药经营-处理近效期商品不降价，就得这么做！

 

消费者行为调查报告显示，消费者最关心以下六个放面的内容：第一，价格；第二，便捷性；第三，消费环境；第四，专业程度；第五，商品多样性；第六，品牌知名度。其中的第一点就提到了价格，价格是商品的生命，我们对于滞销、近效期或者库存过大商品的处理，开始的时候一定要采取不变价的处理方法，一般不宜伤筋动骨。

 

动销不变价

不变价处理可以尝试以下几种方法：

第一，退货或者换货，走正规的流程；

第二，采取买几盒送几盒即原品内的买赠方式；

第三，采取买几盒送一瓶洗发水等赠品的方式，即原品外的买赠；

第四，可以尝试从后台进行操作，因为商品一定要卖出去，所以后台绩效可以发生变化，比如一个商品进价是2元，售价卖7元，加上所有的实际含税成本假如是2.5元，在销售的过程中只要能够收回2.5就不会亏损，所以7减去2.5的差额可以返给员工，而且没有产生变价；

第五，可以采取集中处理，例如一百家门店每家都有一件滞销商品，可以将这些商品收集起来，集中放到20家较大型门店进行集中处理，因为量足，就具备了促销的条件，也可以采用端头陈列等其他的方式，再加上门店本身的销售优势，就会产生不错的效果。

以上五点比较来看，商品进行促销的时候最有威力的条件一定是绩效，也能最快产生效果。公司在颁布促销政策的时候需要让每一个员工都能完全理解，如果一个政策没有让员工产生共鸣，而是不同人有不同的理解，那它在实行起来肯定不会尽如人意，所以政策很重要，政策的解读更重要。

 

DM单放大招

营销的最终目的是催化商圈，让商圈和人产生更好的消费互动。消费者的消费需求大多是相似的，现在我们做的营销活动，例如：价格折扣、代金、买赠等，都属于让利行为。其实究其根本还是围绕着两个问题展开的，第一是价格，第二是买赠，新店开业更要重视这两点。

 

新店的操作周期一般是三个月，在开店前的一个周期，一定要保证营销的力度和强度，力度指的是公司的政策、让利幅度、买赠返点系数等，强度指的是活动的覆盖范围。例如一个城市的大型门店准备开业，需要将区域总人口的三分之一作为覆盖量，新店开业就类似于结婚，发一张请柬可能会来一个人，发十张、一百张请柬就会符合“二八定律”，即基础推广量越大，产生交易越大。同理，门店发出一百张DM单就会有20人左右进店。

 

门店分发的DM单实际上就是给顾客的邀请函，邀请函越多，来到门店产生收益的几率就越大，所以DM单一定要舍得发，因为它不仅能让促成现场的交易，而且上边印着药店的logo，本身就具备传播价值，所以一定要尽可能多发。这是新店开业前第一周期需要做的事情，营销的数量、范围一定要强大，门店需要在这个时候将自己介绍给更多的人认识，让大家知道我们的门店是什么样的，位置在哪里，特点是什么，价格处于什么样的水平等等问题，这将是之后一系列活动的基础。

来源：中国药店

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