如何做好医药营销之8大定律（下）

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导语：如何做好医药营销？有朋友反映我总是整些“战略”、“模式”之类的东西，过于“高大上”，能不能整点销售方面的东西，今天写点销售方面的内容……

如何做好医药营销？下面我们来看一下关于医药销售的“8大定律”：滴定定律、聪明定律、丛林定律、二八定律、情商定律、舍得定律、学习定律、小人定律！不管你是做临床、OTC、普药还是代理甚至是其他行业，本质上都是做销售，道理是相通的，个人、医药招商企业都有一样！

 

二八定律

二八定律又称作帕累托定律、巴莱特定律、最省力定律等，这是一个做营销和销售极为实用的规律。

具体的解释有以下几种，一是80%的时间和精力应该用在20%的客户上，二是80%的产出来自20%的客户，三是80%的资源应该用于20%的客户等等吧，当然不同的药品情况可能会略有不同，比如器械、肿瘤类的大药品客户集中度偏高些，口服心血管、抗生素类的常规药品集中度偏低等等，但意思都一样。

2017如何做好医药营销？曾经作临床药品的时候，管过一个销售代表，他负责某奎诺酮抗生素针剂，年年的任务都超额完成，做的还很轻松，我就让他在团队会上分享怎木做的，他说很简单，领导说了要符合二八原理嘛（会说话、业绩好，后来得到提拔），我把所有的资源都集中投给了普外和泌尿的两个科室，每个科室只培养两个组，事先谈好了，资源都给你们，指标也都分给你们，别的事不管了，这样大概只做了十个医生就Ok了，简单高效！

实际上据说罗氏一度号称全国只做400家医院，也是这个原理，集中资源做好核心目标市场，而且罗氏都是大药品，做多了投入很大效果未必好！

 

学习定律

这个销售人要尤其注意，其实销售“高手”应该是个“杂家”，应该十八般武艺样样精通，这样才能天下无敌，不否认很多人销售做得好是因为客户关系好，但关系谁都能做，技术却未必谁都有，应该把销售当成一项技术来看待！

特别是在这个变革的时代，社会变化太快，新东西太多，不学习就会落伍，就会跟不上客户的步伐，怎么交流，尤其是做临床和OTC大客户的，客户的文化素质和底蕴本身都很高，你和他对不上话，就只能做些低水平的维护，其实客户对销售人员在内心也都是有个评价和分类的，据说医生心中的代表，哪些是专业学术的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有对号入座。

某老兄前些年带销售队伍的时候，要求销售人员必备的几样技能：演讲、Ppt制作和常规的电脑维护（装个系统、杀杀毒之类的），后来销售人员反应很受用，据说比请客吃饭的作用强多了。现在新媒体微博微信之类的发展速度如此之快，很多客户本身就有自媒体，你如果不学学、不会几招怎么混？

很多CEO都是销售出身，补充一句，据本人观察，都是善于学习的销售人员出身！

 

小人定律

前面说的都是正向的，这里说个负向的，就是医药销售人应该引以为戒的，不要做“小人”！

所说的“小人”就是那些在团队中自私自利和同事唧唧歪歪，对客户和领导阳奉阴违、假仁假义，对同道水火不容、不择手段等等之类的吧，一般来看这些做人有问题的哥们销售也不可能做好，或者不可能长期做好，前途有限！

记得以前听说一做商业分销的家伙，换区域交接市场的时候可能考虑到以后都不会做这个客户了，在促销费用等环节就做了一些手脚，对方经理找其沟通，这哥们一反常态百般无理，后来公司领导出面沟通才解决问题，结果没到一年那个经理碰巧调到了他现在的核心客户单位还升了职，后果可想而知！

做销售不能做小人，做人也一样，出来混早晚要还的！

 

舍得定律

2017如何做好医药营销？舍得定律就是做销售要能还是要有一些付出的，但付出总有回报，有舍才有得嘛！

这里的付出既包括精力和情感（注意，不是感情）上的，也包括一些必要的物质投入，市场开发和客户维护总是要有投入的，但这里并不是鼓励大家去赔钱做生意，那是另外一个极端，你还是要考虑实际情况和承受能力，“舍得”是针对“吝色”而言的。

有时候药品和业绩是公司的，客户是你的，所以不能太短视，必要的投入还是要有的，一老兄在某国内医药招商企业做招商，公司的费用有限，自己甚至把奖金都搭进去做政府事务和医院关系，现在自己是某省份小有名气的医药代理商。

就经验判断，那些比较“大气”的销售人员做的也都还不错，而且得到的可能远大于付出的！

 

总之，卖药也要“正能量”，也要勤读“兵法”，苦练“武艺”，把药卖好了，做什么都Ok，以上内容，仅供参考，如有雷同，实属不易。

 

风雨同舟、携手共进，总有名扬在您身边。