到来，不能快速转向终端营销模式，必将被时代所淘汰。

其实，从根本上来说，大多数的普药企业根本就是凭感觉、凭经验进行产品销售（营销根本就谈不上），不了解商业运营的常识，玩儿的是关系，靠的是资源和政策，没有在营销模式上动过脑筋，企业营销模式老化，导致面对市场变迁，难以适应。

 

3、 人员老化导致大部分普药企业渐渐难以适应市场。

普药企业的特点建厂时间长，销售人员的年龄普遍较大，这些销售人员在普药黄金期已经获得了既得利益，随着年龄的增长，进取心、奋斗精神渐渐被时间的洪流所磨灭。

人员老化的不仅仅是销售人员，在众多普药企业的关键岗位上，人才老化更加严重，缺乏创新型人才，企业从上到下对市场的变化不敏感，对新的营销模式不感兴趣，畏惧变化，畏惧新事物，畏惧尝试新模式。在市场环境已经发生巨变的当下，仍然不愿意改变，即便是在控销模式如火如荼今天，连处方药企业都在大举进入控销市场的时候，还是抱着老旧的营销模式不放，这样的企业与市场将渐行渐远，最终被市场所抛弃。

 

4、 产品老化是普药企业发展瓶颈的根本原因。

从市场发展来看，将来只有两种普药企业能够生存，一种是规模型企业，靠规模制胜。这种企业往往是集团型企业，或者品牌型企业，有资金实力，有技术优势，有规模化生产的优势。另一种是有特色产品的企业。特色产品独家或者生产厂家较少，避开了与大厂家的竞争，通过深耕终端，获得生存空间。

而现实是普药企业普遍规模小，利润低，特色产品少，很多厂家根本就没有特色产品，靠大普药生存，产品老化，没有前景。更重要的是，这些企业之所以走到今天，大部分根本就没有把产品的更新换代当回事儿，一方面是不知道上什么产品好，另一方面是得过且过，在新产品方面不愿意投入。

产品是企业的命脉，企业生存靠的就是有适合市场的产品，产品老化对一个企业来说是致命的缺陷。