2017医改大会为经销商平反了！

2017年04月08日 23:43 食品医药产业促进会

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来源：赛柏蓝作者：冷眼

全国医改大会，达摩克利斯之剑高悬

2017年3月28日，2017年最高规格的医改大会——全国医改工作电视电话会议在北京召开，比去年、前年提前了一个月。对此，国务院领导作出批示：2017年要进一步深化医疗、医保、医药联动改革，大力推动医疗联合体建设、全部取消药品加成、医保支付改革等取得突破。

事实上，此次会议最大的看点，就是政策落地推进有了明确的时间表！全国医改大会列出2017年医改重点任务，共计有10项。针对两票制：6月底前，各省区市都要出台改革完善药品生产流通使用政策的实施方案，各相关部门也要按照时限要求出台配套的细则。国务院办要到点验收、定期通报，年底前对各省推行两票制，集中采购的情况开展一次评估。

针对耗材：启动耗材集中采购试点：各地要建立健全医用耗材阳光采购制度，工作规则、采购结果要向社会公开，积极推进跨区域的集中采购。

两票制如火如荼，但是有12个省（自治区）两票制进展缓慢，尚且没有全省推进的时间表，根据此次医改大会的要求，接下来的一个月，这12个省（自治区）将会快速出台两票制的实施方案，届时全国范围内的两票制已成定局。

两票制的推行，导致医械行业竞争不断加剧，交易的中间环节更加透明，发票流简化为：厂家->商业->医院，资金流变为：医院->商业->厂家。而这些变化带来的后续效应更是一目了然：

1）有利的政策导向和市场格局促使业内药械公司强者更强；

2）中小经销商洗牌加速，招标程序压缩配送企业数量；

3）“挂票走票、倒票洗钱”现象一去不复返,冲账商业濒临消亡。

中小经销商怎么办？

针对这种局面，中小器械代理商如何选择呢？其实很简单，要不被现行政策革掉命，就要主动变革，加入到两票制的变革中，成为两票制的积极参与者。至于如何参与呢？俗话说：“打铁还需自身硬”。中小型经销商的核心竞争力是客户，抓住客户才能生存。在面对两票制带来的医疗行业大洗牌时，中小型经销商唯有加入工商一体化的医疗平台，才能牢牢的掌握住客户群体，整合上下游资源，迎合两票制成为两票制中的一票，转型为“产品+渠道+服务”，把自己商业价值做到延深才能成为除大型医械商业公司和医械自然人之外的第三个“受益人”，在医疗行业改革的浪潮中迎难而上，更进一步！

那么加入什么样的平台呢？很多耗材中小经销商可能还在迷茫之中！

如何选择平台？

1、从销售规模分析

做药和医用耗材销售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做医疗设备不一样，做医疗设备是“三年不开张，开张吃三年”，医疗设备的中标价越高，其成单流程就越长，越复杂，涉及的环节，涉及的人就越多。所以目前70%以上的上市公司，年销售过亿的医疗器械企业都是做医用耗材的。

而在中国医疗器械行业80%以上的上市公司，年销售过亿的企业都是做诊断类产品，因为诊断类产品使用率高，能为医院创造更好的经济效益。而治疗类产品相对而言临床要求更高，使用率低，特别是用治疗类设备和产品一旦出现医疗事故，医院往往会停用，所以治疗类产品很难做大。

做诊断类产品，做医用耗材，做常规类医疗器械比较容易做大做强，而做治疗类产品，做医疗设备，做创新类医疗器械年销售很难突破一个亿。

2、从医院主要科室的年收入和成本收益率做分析

医院科室成本收益率排名前十位依次为：检验科成本收益率为89%，放射科成本收益率为80%，血透，内镜中心和病理科均为43%，手术室成本收益率为21%，放疗科成本收益率为20%，麻醉科成本收益率为6%，肿瘤科成本收益率为3%，内科成本收益率为-2%。

从整个医院总收入来看，虽然医技科室总收入只占24%，但医技科室的成本收益率（成本收益率表明单位成本获得的利润，反映成本与利润的关系，一般成本收益率越高，企业的运营效率越高）远超临床科室，临床科室除放疗科和肿瘤科外，其他科室均为负数，说明临床科室的赢利能力较差，而医技科室赢利能力很强，特别是检验科和放射科。笔者冷眼认为造成这一局面的主要原因是卫生委设立了“药占比”指标来考核医院，面对营业收入和利润的流失，不得不采取多给病人做“检查”来弥补。频繁、大量的过度检查一步步拉高医技科室的成本收益率。

由以上分析可以看出来，做诊断试剂，常规类医疗器械容易做大做强！如果你既非大型医械商业公司、也非医械自然人，你想搭上政策带来的福利快车，寻找一个集这类产品和终端网络为一体的强大平台十分重要！

紧跟政策，加入到可以运作医疗集团的平台

此次医改大会提出2017年的一个重点任务就是全面启动多种形式的医联体试点。医联体主要有四种模式：一是在城市建设医疗集团，二是在县域内建设医供体，三是跨省域组建专科联盟，四是边远地区发展远程医疗协作网，各地结合实际建立有效的分级诊疗模式。如果中小经销商能够加入到城市建设医疗集团当中，将实现由以前单纯销售角色向终端医院运行者的角色转变。

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1. 共建实验室,为医院提供一站式服务，乃至引进国家级科研项目。由以前的配送角色转变为技术支持、技术服务、医院人才培养的角色。