OTC跨界学习快消品如何开展终端铺货？
为什么铺货这么重要？这是由快消品的特性决定的，快速、广泛分销、冲动消费、随机消费等是快消品的特性。简单来说，是为了让消费者看得到、买得到、便利购买，因为很多消费者的购买决策并不是之前就决定了的，很多情况下是随机购买。有人做过统计，快消品的随机购买发生率在30%以上，所以，铺货和管理消费者接触点很重要。
（一）第一步，了解市场的基本状况
首先要了解产品定位、消费者和竞品情况，也要了解整个市场、渠道和终端情况，这些都是基础工作，必须提前做好。产品定位为中高端产品，如果从普通终端小店铺货，效果肯定不好，铺下去卖不出去还得收回来。我们需要了解消费者，他们是怎么想的、购买心理和行为是什么，哪些场所是他们的首选购买场所，当然还需要经销商先备好货。
关于产品和消费者定位对铺货的影响，有一个很深刻的例子，这也是我的亲身经历，对我的影响极大。
我刚毕业的那一年，被派到一个区域市场，公司有一个新产品要上市，产品比较贵，按照当时的情况看，应该主要进攻餐饮和夜场（公司也没有产品的推广思路和指导意见，完全靠自己决断），大家也是各干各的。我蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起在市区小店（杂货店、小超市）铺货，共做了三天，大概铺了30~40家（现款、送礼品），一周后进行回访，产品基本没有卖出去，后来就收回来了。为什么？因为这些店不是目标客户的购买地点，也不是销售的主要场所。幸好这是一个小城市，如果是大城市，怎么办？
现在你当然会说，这些产品不是在那销售的，需要进行精准的铺货、终端推动、人员推荐和消费者拉动，但在当时，没有谁告诉我应该怎么做，也没有营销和销售的指导意见，更没有执行方案！
了解销售主渠道，主渠道是销售的根本来源。如饮料产品的终端小店、连锁便利店等都是首要考虑的铺货点，其次才是大卖场、超市和特通渠道，切不可捡了芝麻丢了西瓜。
（二）第二步，制定及执行铺货方案
第一，明确目标。铺货区域、铺货量、终端类型、数量，各终端的铺货率要达到什么比率，综合铺货率要达到多少，这些都要有量化指标。
第二，要对区域内所有网点进行一次摸排，找出适合销售的终端，对这些终端进行线路规划和编号，在这里就不单独讲解区域线路规划的问题了。
第三，在所有终端中，哪类终端是我们必须先进行铺货的。如果是饮料等产品，小店就是首选铺货终端。第一轮要求向小店铺货，不能跳点，第一批挑选的终端店必须铺货，第一轮要达到40%的铺货率、第二轮要达到60%的铺货率、第三轮要达到80%及以上的铺货率。
第四，铺货方式。跟车、现款现货，为什么？因为不给钱，他们是没有销售压力的。
第五，铺货时配备物料、礼品。铺货时，我们要加大礼品的配送力度，但对铺货的产品要收现款。
第六，铺货前培训，包括遇到问题的解决方法、铺货时的说辞等。如果遇到客户反映产品贵，你该怎么办？如果客户不理你、不满意，你该怎么办？
客户说产品贵，真正的意图是什么？如果你的产品畅销，他就不会说了，因为贵的产品毛利较高，他说贵，只是担心卖不出去。如果客户不满意你说的，不是他对你的产品不满意，而是对你不满意。
第七，人员分工，一般2~3人一组，按照线路集中铺货，效率更高。
第八，费用预算，赠送的货物、礼品等投入。
第九，车辆货物等安排。
（三）第三步，动销
如果经过2~3轮的铺货，产品已经到了终端，这时候还需要什么呢？当然是卖出去，消费者能够将其消费掉，这是铺货的基本目的。动销是怎么形成的，重要的是渠道有推动力量，也就是你的价格体系能让渠道产生推动力量，在大陆市场，渠道的作用毋庸置疑；陈列和展示能让消费者产生兴趣，激发购买；活动设置和人员推销也很重要，起促进销售和终端拦截的作用；制度化的拜访和维护、增进客情关系，这也是资源整合、动销中的一个重要环节。
（四）第四步，整体消费者拉动
如果铺货、动销的事情都做足了，那么，在整个推广层面还要做一些工作拉动销售，如结合一些活动，有奖销售、买赠、赠饮、折扣等。如果产品的品质很好，还可以做一些品牌层面的活动，如在大型广场社区举办路演活动，效果也很好。所有的新产品促销活动，如折扣、特价活动，一定要慎重：一个原则就是上市的告知和铺货达到了较高的水平，也就是有了一定的知名度和价值感。
（五）第五步，监控、评估和改进
针对某些销售不佳的区域市场分析原因，是因为铺货不佳、是动销方案不合适，还是市场维护不力等，要找到核心原因加以改进。新产品上市或者铺货，一般采用“日报”——对重点的终端要监控销售进度。如果某些终端销售进展缓慢，就要进行货物的置换和回收，上市“求势”是第一位的，“求量”则在后面考虑。一旦势头起来，产品回转顺利，销量很快就会上来的。
铺货和保证铺货率是快消品上市非常重要的工作，要力争最大的曝光度、可见度。要知道，对一个大众的快消品来说，扩大能见度是新产品上市的第一要务。
这个时代，单打独斗是不行的，要么加入一个团队，要么组建一个团队，共同发展，才有能力跟上趋势与时代的步伐，才能成为赢家！ 来吧，麦斯康莱大舞台已为您搭好，期待有共同理念的你加盟，专注服务中国医药市场，助推行业发展！！招募岗位区域：（安徽、湖南、江西、河南、河北、黑龙江、辽宁、吉林、陕西、山西、津京、广东、四川、福建、湖北、浙江、江苏、上海、山东，京津）
重庆、四川省分公司合伙人50名、事业部总经理5名：
1、45岁以下
2、医药销售工作不低于5年，工作年限不低于8年
3、本区域丰富的终端与商业资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻各地城市优先考虑
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速导入麦斯康莱独家经营权产品
有意向者请发简历：msklcd@yeah.net
湖北省分公司合伙人50名、事业部总经理5名：
1、45岁以下
2、医药销售工作不低于5年，工作年限不低于8年
3、本区域丰富的终端与商业资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻各地城市优先考虑
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速导入麦斯康莱独家经营权产品
有意向者请发简历：1071616352@qq.com
河南省分公司合伙人50名、事业部总经理5名：
1、45岁以下
2、医药销售工作不低于5年，工作年限不低于8年
3、本区域丰富的终端与商业资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻各地城市优先考虑
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速导入麦斯康莱独家经营权产品
有意向者请发简历：13700886636@163.com
临床事业部总经理20名
1、45岁以下
2、医院省级经理、优秀地区经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的医院终端与医院纯销商业资源及自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻省会城市优先考虑，有参与或熟悉招标等流程及有相关资源
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速组建临床事业部管理团队
OTC事业部总经理20名
1、45岁以下
2、OTC省级经理、医药公司OTC经理或KA经理以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的药店终端与OTC纯销商业资源及自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻省会城市优先考虑，有参与或熟悉招标等流程及有相关资源
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速组建OTC事业部管理团队
基层事业部总经理20名
1、45岁以下
2、基层市场省级经理、医药公司基层市场经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的基层终端与基层纯销商业资源及自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻省会城市优先考虑，有参与或熟悉招标等流程及有相关资源
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速组建基层事业部管理团队
大健康事业部总经理20名
1、45岁以下
2、大健康（非药）省级经理、保健品市场经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的药店超市终端与非药销售自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻省会城市优先考虑，
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速组建大健康事业部管理团队
医疗器械事业部总经理20名
1、45岁以下
2、医疗器械省级经理、医疗器械公司副总经理或以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、本省丰富的医院终端与医疗器械销售公司或自然人资源
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、常驻省会城市优先考虑，有参与或熟悉招标等流程及有相关资源
6、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
7、能快速组建本事业部管理团队
以上招聘人员工作地点：全国各省会城市，合伙人本地化
医药产品采购人员
1、45岁以下
2、医药物流公司采购经理、采购主管以上职位不低于5年，工作年限不低于8年
3、在大型医药物流公司或连锁药店任职优先考虑（华润、九州通、上药、南京医药、国药控股等）
4、大专以上学历，医、药相关专业优先
5、有强烈的事业心，完全认同麦斯康莱的运营理念，能与麦斯康莱长期发展
本岗位工作地点： 合肥 5名，年薪不低于20万
对以上岗位有兴趣请发送简历致 msikl01@126.com 注明应聘岗位
全国医院销售总监 1人
工作地点：北京
根据市场需要进行出差
学历要求：大专及以上
工作年限：十年以上
专 业：医药相关专业优先
任职要求：
1、品德良好；
2、至少十年以上医药行业，OTC产品销售总监职位不低于4年，并有区域管理经验；
3、具有管理能力、公关能力、谈判能力及一定的策划能力和组织能力；
4、身心健康、有事业心、勤奋踏实而敏锐。
对临床产品引进有很强的市场敏锐感，能够与制药企业对接洽谈引进好产品，并能制定营销方案
任职要求：1、熟悉处方药市场动作，有成功产品动作案例
2、具有处方药渠道销售经验十年以上
3、负责省级市场运作五年以上
4、精通处方药渠道学术、会议销售
5、具有处方药招商、渠道管控销售经验
6、有较为丰富的处方药渠道资源
岗位职责：1、负责制定集团公司医院渠道产品上市营销策划方案
2、制定并完善销售薪酬体系
3、带领并指导样板市场的建立
4、根据销售方案建立相应动作团队
工作地址：北京市东城区
对以上岗位有兴趣请发送简历致 yyrclub@126.com 注明应聘岗位
全国OTC销售总监 1人
工作地点：北京
根据市场需要进行出差
学历要求：大专及以上
工作年限：十年以上
专 业：医药相关专业优先
任职要求：
1、品德良好；
2、至少十年以上医药行业，OTC产品销售总监职位不低于4年，并有区域管理经验；
3、具有管理能力、公关能力、谈判能力及一定的策划能力和组织能力；
4、身心健康、有事业心、勤奋踏实而敏锐。
工作职责：
1、对OTC产品引进有很强的市场敏锐感，能够与制药企业对接洽谈引进好产品，并能制定营销方案
2、根据公司下达的年度销售任务，制定并按计划完成各项任务及推进、指挥、指导工作；
3、制定符合公司特点的OTC产品销售、管理政策、全面负责OTC产品的销售、人员的管理工作；
4、组织、落实、推进OTC队伍的建设并致力打造一支优秀的OTC销售团队；
5、规划全国OTC终端网络，规划全国各省分布及配置、规划OTC营销任务、规划终端推广产品线、产品价格、规划年度终端推广预算，出台终端促销方案。
6、负责组织公司产品在所辖区域的市场维护及促销工作的开展；
7、对全国各省区执行OTC营销规划的情况进行考核、对OTC省区经理工作表现进行评估；
8、分析销售数据、收集市场信息、控制产品价格，及时根据市场情况进行灵活调整；
9、及时完成上级领导交办的临时性、阶段性的任务
对以上岗位有兴趣请发送简历致 yyrclub@126.com 注明应聘岗位
