药店“医疗器械”品类占比提升，走出去，引进来动销上量乃当务之急！
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随着中国人口结构老龄化、少子化、空巢化，以及消费者消费行为的改变，医药零售行业生态圈家用医疗器械如雨后春笋不断出现，2017 年迎来爆量。在这场以动销业态发展的浪潮中，一帮零售“疯人”不断在创新医疗器械零售业态的动销形式，只关注供应链的合作商被逐步边缘化，“小而精”“精而快”的以动销为基础的商业业态在三四线城市里遍地开花。就这样，最早出现于全国巡回的“药械快销联动”的医疗器械整体解决方案在全国医药零售市场火了！
医药零售业态被称作“专业业态”，包括店面、品类、人员、运营店等终端零售药店。最大的特点便是按照顾客所需进行进一步的细化分类，体现“小而美”的特色，既能迅速覆盖城区主要网点，又能真正满足社区的品类精准需求。
据有关资料统计，2016年医药零售业态中“医疗器械”品类的销售是药店重点提升的品类之一，以血糖、血压、额温、体温等为代表检测类商品增幅达到16.1%；理疗类：神灯、雾化、制氧则以15.2%的销售增幅紧随其后，护理类：护具、静脉曲张袜、家用耗材销售增幅13.4%。保健类：按摩、足浴、保健器械等销售增长则为8.9%，助行类：轮椅，拐杖等销售增幅7.7%。与药店其他品类相比，医疗器械的竞争较为激烈，网点密集度较高，顾客分流情况严重，主要集中在以连锁药店、电商、医疗器械店三大市场。且药店顾客分流最为严重的是电商渠道。
医疗器械卖不动，到底是因为什么？总结来看，医疗器械品类经营崛起的根本原因是要解决动销问题，解决动销拉动的三大核心大致分为三个部分：
第一，拥有“走出去”的特质。伴随着生活压力的加大以及生活节奏的加快，人们总是渴望自由、想要摆脱时间、空间上的束缚，能够自由地购买并拥有良好的消费体验。药店拥有琳琅满目的商品，但是反而给人感觉是单一性，消费者没办法快速找到自己的购买目标。“医疗器械”品类的不断提升，使得整个中国的健康消费市场在发生一个巨大转变，人们总是渴望自由，摆脱束缚，体验特属的购买旅行是医疗器械的特质，而具有数家网点的药店发展，特性的专业渠道满足了消费者的消费需求。所以当下连锁药店的医疗器械品类销售当务之急为主动走出去，主动把自己宣传出去，方便顾客的就近体验及购买，宣传则以“广而告之”为第一链条展开动销拉力赛。
第二，“引进来”是业态模型的创新。药店的弊端之一便是同质化的产品结构，而电商在品类结构上更胜一筹，不但可以做自采、限采的产品，还可以发展自有品牌，更可以专注一个品类实现“专业性”。所以以连锁药店为例，将医疗器械品类从店面经营销售板块中独立出来，成立一个专业业态，通过体验更多、品类更全、购买更便捷等优势争取到特定的消费群体，让“小而专注”成为了一种新的更受欢迎的业态模式。并且把引进来的顾客做到有效的沟通和产品讲解，使得顾客针对医疗器械品类有着更深层面的认识，有时候价格和产品之间，消费者更关注的是服务，留住引进来的顾客提升为自身体验服务加值。
第三，“小而精致”的零售氛围。因为医疗器械体验而更容易让创新成为可能，这种创新使得药店变得更加独特以及精致。药店若想在医疗器械品类做到提升，那么一定要玩得具有“工匠精神”，而这也体现了药店对于零售技术的深钻研。比如门店的装修要越来越生活化，包括柜台的设计、小的装饰；产品从包装分量到品质的精制化；另外，由于门店面积小，在服务上，更容易提高对顾客的专心服务程度。从门店装修、品类选择、产品陈列再到支付方式的设置、促销活动的开展以及消费体验的提升，小业态让每个环节的精致度都有所提升，消费者会在小业态中感受到定制化的消费体验。
医疗器械在爆量发展中也进入了5.0时代，家庭护理逐步增多，既带来了变现与增值利益，同时也为店面增加更多的引流资源。错过医疗器械初期发展红利后，不少人开始在线上线下的融合中寻求更多机会。
北京雅思医疗市场总监田付强这样说，医疗器械药店营销分为两个方面：拉力营销和引力营销，线上更大的影响体现在低价营销，而低价营销做得长久才能保证顾客的长期忠诚。药店的优势不仅仅包括会员积分和会员价格，如果管理部门、运营营销部门在和工业厂商如果能进行良好的配合，医疗器械更容易建立社群关系，门店拉力营销、顾客的引力营销方式因为更便捷，也因此更能加强与消费者黏性。并便于开展一系列针对性的线下调整。
药店针对医疗器械产品的销售其实并不难，我们要做到几个字：宣、引、说、讲、试、体、用、联“。确切的说就是：宣传、引导、说话、讲解、试用、体验、会用、关联”。
宣传：那么医疗器械首先要把自己宣传出去，给消费者第一认识，让顾客加深对医疗器械产品的认识，让顾客知道家用医疗器械不是有疾病才使用的。
引导：引导顾客进店，首先要创造和顾客说话的机会，如果连给顾客说话的机会都没有，何谈产品的销售。
说话：店面销售任何产品，首先要做到的是主动，主动的说出去，告诉没一个顾客，只有顾客知道你产品才会认知产品。
讲解：把产品的作用，功能讲解给顾客，让顾客自己明白这个产品拿回去做什么用，对身体健康有什么好处，才会知道自己需不需要。
试用：鼓励顾客亲自试用，只有顾客亲自试用过产品以后，才会知道家用医疗器械产品使用的便利
体验：当顾客试用和体验过程当中，一定要询问顾客试用体验后的感受，并且手把手教会顾客产品如何使用。
会用：试用和体验过程中一定要让顾客知道产品如何使用，简单的问题如何处理，身体指标超标时采取什么措施。
关联：顾客在购买药品是，什么样的药品就寓意着什么疾病，针对顾客的病症合理的引导顾客关联家用医疗器械产品
总的来说，药店医疗器械的发展势头虽猛，也蕴藏着很多发展机会，但经营更加需要专业、效率和精准，小市场、小概念、小范围的垄断是药店业态的生存之道。成功的“药械快销联动”模式在特定市场下从品类到品牌都具有不可复制性以及不可替代性。
