雷区！医械销售拜访院长、科室主任、器械科长时有哪些禁忌？

✘ 没有提前预约，直接上门拜访的话肯定会被反感的吧！

—— 大海

✘ 我觉得当着病患、家属、人员较多的场合表明身份，甚至非常熟悉和热情是不应该的。

✘ 和科室老师、操作人员交流过多、过于热情（加微信等）也不太好。

—— 小马

✘ 在谈吐上，如果你吊儿郎当的，就会给人不靠谱的感觉。

—— 深思熟虑

✘ 肯定要专业点，不专业会被一下看穿，不懂装懂，很被人反感，还有，废话少说。

—— 眼镜兔

✔ 必要时可以清楚院长、主任是否有其他身份？（医生身份+多重身份），如果是科长一般一个身份，可以多聊些。

—— 吃南瓜的卡卡

✔ 我简单说两点：

当关键人是科室主任时，在院长面前表现的和科室主任很熟，这样不好。

当关键人是院长时，和主任交流过多（留电话等），这样不好。

—— 小云朵

✘ 不带资料名片，空手上门啊。

✘ 不做准备工作，没有明确的产品介绍。

✘ 产品优势、对比、收费等不了解，介绍没有吸引力。

—— 猫奴小兽

✘ 在主任、院长工作的时间上前攀谈，做销售的，这点眼力见总该有吧？

—— 嘛哈哈

✘ 没有约定下次拜访时间。

✘ 没搞清采购决策机制，项目采购没有找到关键人。

—— 小菲

✔ 着装 着装要尽量得体，正式，不能过于花哨，也不能太休闲；

✔ 拜访时间 熟悉的可以提前预约，陌生拜访尽量在10点后，不要在忙的时候去；

✔ 语言 简明扼要表达主题，初次表明身份，表达拜访目的OK，看情况再沟通；

✔ 时机 领导在打电话或者有会客不要打扰，询问领导后面有没有安排，不要耽误领导其他事情；

✔ 沟通 在办公司只讲工作和产品，不要谈其他事情；

✔ 准确性 所有说的话必须准确，不知道就不知道，不能含糊其辞，甚至欺骗；

✔ 倾听 沟通的问题或者要求要记住，在下次拜访时把问题解决。

—— 马小嘟

✔ 主任如果说没时间的话，你就留下资料，要个电话走人，给下次拜访留下借口，可以说：主任那我改天再来拜访你。下次最好电话预约下！

✔ 最牛的销售人员基本都是这个思路！强加于人，人家会反感啊！

—— 小鸡零

✔ 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。当主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

✔ 院长一般很忙，话要精练，事情要做好。

—— 胖嘟嘟

✔ 拜访主任会耗用大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。

✔ 每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

—— 烧饼爸

✘ 不要抨击竞争对手的产品，有容nai大。。。

—— 嘻哈吸血鬼

✘ 有的主任懂得也不多，请不要露出看出他不懂的表情，以请教者的身份进行交流。

—— 清荷一束

✔ 对科长也要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。

✔ 科长在整个销售中占20%的作用，特殊情况下占50%。

—— 向着明天奔跑

✔ 简单分享下我自己的拜访经过：

询价(客户询问某产品)------电话(介绍产品：利润空间，安全，快捷，售后)-----带产品拜访(要求专业、安全)----成交。

—— 威尔士将军

✔ 第一阶段拜访主任的目的：

1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；

2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；

3)影响后续工作的因素。

✔ 第二阶段拜访主任的目的：

1)提单拜访；

2)具体的细节策划和协商；

3)帮助主任书写购买申请报告；

4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

✔ 第三阶段拜访主任的目的：

当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科室主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

—— 来源于网络

✔ 这是一篇值得新人学习的文章，也是一篇前辈们摸爬滚打后总结出来的经验实用文，器械拜访中的精髓都在此了，希望每一个医械销售都能够拿出自己最佳的一面去迎接每一个挑战。

—— 盟主