两票制席卷全国，代理商7条出路！

销售队伍布局

建网络

打造属于自己的完整销售网络，覆盖终端，掌握终端永远都有话语权。进，可自己代理产品，成为两票中的一票；退，可以承接厂家或总代理的地推任务，向厂家或总代理收取咨询费。

傍大款

主动合并在如大航母的麾下。可以自己开设部门，设计专门户头，独立核算。切记，自己团队的工资、社保、组织关系一定合并进去。单纯的挂靠走票，一定会有被查的那一天。

专业化

现行体制下，不可贪大求全。选准几个熟悉产品、熟悉专家、熟悉对手的专业科室深根细作。一来，给客户的感觉专业、可靠、信赖;二来，更容易吸引到相关专业的厂家，授权区域代理。

平台化

同区域的多个分散中小经销商，尝试组建联合体，抱团发展。

销售思路破局

捡起看不上的利润

售后维修一直是好多贸易公司看不上的蛋糕。如果能够成立自己专门的队伍承接医院的整体售后，提升客户满意度，确保服务质量，如：上海柯渡，即保证了对终端客户的把握，又新增利润增长点。

做起你客户的客户

第三方诊断，在国内还处于起步阶段。可以尝试投资第三方检测中心、诊断中心、护理中心等，为客户提供第三方外包服务，如：康圣环球、广州金域、一脉阳光等。客户的痛点就是我们的机会。要成为客户的客户,成为厂家的甲方。

争取一票

守好自己的自留地，联合隔壁的青壮年。等待厂家整顿收编，直接进入第一票环节。

厂商联合组局。经销商充分利用自己客户资源，厂家优化调整自己的代理体系。化区域大代理为扁平化代理体系。可分区域，分产品设代理。让更多的合作加入代理体系，携手走进第二票环节。

三大佣金代理

一、完全佣金制代理

 

操作模式：代理商无需向药厂缴纳货款或保证金，在实现销售回款后，代理商从药厂获得代理销售佣金，即高开与底价之差额扣除相关税费后所得。 

结算策略：1、药厂由于是按照货款回笼后支付代理商销售佣金的；2、如果商业管理不是由药厂完全掌控，药厂需要注意在回款货物并未配送到医疗单位形成销售前，代理商通过商业关系提前回款“套取”佣金。

 

回款周期：适合于商业回款周期良好的地区，商业回款周期一般在3个月左右，例如浙江、江苏、广东、上海、北京等地区。

 

保证金管理：1、代理商无需向药厂缴纳货款或保证金；2、完全佣金制的账期代理模式（对代理商的招投标管理、销售管理零控制）； 

 

二、保证金式佣金制代理

 

操作模式：代理商需要向药厂缴纳一定比例的货物保证金，在实现销售回款后，代理商从药厂获得代理销售佣金，药厂同时返还给代理商货物保证金。

 

结算策略：1、要求代理商按一定比例缴纳货款，通常低于底价货款；2、要求代理商缴纳保证金的目的，是敦促代理商实现有效销售和尽快拿回配送商业回款；3、保证金的收取有利于降低药厂的现金流周转压力；

 

回款周期：适合于商业回款周期一般的地区，商业回款周期通常在3-5个月。

保证金管理：1、代理商按一定条件缴纳保证金（含招标保证金、销售保证金等），按合同约定条款（中标、销售、覆盖及其他）；2、账期模式对比现款模式，药厂可调增保证金收取额度上限；

  

三、底价式佣金制代理

 

操作模式：代理商需要向药厂缴纳货物底价款，药厂根据配送商业回笼金额（不包括商业调拨），压批支付代理商代理销售佣金并退还底价款。

 

结算策略：1、由于这些地区的商业回款周期较长，药厂为了促进市场销售，等到商业回款后压批支付代理商销售佣金；2、压几批没有统一标准，既要考虑促进市场销售，又要顾及企业回款风险。

回款周期：1、适用于商业回款周期较差的地区，商业回款周期超过6个月；2、代理商在通知药厂向配送商业发货之前，需要向药厂缴纳底价货款（这一点和底价代理时期没有区别）；

  

保证金管理：1、代理商需要向药厂缴纳货物底价款，药厂根据配送商业回笼金额支付代理商代理销售佣金并退还底价款；2、 底价式佣金代理无法聚集大量保证金提供药业周转，覆盖市场；3、底价式佣金账期代理对代理商的销售管理控制低。

1、福建：

从2010年5月基药第七标正式执行，走过了将近6个年头，国内第一个真正意义上执行“两票制”的省份。

2、安徽：

2016年10月8日，安徽食品药品监督管理局发布《安徽省公立医疗机构药品采购推行“两票制”实施意见》，要求所有公立医院自2016年11月1日起实施“两票制”。

3、陕西：

2016年10月17日，陕西省卫计委正式公布《关于深化药品耗材供应保障体系改革的通知》，“两票制”正式落地。

4、浙江：

2015年7月，浙江省药械采购平台发布了《关于改革完善公立医院药品集中采购机制的意见》，明确了15家医院执行“三流合一”配送政策。2016年5月运行新平台，加速了“三流合一”的政策推进。

5、四川：

2016年7月5日，四川省政府公布了《深化医药卫生体制综合改革试点方案》，其中对于国务院要求医改试点省份推行“两票制”的相关表述，在该文件中变成了“在条件成熟的地方推行两票制”，并不是在全省范围内全面推行“两票制”，看来“两票制”的推行在四川遇到了阻力。四川是第一个明确提出无法做到全面推行“两票制”的综合医改试点省份。

6、江苏：

2016年4月发布了“两票制”征求意见稿，但截止目前还在动员阶段，没有具体的实施政策和时间表。

7、山东：

2016年11月山东卫计委下发《关于执行新一轮药品集中采购结果的通知》，通知明确提出，济南、青岛、东营、潍坊、威海、滨州6个地市按照要求，稳步推行药品采购“两票制”，新标的执行将对整个药品流通产生巨大影响。

8、上海：

上海的“两票制”伴随着GPO的执行，但2016年7月7日由29家商业联合发布的《关于在公立医疗机构药品采购中推行GPO工作的建议》产生了很大的影响，因为牵扯到很多郊县等较小商业公司的生存问题，甚至会导致社会稳定问题，GPO的“两票制”被紧急叫停，原定2016年底执行的时间表看来存在很大的不确定性。

9、湖南：

2016年6月15日省政府发布了《深化医药卫生体制综合改革试点方案的通知》，明确规定推行从生产到流通和从流通到医疗机构各开一次发票的“两票制”。

10、广东：

2016年7月广东省发布了《广东省深化医药卫生体制改革2016年工作要点》，明确了2017年起稳步推行。结合医改文件判断，试点城市(深圳、珠海、东莞、中山、惠州、江门、肇庆)应该会有带头率先实施的城市，也不排除非试点城市积极跟进，这要看接下来各地医药卫生主政者对当地医改的态度。

11、吉林：

2016年11月4日，吉林省发布了《关于贯彻落实全国卫生与健康大会精神加快卫生与健康事业改革发展的实施意见》，明确说明了2017年推行“两票制”，但有待“两票制”执行的细则发布。

12、河北：

从非公开渠道获得《河北省公立医疗机构药品采购推行“两票制”的实施意见(征求意见稿)》，文件规定2017年5月1日起全省公立医疗机构推行“两票制”。意见规定，生产企业内部仅销售本企业的经营企业、进口总代理以及药品上市许可持有人委托药品生产企业或批发企业代理销售药品可视为生产企业。