“牛”店业绩亮瞎眼，他们的增量秘诀与这些因素有关
【虽然2016～2017年度中国药店百强单店平均销售增长率呈负数，但依然有一些单店逆风飞扬，销售额呈现大幅度的增长，这些单店业绩增长与处方药、中医中药、慢病管理、创新四大关键词有着密切的联系，沿着他们的业绩轨迹，我们试图寻找规律，探寻业绩增长的背后，他们所做的努力与尝试。】
处方药：“牛”店的超级引擎
在本次样本中，有为数不多的业绩牛店增速稳定，增长率远远高于百强单店平均增长率，分析这些门店的各项数据，不难找到的一个共同点是：处方药销售占比均高达90%以上。（详见图表9）
通过对处方药销售占比超过80%的单店数据的分析与采访，可以得出以下几点结论：
一、与其他大店相比，这些门店的面积相对来说并不大，最小的不足100平米，最大的不过700平米，员工人数也不多，坪效、人效均比较高，但通过采访发现，这类门店的执业药师、药师等专业人士的占比多数较高，有些甚至有执业医师或者高薪聘请了知名医药方面的专家坐镇用药咨询台。员工队伍较强的专业能力是这些门店能够持续承接大量处方药的有力保障；
二、这些门店的品规数并不多，最多为6500种，最少的甚至只有1400种。他们不以品种全取胜，而更重视品种是否能与邻近医院、当地医院高度匹配，否则可能出现好不容易争取来了处方，结果却配不齐的尴尬局面；
三、客单价不低，尤其是一些经营新特药的单店，最高可达2000多元，最低的也有195元；
四、这类门店通常隶属于华润、国大这样的实力国企，有得天独厚的处方药供应链优势以及大量的医生资源，可以拿到别人拿不到的处方药品种，同时能够为药房员工队伍的专业培训提供强大的专家资源，并为争取到医院处方提供更多便利与渠道；
五、邻近医院有利于吸引处方，但仅靠邻近医院这样的地缘优势很难打造出真正的处方药销售牛店，单店的处方药销售优秀业绩实则取决于整个企业的资源整合能力；
六、要想在处方药销售上斩获优秀业绩，与药店所在城市的医保政策也有着密切的关系。
中医馆：风物长宜放眼量
本次样本中，中药饮片销售占比最高的前三甲门店均来自于有着百年盛誉的国药老字号企业，分别是浙江震元医药连锁有限公司国药馆，中药饮片销售占比达55.4%，位列第二的是上海老城隍庙童涵春堂国药号，中药饮片销售占比为55%，位列第三的是上海华氏大药房有限公司雷允上吴中路店，中药饮片销售占比为50%。（详见图表18）
2016年，业内热捧中医馆，纷纷选择公司的旗舰店、大店实践这一模式，针对这样的大背景，在本次样本中，我们特挑选出中药饮片销售占比在20%以上，并且单店销售额在3700万元以上的12家单店，试图根据这12家门店的数据及采访，提炼出擅长中医药业务门店的共性之处，以期为业内对中医馆模式的探索提供些许参考。以下是这些门店的共同点：
一、品牌优势明显。12家门店中有8家属于当地的中医中药老字号，4家隶属于当地的龙头连锁企业。从这组数据中不难看出中医药经营与品牌的强关系。老字号的中医中药企业经过多年努力，在中医医术、药材质量、就诊服务、药材代加工等方面积累的好口碑，加上企业的中医中药文化底蕴，共同打造出信誉良好的金字招牌，这一品牌资源短期内很难被复制。意识到这点后，业内不少企业通过与老字号合作来弥补这块短板；
二、所在地居民消费能力较强，并有着传统的中医药消费习惯。上述12家门店中4家位于上海，3家位于富庶的江浙地区。可以看出，有着传统中医中药消费习惯，并具有较强消费能力的城市更容易培植出中医馆，在一些消费水平低，不具备良好的中医药消费习惯的城市，即使是正规的中医院都处于亏损状态，选择在这样的区域开中医馆，即使与最有名的中医药老字号联手，即使竞争对手为零，中医馆往往也处于不温不火的状态。
三、开展中医药经营的药店营业面积不能太小。12家门店中面积在300至1000平米的有5家，在1000平米至2000平米的有4家，在3000至4000平米的有3家。中医药特色经营的门店通常需要中医坐诊，并为顾客提供代煎、打粉、切片等增值服务，有些门店面积富余还可开展中药足浴、按摩、针灸、理疗、膏方等业务，如果朝大健康方向发展，中医药还可以衍生出更多的业务。但不管提供的服务有多少，宁波海曙新城中医会馆董事长李桂德、圣爱中医馆创始人刘琼都强调一点：为患者治好疾病才是中医馆的主业！而要提高疾病治愈率，必须把握住两个关键点：名医+好药。所以一家有名的中医馆，背后往往同时有丰富的医生资源与可以监控的药材供应链。
四、开业时长绝大部分门店在10年以上。12家门店中，除震元国药馆开业于2014年，其他均为开业时长至少10年以上的老店。中医馆绝对不是一项能赚快钱的业务，当这一模式在业内风生水起时，不少连锁药店选择在公司的大店进行试点，虽试验者众，真正赚钱的却并不多，有些企业对中医馆投入重金，最后甚至因亏损严重影响到公司整体业绩而导致破产。
“要当事业，要当恒业来做，不能当生意做。”陕西广济堂医药集团董事长陈国良的这句话很好地总结出运作中医馆业务所应有的心态。
慢病管理：说易行难的技术活
药品零售业对慢病管理的探索已有几年，但真正做得好的并不多，或者流于形式，或者不得要领。慢病管理做不好，拜廷糖尿病管理学院院长佟胜昔认为主要有以下几点原因：
一、公司高层对专业化的重视程度不够。很多企业领导仍然停留在单纯追求高毛利的过度营销阶段，对专业化项目建设的投入不足，对专业化项目建设的耐心不足，导致前台经营还是单纯产品销售导向；
二、专业人力资源的缺失。目前行业人力资源的现状是：整体学历偏低，医药相关专业占比过低，平均年龄偏大，员工离职率居高不下。这与药品零售业人力资源管理的整体落后息息相关，随着客户对健康和疾病的认知及需求越来越理性化，行业整体需要面临专业人力资源革命的升级转型；
三、缺乏核心的项目管理与专业技术人才。行业内慢病管理模式发展历经“专柜式慢病管理模式”（即厂家派驻促销员模式）、“教练式慢病管理模式”（即保姆式上门培养专员模式），连锁企业受制于现有的人力资源现状，对这两种慢病管理模式往往很难形成连锁自身的复制能力和体系。连锁药店的慢病管理需要由既懂专业服务，又懂培训带教和项目管理的复合型人才担纲。这也是拜廷设立糖尿病管理学院，推出慢病管理项目主管集训班的主要初衷。
四、缺乏严谨严格的选拔、训练、测评体系。目前推行慢病管理的连锁企业，切入慢病管理的点有很多，有的从大保健切入，有的从移动医疗切入，有的从专区建设切入，但不管从任何一个点切入，都不能忽略的一个事实是，严格的人员选拔是项目成功的第一步，选对人成功一半。严格的选拔还要配套严谨、严格的训练和测评体系，方能训练出合格的慢病管理人才。
五、缺乏实战量化落地的慢病管理体系。慢病管理要想系统落地，务必对每个环节进行量化管理，从发病人群量化到市场规模，从品类现状分析量化到企业年度目标，从年度目标量化分解到单店、单品、单人、单个会员目标，从四类品类结构占比量化到每个患者的合理需求结构与额度，有宏观量化目标，有微观分解落地，有配套量化督导促进与考核，项目才能顺利落地。
为详细了解公司大店在慢病管理方面所做的探索与经验，我们从年销售额超过1000万元的门店中选出青岛春天之星大药房的健康广场店和山西荣华大药房兴华街店作为样本进行解读：
一、两店销售规模较大，春天之星健康广场店2016年销售额为1800万元，开始做慢病管理后，糖尿病品类均有明显提升。山西荣华兴华街店销售额接近1500万元，目前糖尿病品类销售占比、毛利占比都接近10%，糖尿病品类成为门店最大的增量品类。
佟胜昔表示，“门店的销售规模决定糖尿病基础人群的数量。根据拜廷多年的经验，每万元年度销售至少可以开发1名糖尿病建档会员，日销售大于5000元的门店是启动糖尿病项目的最低标准，可以开发将近200个糖尿病建档会员。日销售大于8000元的门店作为启动糖尿病项目的最佳标准，可以开发大于300个糖尿病建档会员。”
二、两店商圈位置佳，对周边社区的影响力较大。春天之星健康广场店是公司的旗舰店，营业面积约700平米，上下两层，跨商业地段及医院双商圈，荣华兴华街店位于十字路口，是家老店，在周边社区的消费者中有着良好的口碑，顾客比较稳定。
佟胜昔认为，医院周边店、社区店是慢病项目优先选择的门店，“因为医院周边店糖尿病会员比较多，利于快速开发建档。同时，慢病患者人群多是中老年人，他们会优先选择距家一公里内的社区药店购药。”
三、两店的员工专业知识较强。在佟胜昔看来，专业人才占比是慢病项目启动的前提因素。“医药相关专业人才占比如小于30%，企业便很难选出适合做慢病管理的人才。慢病专员的成才比大约是10比1，技术指导人员的成才比大约为30比1，部分企业甚至是100比1，需要百里挑一”。据荣华大药房慢病项目经理赵丽芳介绍，如果是非医药专业出身，即使对慢病管理有着浓厚的兴趣，有吃苦耐劳的精神，但学习的过程非常吃力，容易产生挫败感，无法长久坚持。
新设备、新技术：链接现实与未来
作为公司的探索先锋，在新技术领域，大店一直都在尝试中，各式医疗检测设备、数据收集设备与数据分析技术层出不穷，比如：
●特格尔健康生活馆中的健康检测中心，进口了一系列设备，通过为顾客做皮肤检测、人体成分检测、骨密度检测、精神压力&血管健康检测、动脉硬化检测、基因检测、B超、心电图、生化全套来提供疾病预报服务。
●仁和药房网健康体验店，采用“医+药”双轨运营模式，帮助顾客进行血糖检查、心电图检查、血氧检测、血压检测、46项体外试剂检测、肺活量检测、定量超声骨密度测量、C-反应蛋白检测、肺支原体检测、肺衣原体检测等多种健康项目检测服务，并把测试数据上传到后台，由执业医师、执业药师根据相关数据给出具有针对性的用药建议，此后，根据顾客的健康数据以及购药数据进行健康档案管理。
●石家庄新兴药房与辉瑞健康药物部合作成立“健康体验中心”，为顾客提供骨密度检测、心血氧检测、身体成分、血管弹性、皮肤弹性、动脉硬化等6项检测服务项目……
这些设备与技术能够为连锁药店的轻问诊、轻诊疗收集一手数据，有助于药店为消费者提供更准确的药学服务与健康管理，虽然目前来看，这样的高投入对于药店是否会带来高回报还是个问号，但肯为创新而战的药店人让我们看到的是一个极具想象空间的未来。
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