能填好这张表的终端代表，任何企业都想挖你

2017年03月28日 21:04 潇湘医药圈

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销售管理表格很重要

但那只是对领导而言

对我这个基层代表来说

只是个麻烦

上面这句话，是我刚入行时的心里话，但随着时间的推移，我开始发生了观念的变化：

表格其实是做给自己看的

是对自己工作的检验

是发现自己不足的一个方法

是追求业绩极致增涨的最简单有效的工具

是不是每个基层销售人员都会认同？肯定不会！！在这个行业里呆了有些时日，发现一个有趣的现象：有些当地资深的销售人员，他可以接你的销售任务，但不愿意填这些管理表格；而另一部分人则正好相反，表格填得整齐漂亮，但销售任务却完成得并不乐观。

第一种类型的人，其实表格中需要他们完善的选项，在他们心中是有谱的；只是他们把大部分精力放在业务工作中去了，不愿意再花时间和精力用来整理、提升了，这部分人其实牺牲了自己的职业发展，但却是优秀的基层代表；

第二种类型的人在入职时往往看重的是企业的基本工资，也就是与销售任务不挂钩的那一部分，而所填报的表格虽然工整，但往往水份很大，经不起仔细推敲或临场检验。

其实填制销售管理表格的目的，除了是作信息收集和数据汇总外，还有一个更重要的作用：就是帮助填制者发现不足和提升业绩，以下表为例：

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1、有些数据是很难准确填写的，因为是商业机密，但正是这些数据，却验证着你对客户真实情况的了解，如果上面这个表格中有超过4个选项你不知道，那你这些年和这个客户的生意就白做了，也至少因此至少损失了20%以上的销量。

2、作为长期浸淫在基层销售工作中的代表来说，除了产品力和销售模式本身带给你的销量之外，“人”的因素至少也可以影响30%以上的销售（也可以是70%，对于产品力弱的产品来说），而要想极致发挥“人”为因素的作用，那你除了在工作中和他们有接触外，还必须要走入他们的生活，做到这一点，很多时候表上的数据就不是那么难获取了；

3、对于表格项的设定，与自己所运营产品的关联品类的设定，也是至关重要的，以益生菌为例，抗生素柜决定你的产品在这个客户处销售延伸的空间；

4、你重点产品所属品类在这个客户处的总体销量，能告诉你还有多少增涨空间（如你的补钙产品一个月在某店销售上万，但这个客户的补钙类总销售额是10万）。数据是最真实的，他不会骗你忽悠你，也许你在你的公司里销售排名靠前，但你不用沾沾自喜，你在某个客户那这个品类总销售中占比也许并不大，你稍加用心，增长20%并不难；

5、通过分析客户销售排第一的品类/品牌的属性，可以从侧面掌握这个客户决策层的经营意图和侧重点，简单的讲就是知道他喜欢卖什么品种，什么品类或哪个品牌在他那卖得好。如果这个NO:1不是你，那你就可以分析人家优势和劣势，这样有针对性的制定赶超方案才真正有效；

6、对于操作系列品种的代表来说，往往会出现下面这种情形：就是你有多少品种在客户那里卖，你自己都不清楚。而保持销售增涨的前提就是首先保持品种不减少，但要保证这一点，你必须有详细记录，而且要随身携带，这能让你每次在拜访时能准确的清查到自己哪些品种需要补货，不会因自己遗忘而造成辛辛苦苦做进去的品种一不留神就没了。

如果你不相信，请调出你某一客户过去三个月的销售品种清单，去和客户的库存比对一下，看有多少是在你不知情的情况下断货或被对手挤占的。（尤其是单体药房）

7、能够把感冒药卖好的药房，生意是差不到哪去的，所以对这个品类的信息是必须要掌握的，他反映着这种客户从业人员的专业素养和销售风格。

填制表格肯定会给销售人员带来些许麻烦，但如果这个企业遵循的是多劳多得的薪酬模式，那我们应该欣然接受，因为销售管理的目的是为了提升销量，而销售的增涨会相应的带给你收入的增涨；更为重要的是，作为一名销售人员，发现自己的不足，才是保证你不被社会淘汰的重要因素，同时，通过这种方式去保障或提升销量，比起别的方式和途径来说，填填表格实在是不算什么，而且成本更低！

走，一起向领导要表格去……