药经营-实现关联销售只需要这一招！

2017年03月29日 08:40 药博士医药连锁

声东击西，指表面上声言要攻打东面，其实是攻打西面，是军事上使敌人产生错觉的一种战术。本战术可用于门店的关联销售，利用多点张贴爆炸贴，提醒顾客哪种疾病需要同时用到哪些产品，不动声色地将不同的产品串联起来。

首先，爆炸贴多点张贴，可让顾客注意到陈列于不同地方的可关联销售的产品。

很多时候，药店的药品必须与非药品分开摆放，这种陈列方式不利于保健品的销售，因为我们在推荐药品，达成销售后，进而推荐保健品时，顾客往往不愿意跟着我们去到保健品柜台，这种情况下，保健品的销售达成率会大打折扣，而多点张贴的爆炸贴由可以帮助店员吸引顾客注意，主动问起或是更容易接受店员的推荐。对此我们以维生素C类产品的销售为例进行解说。

所有的药店都有维生素C类保健品在售，关于这类产品的关联销售，很多门店也会制作爆炸贴，那么，我们的爆炸贴放在哪里？在笔者走访过的很多门店中，多数爆炸贴张贴于保健品货架上，放眼望去，门店保健品区成为爆炸贴的“聚居地”。此时我们可以换位思考，如果我们是顾客，来购买药品，当我们径直走向我们所需要的药品的柜台的时，会有多少人留意到刚刚路过的保健品货架？答案是，非常少。

于是有人提出，保健品的宣传爆炸贴是否可以放到药品旁边？那么随之而来的问题是，爆炸贴上写什么？依旧以维生素C为例，这个产品有很多卖点，比如美白、提高免疫力、促进铁吸收、缩短感冒病程等，但爆炸贴面积有限，不可能将所有的保健功能都写在上面，那就需要分开来写，然后在门店不同地方放置不同的爆炸贴：写着“提高免疫力、缩短感冒病程”的爆炸贴可张贴于呼吸系统用药旁边，写着“促进铁吸收”的爆炸贴可张贴于矿物质用药旁边等等……

其次，爆炸贴使用得当，相当于为门店增加了一名不需要工资的编外“员工”。

先假设一个场景：某社区药店，每天晚上六点多，店长下班了，员工开始倒班吃饭，但此时却是顾客下班进店的高峰期。来了一位顾客，会有一名员工接待，第二位顾客进门了，我们可能还能应付，第三名顾客进来了，我们可能就会喊：“张姐，别吃了，抓紧时间出来接待顾客”，而当第四名、第五名顾客进门，恐怕门店就已经没有员工可以分身上前接待了！

遇到这种情况，我们往往抱怨人少，但如果门店增派人手，我们又要抱怨奖金分得少。此时，如果门店的爆炸贴和POP足够多，他是否相当于一个“无声的推销员”？

这名推销员效果如何？假如我们针对门店在售保健品提炼出50个功效，写好爆炸贴张贴于相应的药品旁，如果一个爆炸贴一个月仅促成一次成功销售，假设每个保健品只有100元的客单，那么一个月下来，我们就有5000元的（高毛利）销售额！

在本文的结尾，笔者整理出部分门店常见疾病的联合用药方案，供大家参考：

1.风热感冒或流感：抗病毒口服液+好医生氨酚烷胺+维生素C

2.发热：小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+补液盐+对因治疗药物，如抗菌药

3.头痛：天麻头痛片+芬必得+复合维生素

4.细菌感染性腹泻：复方黄连素+多维元素+元胡止痛胶囊

5.消化性溃疡：阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+胶体果胶铋+螺旋藻

6.泌尿系感染：左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素

7.细菌性盆腔炎：阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素

8.高血压：降压药+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计

9.血瘀痛经：田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴