店员经典培训教材：阿昔洛韦乳膏+清火片，自然衔接成交法
玲珑是K药店的店员，周末的一天，一位女士进店就说：“上火了，你看嘴巴上面生了一个疱疹，有没有什么药可以用？”
玲珑问了一下这位顾客：“您出现这种情况有几天了？”顾客说：“就今天早上起来发现的，有一点点的疼。”玲珑继续问：“您自己有用过什么药吗？”顾客说：“没有，家里也没有这类药。”
玲珑回复说：“您这是属于口腔疱疹，引起的原因是病毒感染，所以说，你要用抗病毒的药物，但是因为面积比较小，所以说只需要先用外用的阿昔洛韦软膏就可以了。它有抗病毒的作用，每天每2小时一次，一天4到6次，连续用一个星期。”
看顾客在思考，玲珑接着说：“搽药的时候不能够直接用手指搽，您可以带手指套或者手套，也可以用棉签搽。”
这位顾客听了之后说：“好的，知道了，非常感谢！”玲珑继续跟顾客说：“另外，这段时间辛辣刺激性的食物要避免，同时应该要注意清淡饮食，多吃瓜果蔬菜对您来说会有好处，多喝水也可以对您这个疾病恢复有帮助。”
这位顾客说：“好的，可能也是因为自己这段时间吃一些煎炸的东西吃多了。”
顾客正准备去结账，玲珑顺道带着顾客到了清热解毒的货架区，拿了清火片给顾客说：“建议您再口服清热解毒一些产品，这个里面有大青叶、大黄、石膏、薄荷脑这样一些中药，可以起到清热泻火的作用，对于口鼻生疮等这样的疾病可以有效的缓解，这是一个纯中药产品，配合着一起用，可以对您有帮助。”
顾客说：“我单用这个外用的药膏不可以吗？”
玲珑回复到：“也是可以的，只是说您配合着用这个口服的，可以起到更好的效果，您恢复起来会更快一些。当然，是否选择这个产品由您自己来看？”
顾客拿着药又看了一下玲珑，后来她拿着这盒清火片与阿昔洛韦乳膏到收银台付款，开心离店了。
玲珑看着顾客离去的背影，她自信地说道：“有了这两个产品，这个顾客应该很快就能够好起来了。”
在这笔单当中，我们可以从玲珑的导购中得到怎样的一种经验分享呢？
一、先肯定，再说自己的想法。当顾客提出“我单用这个外用的药膏不可以吗？”，玲珑并没有否定顾客，而是肯定了顾客的想法，之后再提出了自己的建议，这样交流，更容易被他人接受。
二、多问多给有益提醒。这笔单看似很简单，但其实，我们可以看得出来，玲珑的导购方法是非常成熟的，她在顾客说到自己问题的时候，并没有马上去拿药，而是先和顾客进行交流，并且问询了一些问题之后才拿药，这比我们一些同事直接在看到顾客某一个病症，便马上去拿药更科学合理，而且也更容易赢得顾客的信任，事实上，我们也的确需要更进一步的了解顾客情况之后才能够去拿药的。
玲珑在引导到后面的产品当中，她也是先给顾客确切有效的温馨提示之后才去说到相关的其他产品，这样做顾客在心里面相对而言更容易接受。
三、符合顾客需求。玲珑推荐的产品也非常吻合顾客的实际需求和她的病症，因此，顾客在看了药盒和听了玲珑的介绍之后，欣然同意。
我们说，在门店针对同样的病症，我们可以推荐的产品有多种，可是，最为关键的是，我们要找到最恰当的一个药，或者说一个组合，说出最合适的提醒给到我们面前这个顾客，并且他能够接受，这才是我们在药店销售的本质。
在一些同事看来，关联销售似乎很难，其实，只要衔接得好，关联销售是像小溪里的水往前欢快流淌一样自然的事情。
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