昌野药房胡顺宇：但愿世间人无病 何惜架上药生尘

1998年，胡顺宇加入昌野药业，2001年，昌野药房连锁公司成立，彼时的他未曾想过，一呆就是20年。

　　刚逾不惑之年的胡顺宇温文儒雅，淡淡的笑意间带着川蜀之地的淡然与乐天，在他的带领下，一群以“卖药的目的是让人们不再吃药”的药店人砥砺前行，从南岸区四公里的第一家店开始，在药房林立的重庆市杀出一条血路，把昌野药房一手从16年前名不见经传的小店，逐步发展为拥有84家自有门店，1100余家加盟药房的大型连锁药房，年销售额逾亿元，傲视重庆药房诸雄。

　　普罗大众眼中，药即健康，药即财富，然而这家药房的企业使命很有意思——“我们卖药的目的是让人们不再吃药”，不卖药，利润又从何而来？

重庆昌野连锁采购总监胡顺宇

　　多元化之路

　　“连锁药房琐事多，杂务多，日常工作又细又碎又杂，但是能实实在在亲临一线，帮助到患者，能够看到他们一天天好起来，就是我最大的成就感。”谈及在昌野药房近20年的职业生涯，胡顺宇开始露出淡淡的笑意。

　　21世纪初，南岸区坐拥原南坪四小区药品批发市场，围绕该重庆市当时最大的医药批发集散地，数百家连锁、单体药房群雄并起，一条长不过300米的街道上林立着4-5家各色药房，甚至不少重庆郊县单体做大后，也毫不犹豫加入了这块战火纷飞的“红海”。

　　拼价格，拼管理，拼品种，拼渠道，一轮又一轮的血战，昌野药房在胡顺宇等人的带领下奋勇前行，为加强渠道和品种管理，他奋勇拼杀，迅速扩张门店规模，以此为基础，昌野拿下近千个优质品种的代理权，建立了牢固的“总代-分销”模式，掌控优势品种；而当战火燃烧至重庆郊县乡镇时，他又带领人马义无反顾离开总部，踏遍重庆山山水水，直面惨烈的乡镇市场竞争。

　　“中国消费者的购物需求正在升级，”多年的药房管理者做下来，胡顺宇深有感触，“从最初的中西药成药开始，为满足消费者需求，每家药房的品种都在迅速攀升，目前，昌野药房业务范围涵盖DTP、中西成药、器械、保健食品、中药饮片、名贵滋补品、食品、健康理疗等多个范围，完全能够满足患者的一站式健康消费需求。”

　　2015年后，随着中国经济进入“新常态”，胡顺宇开始敏锐的感觉到，单纯的价格战已经不再好使，一方面，消费者对于药品的品牌与疗效要求愈来愈严苛，同时，对于售药后的药学服务和健康管理需求越来越迫切。

　　胡顺宇对此有着深刻感受，亦立刻给出了应对方案：“工商合作中，我们正在启动优质供应商筛选计划，筛选一大批质优价廉，具备持续创新能力，药品疗效和安全性更高的企业供应商，如尔康制药的淀粉胶囊制剂系列等，重点向用户推荐，淘汰以往单纯依靠毛利润过活的品种，全面提升品种质量。”

　　而在药学服务上，昌野药房亦投入巨资。

　　为响应国家关于执业药师的配备规定，昌野药房出台了一个少见的鼓励政策，即鼓励有意考取执业药师的职工可以“上班期间参加培训，公司出资支持，考取证书后调整薪资”，目前，每年都会有数10位员工在昌野药房的支持下考取证书，成为门店提供药学、健康服务的主力军。

　　“真正的健康绝不是把一盒药卖给消费者，而是从卖药开始，向消费者传输健康理念。”胡顺宇说，“在乡镇地区，一个优秀的执业药师承担着数千人的健康科普教育工作，如何科学合理用药，如何进行疾病管理，只有真正将患者健康放在第一位，才能真正得到消费者的忠诚。”

　　拒绝高毛利

　　“高毛利的产品反而会成为药房负担。”胡顺宇说。这样的表态颇需要勇气。根据中康资讯、中国医药物资协会连锁药店分会等机构多年跟踪调研，以及部分连锁药店上市企业财报显示，高毛利是当前大部分连锁药店赖以生存的根基，想要进入药店，平均毛利率则在40%左右，毛利率在30%以下基本无利可图，部分极端案例可达到70-80%，以至于某工商对接大会上厂家喊出了现场订货300万送宝马的激情。

　　饶是如此，面对日益高昂的房租、人员工资、管理费用，中国绝大部分连锁药店的净利润在10个点以下，部分历史包袱沉重的小连锁净利润仅有3-5个点，以至于2014-2015的股市黄金期，不少药店老板毫不犹豫的抽出资金砸向股市，与其辛辛苦苦卖药，不如股市搏杀谋财。

　　昌野有何种底气，敢于直面高毛利的诱惑？不追求高毛利，这群干了将近20年连锁药店的“老人”又在追求什么？面对39健康网编辑，胡顺宇略带羞涩，说出了那个他自以为有点儿“矫情”的情怀：“我们的目标是卖健康，不是卖药。”

　　“将药品递到患者手中只是销售的开始，而不是结束，如果我们单纯的追求高毛利，忽视品牌与药事服务，以及后续的健康管理服务，我们一时间得到了利润，但一定会失去患者，最终一无所有。”胡顺宇如此解释昌野的这套理论与价值观。

　　胡顺宇以高血压药为例，作为患病人数超过2.3亿的“国民慢病”，中国的高血压患者数不胜数，昌野药房全面覆盖的重庆市人口数量近年来借着直辖市的东风已飙升至3300万，超越北上广，粗略估算高血压患者超600万，如果每片高血压药物能够有50%的毛利率，其利润相当可怕。

　　“一个患者的背后都是一个家庭，甚至好几个家庭，而这好几个家庭又能影响周边无数的邻居，为了高毛利，忽视药品质量及后续服务，药房会失去无数的现有客户及潜在客户，得不偿失，”胡顺宇说，“而通过合理的价格与优质品牌的入驻，不仅可以提升疗效，巩固患者群体，同时还能够通过后续药事服务为患者带来健康，营造良好的会员关怀，从而实现连续消费及群体效应，实现利润的细水长流，最终聚流为川。”

　　“把一盒药从柜台递给消费者，这次销售才刚刚开始。”他再次强调。

　　2015年12月，由重庆昌野药房连锁有限公司投资建设的广汉养生基地正式授牌，这个养生基地建立在四川广汉和兴镇的农庄“花果新村”中，能容纳1000余人养生、休闲、游玩。2016年，昌野药房位于重庆巴南区农庄的养生基地也建成启用，这2个农庄，正是昌野药房延长服务链条，深入挖掘会员价值，带领会员认知健康的大本营。

　　在1200余亩的庄园里，所有的时令蔬菜、水果琳琅满目，全部为纯天然种植，无农药无化肥，而新鲜的空气，鸟语花香的锻炼场又给前来养生的会员们一个休养生息的绝佳天然氧吧；加上定期举办的各类健康讲座，庄园之内，健康俱乐部的会员们有的吃，有的玩，能听课，能健康饮食，还能一起锻炼，践行科学养生之道，参加的会员们无不翘起了大拇指。

　　“用专家科学的健康理念教育患者，用优质的食材调理肠胃，用群体自发的锻炼督促患者的行为，从而达到治、养、防的效果。”胡顺宇开心的表示，“农家度假归来的患者，不仅收获了轻松愉悦的心情，更收获了满满的健康知识，从而在日后的生活中自发的进行健康管理，实现真正意义上的’买药品，送健康’。”

　　特色DTP

　　随着国家今年公立医院改革加速，以及“医药分开”政策的实质性推进，处方外流正在成为趋势，根据统计，2015全国每年有逾亿张处方流出医院，价值高达2500亿，且仍保持每年5%以上的速度增长，作为兵家必争之地，昌野又是如何在红海中闯出一条自己的特色之路？

　　“药店经营如果仅靠价格获取利润，必然死路一条，”胡顺宇在接受39健康网编辑采访时表示，“唯有优质的药品，高质量的药学服务，通过健康管理为消费者带来健康，才能实现长久立足，而DTP药房能够满足日益增长的处方外流需求，能够为药店职员提供更加专业的培训，为患者提供专业的药学服务和健康管理，对于连锁药店经营者及患者，都大有裨益。”

　　2002年，昌野药房位于重庆南岸区的一家连锁门店开业，经过10年发展，这家门店营业面积从80平方米扩充至近500平米，营业种类也从中西成药扩展至医疗器械、保健品、中药饮片、名贵中药等多个领域，年销售额过千万。2012年，经过对于重庆药品零售市场及国家政策的深入调研之后，这家门店更名为“昌野药房国药堂”，开始承接医院处方订单。经过近几年的发展，昌野药房的DTP药房配送已实现对于重庆所有县市区域的全面覆盖，可承接肺癌、乳腺癌、淋巴瘤、肺纤维化、乙肝、类风湿关节炎等多个领域的处方用药需求。

　　DTP药房的建设对于连锁药店药品存储、冷链运输、药学服务都提出了更高要求，硬件设施改造及人员培训耗时漫长且坚信，为进入这一领域，昌野药房投入可谓史无前例。

　　为确保药品存储及物流配送安全，面积达3000余平方米的物流配送中心拔地而起，6台专业冷链及配送运输车辆随时待命，几十个冷藏箱（包）整装待发，而经过专业培训、可随时提供药学知识辅导的配送员为患者服务。

　　“我们所有的物流配送人员都是自有员工，全部经过专业培训，可随时为患者提供安全可靠的配送及药学服务，”胡顺宇颇为自豪的表示，“相比外部物流，自有配送人员经过专业培训后，在药品的注意事项、使用方法上可以讲解的更为清楚，在配送过程中也可以更为清楚的了解患者需求。”

　　而在药品供应点及药品供应商的选择上，昌野药房通过对于医院周边门店的不断建设加码，以及优质供应商，尤其是通过仿制药一致性评价厂商的严格筛选，进一步强化门店的竞争优势。

　　在雄厚的物流实力和可靠的药品质量基础之上，昌野药房还提出了2个令竞争对手胆寒的口号：1、对于重庆区域的患者，无论多远，无论药品数量多少，无论是送到医院还是送上家门，物流费用都将由昌野一并承担；2、同类药品，凡是在重庆市内发现更低价格，差价一律双倍返还。

　　“我们并不打价格战，药学服务时代的价格战毫无意义，”胡顺宇表示，“比价的真实目的在于让消费者感受到昌野药房满满的诚意，价格不会虚高，请大家监督；昌野药房希望通过实实在在的药学服务为消费者带来健康，这才是连锁药房真正的意义所在，也正是我多年从事药店行业的初心。”

　　药房之外，战火隆隆，而药房之内，竞争也日趋白热化。

　　走进过昌野国药房的购药大厅，店员就会奉上一杯在由驻店名老中医专门调配的热气腾腾的应季养生茶饮；如果想要咨询健康饮食，门店还有专门的健康管理师及营养师；而要体育锻炼的会员们还有太极养生班可以参加，病友们一同锻炼学习，共修养生之道。

　　对于DTP药房前景，胡顺宇表示非常乐观。“自2012年开始，年均复合增长率超过中西成药6个百分点左右，而且随着医改进程的深入，能够感觉到来自医院处方的明显增长态势。”

　　“药价要下来，服务要上去，做到了，战无不胜。”对于昌野药房的未来，同样信心满满。