【专题分享】5月夏季来临，药店距离一场成功的促销还有多远？

5月夏季来临，药店距离一场成功的促销还有多远？

专题特邀：北京雅思联合医疗科技发展中心市场部总监—田付强

夏季气温会一下子升高，相信不少药店已经开始转战应季商品了，但是对于药店来说，药店夏季可以转战全线医疗器械、洗化、美妆、花茶、除蚊等一些产品，这些品类的旺季也快速到来。说到旺季，相信大家首先想到行业中的一句话，那就是淡季做宣传，旺季做促销。

旺季促销是很多工业厂商和药店经常会联合举办的促销手段，但是很多工业厂商和药店发现，促销活动投入了那么多的人力，物力，财力，可是效果为什么不理想呢？

的确，很多促销活动中都遇见过促而不销的尴尬局面，投入了促销费用，却没有取得多大的效果，投入了人力物力，结果动销也没多大起色，到底是什么原因呢？

药店旺季促销面临的问题

我们知道，每当销售促销活动到来时，厂家和药店都会投入一定的费用和物料来支持产品促销，但是一些目光短浅的促销往往会使得终端一线疲惫不堪，或者习以为常，因为他们在思想上认为促销是公司的事，应该由公司或厂家来负责，我们只要搞好服务就行了。更有一部分认为促销政策就是从我的利益里让出一部分给客户，并不是促进产品销售，而对促销的认识的克扣，使得其产品就使得其产品在渠道上失去了竞争力，因此促销效果并不会理想。

同样，一些由于惯性思维或者是对厂家联合药店促销目的不明确，他们会认为既然是销售旺季，那么销量肯定不用发愁，干嘛还要做促销呢。而且在旺季几乎所有的药店都在做促销，在他们看来促销就是为了促进产品销售，巴不得公司所有产品都促销。这样的想法最终导致促销要么光有口号没有方法，要么虽然方式很多，但是并没有达到最终的目的。

此外，市场环境复杂多变，竞争越来越激烈，这都会给促销方案的制定以及执行带来一定的难度，在遇见执行力差的药店和营业员，势必无法达到促销的预期目的。当然也有人说了，我的费用都到位，团队执行力很强，为何我的促销效果还不理想？这是因为，你没有把握好促销节奏，促销时间过短会让终端或者消费者对产品认知度不够，促销时间过长，会让人感觉你的产品就是这个价位，或者你的促销力度太小没有和竞品形成对比，因此你的促销结果一定不理想。

最主要的是药店促销活动一定不是透支消费，活动是为实际销售增量，增加客户群体，促进与消费者之间的互动关系，培养消费者关于健康养生保健的意识养成，如果说把促销活动当作一场透支下月度或季度的消费那就大错特错了。

同时，促销活动的周期开展是针对终端门店营业员销售习惯的养成，首先，终端门店营业员在销售的时候应该养成一种习惯，这种习惯就是时间的紧迫感，这种紧迫感会促进个人成长，也是一场没有局限的PK竞赛，最主要的再最短的时间可以做到充分聚焦，时间的周期会使得营业员在活动中养成自己的销售习惯。

药店该如何促销

那么到底该如何促销呢，首先作为药店，一定要做好准备工作，制定合理的促销计划，可以连接工业厂商成熟的促销方案，最好能提前进行市场调研再结合之前同期数据，掌握更多的市场信息。一套完美的促销方案不仅仅是促销手段和促销功能，而是多种促销方式的结合，既要考虑提升销量，又要考虑提升品牌形象。

作为药店来说，首先要和工业厂商多沟通，充分了解工业厂商促销活动的目的以及双方想要达到的预期效果，最重要的就是合理高效的使用厂家提供的促销支持，与此同时要提高药店整体业务团队的执行力，加强对业务团队的考核，完善促销制度，提高员工积极性。

当然，工业厂厂商也要加强对药店整体业务团队的培训，包括产品知识培训，营销技能培训，关联销售、客户沟通与谈判技巧等。让药店员工明确厂家促销的目的和方法，能够让厂家为药店提供最大程度的支持。

同时，厂家也要对药店促销物料进行有效监控防止浪费，这就需要药店提供促销活动中终端监管、巡店，抽查，在场外促销活动是要及时向药店所要活动现场照片以及赠品发放明细。

最后促销活动开始时，药店要及时了解店面库存，对于新开店面和长效店面要及时铺货，对于库存较少的店面要鼓励其备货。防止终端无货，并且及时反馈促销效果，根据市场情况对促销活动作出调整，在产品促销的同时要加强产品品牌宣传和推广，提高消费者对品牌的印象力，为消费者二次购买打下基础。

总之，促销活动不仅仅是提高产品销量，而是需要厂家和药店紧密联合，共同把握市场环境，了解竞品动态，做好品牌宣传和消费者教育。促销就是厂家和药店和消费者一次近距离的交流。只有真正把握促销的意义，这样才能在竞争激烈的市场环境中取得预期的效果。