药店专业销售解决方案：如何寻找膏药卖点

书鹏是Y药店的店员，这天，一位阿姨进店说关节痛，要买一些贴膏，书鹏介绍了几种，然后阿姨问，这些膏药有什么区别吗？

书鹏说道：“都差不多，都是活血止痛的，就是里面的张数不同。”阿姨便随便从中选了一种。

这种导购场景似乎很平常，也没什么可说的，因为膏药本身“确实”没什么好多介绍的，不过，难道贴膏真的简单到“无话可说”了吗？

笔者曾经在门店销售也经常陷入这样的误区，就是觉得没什么可多讲的，都是“差不多”的贴膏，有什么好说的呢？

一年四季中，春、秋与冬季都是贴膏销售较多的季节，骨关节疾病也是慢病中一大主题，我们在门店，销售贴膏的机率也较高。

但是大家在门店销售介绍时，多数只做到了这样几点：

一、介绍规格

在区分贴膏时，因为多数贴膏成分有相似之处，因此似乎功能都差不多，介绍中多只会说一下里面有多少张，每张的大小尺寸。 

二、说明价格

价格似乎是我们在推荐时的一个重要参考因素，首推中往往都是价格在30元以上的，而我们在介绍时，也偏向于跟顾客说一下价格差别。

三、指出品牌

贴牌与品牌是我们在介绍时会注意到的一个问题，如果首推产品中是某个品牌，那么就会强调这种品牌价值。

但是，说实话，这些介绍过于表浅，贴膏最大的不同到底在哪里呢？

如果我们想提高介绍贴膏的专业技能，应注意研究与说明如下几点：

一、贴膏的材质

贴膏的材质基本上就几类，橡胶膏剂、传统黑膏药、热熔胶剂，其中以热熔胶为治疗介质的无国药产品，但黑膏药外侧的固定贴是热熔胶，只起固定中心黑膏作用，无治疗作用，热熔胶有一大优势，就是粘性好，甚至可反复贴多次。

市场上的大部分国药准字贴膏和一部分非国药贴膏是橡胶膏剂，这个剂型经过半个世纪发展基本成熟定型，传统黑膏药因中医数千年发展也已非常成熟，但由于学界认为传统黑膏药用黄丹，认为铅超标，所以阻碍了传统黑膏药的传承与发展。

至于热熔胶，属于“神州自创”，其生产工艺，成分，效果均无国家标准，还属于“探索”，有业内人士指出，其通透性的问题，以及生产工艺的高温问题，在中药热敏变性实际之间有矛盾，无法获得进一步的发展，只能限制在非热敏物质中，这样，适用范围即大打折扣。

贴膏的材质不同，贴上去舒适程度也是不一样的，有的贴膏贴在皮肤上摸上去有点粗糙，舒适度低，优质产品与其有着显著不同，这也是价格差异的原因之一。 

二、有效成分与过敏性

膏药成分有很大的相似性，但由于那些不同的成分决定了这个贴膏治疗范围的不同，风寒、湿痹、劳损、陈伤、淤阻，均有不同针对性的贴膏。

由于贴膏的说明书使用的中医中药术语比较多，店员在销售的时候可以翻译成相应的西医症状，这样顾客就更能理解接受。

为什么每种贴膏都有顾客说“没效果”，原因就在于适用症的理解有差异，如有顾客因穿湿鞋脚痛，贴麝香壮骨膏当然没用，那么用辣椒风湿膏你看看效果如何？

一张好的贴膏，要解决的不只是药物有效成分的问题，还要解决透皮吸收技术问题，贴膏之间的不同，很大程度上是透皮吸收有差别。

另外一个是，是否低过敏。所谓低过敏性，由于过敏源的多样性，个人体质不同，多数成分复杂的贴膏都加有抗过敏剂，但成分越复杂，过敏源越多。

而祖国医学与其他医学最大的不同就是复方，从古到今复方是中医的灵魂所在 ，其有效性众所周知，做为治疗时的副作用，过敏是无法避免的，只是轻重不同。

我们在销售贴膏时，常会遇到一些顾客贴后皮肤发红、痒等，所以，好的膏药应该是低过敏性的。

我们在导购时，说明贴膏在这两大方面的区别，可以增加自己的专业说服力，当然，要实话实说，因此，我们对每种贴膏的说明书与产品背景都要有更深入的分析。 

小小的一张贴膏，其实里面学问很大，如果我们在介绍时，能专业解说，从内到外都讲清楚，那么，顾客是会更愿意相信推荐的产品的。

这里面还有一个很重要的问题，那就是，贴膏顾客多数都会反复购买，因此，能否买好贴膏，会影响门店顾客的重复购买与业绩。

另外，贴膏使用也有一些不同，比如，有一些贴膏需要先将包装内附的“小袋药物油”倒在背衬层上，否则就没有效果等等，这些有着特殊使用方法的贴膏，销售时要额外提醒顾客，因为有些顾客不太清楚，认为贴膏直接贴就可以了。 

如果专业化是一种生产力的话，那么，这种专业需要体现在我们对门店的每种商品都有着极为细致的了解，如此，才能真正帮到顾客。

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