学术人员/代理商/招商经理，好比咖啡/伴侣/牛奶的关系！

2017年04月07日 21:56 思齐俱乐部

专栏作者/涛涛不绝

专注内资企业药品学术推广领域近10年，对代理制学术共建颇有建树。

今天，有个初入学术推广的“涛粉”留言，说她以前是一线临床代表，现转为一家上市制药企业的学术推广专员。

但不知为什么，到代理商的市场开展学术工作，总有种莫名“无力感”，甚至有些茫然，不知工作该如何开展......

殊不知，代理商又何尝没有同感？如果遇到一个初入推广领域，甚至人情世故都在懵懂阶段的学术推广，那真是苦不堪言啊！

药品代理商的由来及分类

今天，有必要来详细扒一扒，国内药品代理制，到底是怎么回事，以供与这个小姑娘同起跑线的学术推广同仁们参考。

先思考一下，为什么大多数国内药品生产企业，那么推崇招商模式？

原因大致有以下几点：

企业想借助代理商之势，快速覆盖终端市场；
企业政府事务公关能力有限，借代理商之力，可轻松摆平地政关系，为产品物价、医保、招投标等提供便捷平台；
利于企业资金回笼，通常情况下代理商现款现货，可快速减轻企业运营负担；
其他。

再来聊一聊药品代理商的分类：

按区域划分：国代（全国代理权卖给代理商）以此类推，省代、市代等直到以医院为单位的人体代理（个体代理，被一些企业称为“扁平式精细化招商”）
按渠道划分：专攻临床处方药品或OTC药品的代理商

按照代理商质量和实力划分：

A/优质型：有实体公司，可在医院开户进行配送，且有自营销售队伍，赚取差价及配送费
B/普通型：有实体公司，可在医院开户进行配送，没有自营队伍，靠分销，赚取差价及配送费（注：B型代理商，遇到两票制或医院被大商业托管时，几乎可以倒闭）
C/自由型：即个体代理，挂靠公司，有开发和上量能力，仅靠几家终端医院纯销为生（注：C型代理商，遇到两票制时，几乎全部被生产企业或商业公司收编为“业务员”）

通过以上描述，初入代理模式的学术推广“小白”们，是否对代理模式有了大概的了解呢？

如何与不同类型代理商打交道？

A/优质型：如果我们遇到这样的客户，可以先双手合十默念“阿弥陀佛”，因为这种代理商可遇不可求。有些这样的客户还自配产品经理（甚至不止一个哦），由专业人士与企业专业人士对接，可以起到事倍功半的效果。

但这时，RPM，你真的需要够专业，最起码的产品和临床疾病结合起来的知识，要顺口成章，否则很难在这种优质代理商面前树立威信。

B/普通型和C/自由型：这两者几乎如出一辙，因为学术推广人员最终面对的是“个体户”，千万别小瞧这种“个体户”，他们在自己的“地盘”可谓手眼通天，上至院长主任，下至看门大爷扫地大妈，无所不识。

这时，你再专业，想“以理服人”就有些牵强了。因为，这个群体基本都是“讲情不讲理”的（平日做业务就是客情战，几乎不提产品卖点，可以说是靠面子做业务的，但又偏偏百试不爽）。

这些人虽然都各自霸占一方（终端），但又是处于药品流通利益链中的“末梢环节”，相对脆弱，终端就是他们的命。

因此，推广经理，你要想涉入他们的地盘，就得按他们的“江湖规矩”来，先做人后做事。

首当其冲就是要表示出足够的诚意，以快速抵消他们对你的戒备之心，至于怎样才是足够的诚意？就要因人而异了，这里不做过多赘述。

最后强调一点：千万不要忽视招商经理的重要性。企业招商经理掌管着代理商的销售政策和后期服务，与代理商的切身利益紧密相关。

要想在代理商的地盘开展学术推广活动，首要争取的就是招商经理的大力支持，这样给代理商的感觉是企业层面必须推进的项目，不能忽视，后面的工作，才好推进。

至于怎样才能得到招商经理支持，自己好好琢磨吧。

通过上述内容，大家是否对医药招商有了大致的了解？推广经理，是否有了很大的启发呢？