20%的会员贡献80%的药店效益！这些营销干货一般人我不告诉他
会员分级管理的重点在分级与管理，需要药店根据具体数据科学合理地分析，之后才能做到合理划分会员等级，实现差异化管理。
没有一个药店会不重视会员，但大多数药店重视会员的方式仅仅是想要尽可能多地将顾客发展成会员，最终能做到的也只是给他们提供最初级的、相似的会员权益。
然而，“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入想要得到最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
药店在达到扩充会员的第一目的之后，大部分药店会进入到让会员产生效益的第二阶段，在这个阶段中药店最容易走入会员关系管理的误区。
在会员营销中，药店的每一次投入都会拉近同会员之间的关系，然而停止投入这种关系就会疏远，药店为了维护和会员的关系，随之会有更大力度的投入，从而形成不良的循环模式，进入顾客关系误区。
为了缩小误区，避免不必要的投入，需要将投资的对象缩小到有用的人，因为并非所有会员都是有效会员，即使同为有效会员，也存在效益高和低的差异。因此，需要对会员进行分级管理。
会员分级可以分为横向分级和纵向分级。
横向分级按品类来进行，比如可以分为慢性病会员、母婴会员、美丽会员等，药店可以根据自身的情况进行细化，并根据商品结构进行营销，本文于此不再一一赘述。
纵向分级需要对行业数据进行分析，希望药店能够进行大数据分析，才能根据具体情况，进行合适的划分，做好顾客忠诚度的管理。下文将对此进行详述。
会员划分标准
会员分级划分标准一般参考会员的消费金额和消费频次。（见表一）
| 会员等级 | 购买频率/月 | 每次消费金额 |
| 重要会员 | 10次以上 | 50元以上 |
| 主要会员 | 5-10次 | 40元以上 |
| 普通会员 | 5次以下 | 40元以下 |
| （受区域和门店经营能力限制，各门店可根据实际情况按照二八原则进行设置。） | ||
不同层级会员的特点及维护措施
提醒大家，要将最重要的部分投入最重要的成本，根据药店实际情况划分投入比例，将费用划拨到最有效的部分中。（见表二）
| 等级 | 特点 | 维护措施 |
| 重要会员 | 忠诚度高 | 这类客户非常有利可图，值得花大量时间来服务。门店可以通过沟通和感情交流，不断提高服务质量来密切双方的关系。 |
| 消费能力强 | ||
| 接受能力强 | ||
| 素质较高 | ||
| 价格敏感度低 | ||
| 注重品牌和服务 | ||
| 主要会员 | 忠诚度一般 | 针对重要客户要尽可能的满足他们的需求，提高他们的忠诚度，努力培养其成为“忠诚客户”。 |
| 消费能力一般 | ||
| 接受能力一般 | ||
| 素质一般 | ||
| 对价格不太敏感 | ||
| 注重实惠便捷型 | ||
| 普通会员 | 忠诚度低 | 针对这类客户门店可筛选出潜在的“主要会员”，与其建立良好的合作关系，有利于今后的长期合作。而那些没有潜质的新客户可减少服务，降低成本。 |
| 消费能力低 | ||
| 比较固执 | ||
| 素质一般 | ||
| 对价格非常敏感 | ||
| 特别注重大型优惠活动 |
会员卡在分级管理中的作用
一元积一分，会员日折扣为8.5折，这也是大多数药店目前采取的措施。（见表三）
| 会员等级 | 积分 | 优惠折扣率 |
| 重要会员 | 3000积分以上 | 9折 |
| 主要会员 | 1000-3000积分 | 9.5折 |
| 普通会员 | 1000分以下 | 无 |
| （受区域和门店经营能力限制，各门店可根据实际情况按照二八原则进行设置。） | ||
药店各级会员卡的办卡量需要控制在不同的比例范围内，黄金卡（最普通的会员卡）的办卡量控制在50%，白金卡控制在20%～30%,钻石卡控制在10%～15%，至尊卡控制在5%。
网络时代发展微信会员是个不错的选择。据统计，中青年顾客群体中目前已经存在超过50%的微信会员，药店可以通过微信号、服务号对顾客进行推送和互动，不仅达到宣传目的，还可以在沟通的过程中与会员加强情感联系。
线上与微信会员之间的沟通，不仅能够为线下引流，还更有利于互联网时代的会员管理，以及一些微信会员有奖活动的开展，这种形式值得更多的药店进行尝试。
会员抽奖
随着微信会员、手机号绑定等方式的推广，不带会员卡到药店顾客同样能够认证身份、享受权益，会员卡所起到的实际效用越来越少，如今看来其实更多的是一种身份的彰显，本质上还是差异化服务起着支撑作用。
另外，提醒大家，门店的销售额是非常重要的数据，但一定要记得毛利额也不能忽视，药店的销售额不一定等同于获利额，例如慢性病会员购买的很多商品，财务效益很高，会员卡积分很多，但没有毛利，所以积分再高也没有利润。
面对这种情况我们需要鼓励会员更多地参加药店组织的活动，比如血压、血糖的检测，妈妈会员活动等，通过活动更多地了解会员，知道他们想要什么，才能进行适当的营销。
差异化服务内容
药店对所有顾客一定要给予热心、周到的服务，但是体现到具体的会员权益上一定要有所区分，这样才能达到分级管理的目的。以下差异化会员服务具体内容以供参考。（见表四）
| 等级 | 积分换礼 | 其他差异服务 |
| 重要会员 | 1000分值以上礼品采购成本为兑换分值的1.5%，即会员消费金额的1.5% | 1、专人专区接待服务，设立大客户接待中心 2、参加公司的会员答谢会，免费旅游、顾客代表 3、积分换礼个性化或礼品多样化选择权利 4.优先结账等权利 |
| 主要会员 | 500-1000分值礼品采购成本为兑换分值的1.8%，即会员消费金额的1.8% | 1、平时购药享受一定比例的折扣 2、定期购物使用效果追踪服务，为顾客建立健康档案 |
| 普通会员 | 500分值以下礼品采购成本为兑换分值的2%，即会员消费金额的2% | 1、平时购药无折扣，只享受积分 2、积分兑换固定的礼品 |
分级管理的理想状态
进行清晰会员的分级管理能够帮助药店完善客户的管理制度和回馈机制，能够更为周到地服务会员，并且将有效会员的流失率降到最低，给企业带来更大的收益。
前15%的会员创造了药店50%的效益。适合药店自身特征的分级制度跟有利于各个层级的会员各行其道，前15%的会员尤其能够为企业带来惊喜。
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