【医药达沃思】连锁药店将分化为四大阵营，有规模无利润需找新盈利点！

2017年04月26日 18:09 医药davos

CFDA南方所数据显示，2016年实体药店销售额达3443 亿元，同比增长10.2%，实体药店药品销售额呈稳定增长态势，但增长率进一步趋缓。与之相对的是，零售连锁门店数量的快速增长。仅2016年上半年，零售连锁新增门店数量就达16462 家，超出往年平均每年仅1万家的水平，连锁率快速攀升至48.5%。

与此同时，资本市场也在逐渐影响连锁药店的发展，新三板上市的连锁药店越来越多，还出现如天士力大健康产业基金向甘肃众友和山东立健投入发展资金等工业资本支持零售连锁业态发展的现象。不难推测，未来连锁药店资本介入会加强，强弱分化加速、马太效应凸显，大中连锁的增速将超过以往。

市场占有率≠利润

在CFDA南方医药经济研究所副所长陶剑虹看来，连锁药店或会分化为四大阵营：第一阵营是如国大、一心堂、老百姓、益丰、海王星辰等销售过 200亿元以上的全国性连锁，在每个省都有自己的子公司；第二阵营是如大参林、成大、健之家、众友等跨省区域性强势连锁，销售30 亿元以上；第三阵营是如贵州一树、山东漱玉平民、河南张仲景、陕西怡康等省内寡头连锁，预计未来一个省级市场大都会形成3 家大连锁三分天下的格局，其中两家是全国性上市公司，其余一家则是本省内寡头；至于第四阵营的小型连锁和单店，或将在 4 年内减少5 万家。而老字号的大店、经营者本身是医生或者药师的连锁在未来仍颇有竞争实力。

与来势汹汹的全国性连锁相比，省内寡头为代表的区域连锁相对处于防御态势，部分盈利更是出现下滑。据披露，去年一年，就超过40家药店连锁失去了自己的品牌，被收购或被贱卖；仍在坚守阵地的，普遍出现了销售利润下滑的现象。产业的繁荣与区域型连锁的衰退形成鲜明对比。

对此，特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛指出，这正是连锁盲目扩张的门店数量与逐渐缩小的利润之间的矛盾。作为传统衡量零售连锁实力的重要标准之一，门店数量一直备受关注。这是因为门店数量意味着市场占有率，有市场则有销售，由此导致部分药店零售连锁“唯量是图”，将扩张门店数量当做企业发展的第一要务，把盈利能力摆在了后面。

“药店内部出现管理体系跟不上、门店过多出现管理失控的现象，外部则面临日新月异的技术变化和风险资本的大量涌入降低了行业的进入门槛和服务成本。”刘丰盛认为，在新的环境中，经营模式错误的区域零售连锁所拥有的巨大市场占有率是一种负担而并非优势，门店越开越多，但盈利能力越来越弱，便陷入微利甚至亏损的泥潭。

做完整性经营

从成因上看，“规模不经济”的尴尬局面恰恰是由于激烈的市场竞争。面对竞争，许多连锁药店不得不通过降价的方式在市场竞争中赢得占有率与此同时，互联网的高速发展使信息更易获取，顾客因此能方便地达成最好的交易，获得最有利的价格，最终造成所有参与竞争的连锁药店竞相降价，以防失去客户。

面对这样的局面，清华大学政治经济学研究中心企业研究部主任李江涛给出建议：融合互联网基因，发展平台经济，实现跨界融合，运用嫁接思维，通过深度服务寻找新的利润。“专业化只是其中一个方面，发现利润区要做完整性的经营。”李江涛强调。

细细分析，零售药店可以赢利的经济活动领域大抵绕不开“产品、管理和专业化”药店管理的三大核心。作为连锁药店服务变现与盈利的惟一载体，产品的组合考虑已成为药店管理层关注的核心。刘丰盛建议，要在连锁药店数以千计的品种中，科学区分品种属性，建立层级分明的产品体系，以低价格带、高需求的产品置于金字塔底作为防止竞争对手侵入，用以保护处于金字塔顶端的高毛利型产品；金字塔顶端的产品最重要的是能满足客户在产品功能、价格、便捷度以及风格喜好的需要。“产品金字塔的结构核心在于设置排他性的产品屏障以保证连锁的利润区不被侵略。”

管理经验则直接影响门店扩张能带来的价值增长，对于区域性连锁和中小连锁来说尤其如此，其关键是如何保证新开门店有效率地继承和发展原有门店成功经验。建立科学的门店管理体系并以此为基础复制型生长，不仅有利于降低管理成本，更能将利润区长期捆绑在管理经验增加的曲线上。

面对来势汹汹的互联网企业，专业化则是实体零售药店的核心竞争力。回归药店初心，售药或者是提供基于药学的健康解决方案才是药店零售连锁药店利润区所在。正确区分“转型”和“转行”的关键在于围绕药学服务的专业进行活动，针对人们健康问题、健康养生、疾病预防等需求，提供更省时、省力、省钱、省心的健康服务，形成药店零售连锁的核心竞争力，这才是专业化药店的基础。继而通过产品和服务，获得比一般企业的赢利高出数倍的成效。

然而，由于客户的变化，也带动利润区变化。据推算，创造持续的价值增长要求每隔5年就对连锁药店利润设计进行调整，因此，更需要零售药店及时更新设计，保持与这种变动同步。

背景

近日，国家卫生计生委体制改革司发布《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》。通知要求，7月31日前，所有地市出台城市公立医院综合改革实施方案； 9月30日前，全面推开公立医院综合改革，所有公立医院全部取消药品加成（中药饮片除外）。

《通知》要求，到2017年底，前4批试点城市公立医院药占比（不含中药饮片）总体下降到30%左右；百元医疗收入（不含药品收入）中消耗的卫生材料降到20元以下；实行按病种收付费的病种不少于100个；域内所有二级以上公立医院和80%以上的基层医疗卫生机构与区域人口健康信息平台对接；县级公立医院全面实行以按病种付费为主，按人头付费、按床日付费等复合型付费方式。

点评

《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》强调了公立医院改革具体行动的时间节点，其中公立医院全面取消药品加成将带来处方外流加速，零售药店、DTP药房等，如一心堂、老百姓、益丰药房三大药店以及国药一致、上海医药等将迎来发展机遇。