一个教科书式的联合荐药案例……
转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
这天，一名小伙子进店购买治疗痘痘的产品。店员银花经过正确的联合荐药，最后达成了“维A酸乳膏+芦会凝胶+复方珍珠暗疮片+控油洁面啫喱+男士乳液”的销售，成交金额近200元。一起来看看这次教科书式的联合荐药案例吧。
案例
回放
银花观察顾客之后判断是寻常性痤疮，于是带领顾客到了外用药专区。
银花首先拿了维A酸乳膏，并且向顾客建议道：“这个是专门治疗痤疮的药膏，每天晚上睡前用一次就可以了。”
这位小伙摇了摇药膏：“这个产品效果怎么样？”
银花说：“这是一个常用药，你可以看一下说明书，并且把药膏展示给顾客看。”
小伙看了一下药膏，然后说：“嗯，好吧，就拿这个吧！”
银花接过药膏跟顾客进一步解释道：“你在使用药膏的时候，平时饮食要很注意，辣的东西，油炸的东西，不能吃哦，因为会加重你的痤疮的。”
小伙说：“嗯，好的，知道了，谢谢你。”
银花继续说：“您使用的这个维A酸乳膏，晚上睡觉前用，我建议您搭配一支芦荟凝胶，可以在白天使用”,并且把顾客引导到芦荟凝胶所在的货架区。
“芦荟凝胶有镇静消炎、淡化色印的作用，痘痘、晒伤、蚊虫叮咬以及轻微烫伤等都可以用。” 银花接着说。
“配合用使芦会凝胶，它可以使您痘痘恢复得更快，而且可以帮助您淡化印痕，建议您买一支试一下。”
“有轻微痤疮时，直接用芦荟胶也是可以的，就不用使用药物性的药膏。” 银花说道。
小伙子想了一下说：“好的，那就一起带上吧！”正准备去结账。
银花进一步引导顾客说：“你在用这个药膏的时候，痘痘会慢慢的好起来，不过建议还是要服用一些中成药 ，如复方珍珠暗疮片。”
小伙子说：“为什么呢？”
银花回道：“口服的复方珍珠暗疮片，里面有金银花、蒲公英、木通等中药，具有清热解毒、凉血消斑等作用，帮您从内在进行调理，而且口服加外用两者配合，也可以帮助您恢复得更快。”
小伙子说：“会不会用得太多了？有没有这个必要？”
银花笑着说：“它们是从不同的角度来帮助您改善的。只是外用的药膏，没有内在的调理，是无法解决根本问题的，痘痘还会再长出来。”
小伙说：“哦，原来是这样，那好的，就带上吧！”
银花同时建议这位顾客平时应该要使用一些清洁的产品，比如说控油的洁面乳膏加上乳液，这样皮肤就会保持比较好的状态，避免出现痤疮。
小伙问：“那你们店里有没有这些产品卖？”银花进一步引导到个人护理用品专区，后来这位小伙子又拿了一支控油洁面啫喱加上男士乳液
笔者分析，在这笔成功的交易中，最关键的有这样几点：
有一些药店人在引导顾客的时候，当顾客拿了一支药膏或一种产品，就急着让顾客买单，顾客往往自己也会有这种想法，但是我们在引导顾客过程当中要懂得控制节奏。
其实，很多情况下，某一个产品并不能够完全解决顾客的问题。我们要懂得多角度引导顾客，挖掘出顾客的需求，从而更好地帮助顾客解决问题。
我们以这个小伙子的青春痘为例。其实，我们如果说只是卖了一支药膏给这个小伙子，并不能够解决他的痤疮问题，因为过一段时间又会发出来。而通过从清洁、护理到口服产品调理，这样才能够更好地解决这个顾客的现实难点问题，说实话，如果这位顾客愿意使用一些营养素类的产品，那是更好的。
在引导任何一笔交易时，几乎都会遇到顾客否定、怀疑。
一些药店人在面临顾客的这种质疑时，往往会退缩，其实我们销售是需要去面对这种质疑的，用自己的专业知识、产品知识以及自信化解顾客的疑虑。
在销售过程当中，有些药店人给顾客多推荐几种产品，就会觉得过意不去。
这种想法，虽然可以理解，但却并不完全科学。最终能够解决顾客问题，那才是我们最终的目的，而这也是顾客想要的。我们需要考虑的是，产品是否真正适合这个顾客，而不是数量的多与少的问题。
当我们对于整个方案可以解决顾客的问题很有信心时，我们就会主动去使整个产品的销售变成现实。
销售是一个完整的过程，一些人只把销售做成了“局部”，只做了一部分就匆匆结束了，这实在是一件遗憾的事。
并不是应过分在乎最后把这个单做成了多少现金交易，而是说我们要把整个过程引导完，真正为顾客提供健康解决方案，这才是一个药店人的专业本色。
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