今年已过去1/3，季度不紧张，年底泪满仓！

英果管理咨询有限公司总经理

笔者按：受聘于多个医药企业一季度总结和二季度计划的阶段性总结会的指导，看到了业绩优秀者的欣喜和动力，也看到了业绩不好的从业者的沮丧和遗憾，我想说：销售人员，季度不紧张，年底泪满仓！

 

业绩的来源

不管是招商模式，还是自营的三级分销，还是终端操作，或者是复合模式，良好业绩主要来至于三个方面：

第一，精准的计划

计划，估计每个企业都有，但是精不精准就不好说了，有的企业还没开始就输了，为什么？因为计划不精准。什么才是精准的计划呢？一方面，计划目标很科学，综合考了上一年的基础和本年度的人财物的通盘考虑，再加上对政策、市场、客户的全面斟酌；另一方面，计划拆解的很细很到位，尤其是采取倒退的实现落地，保证每一天、每一周、每一旬、每个月、每季度的任务完成，那么全年的任务也就顺利完成了。

第二，严格的执行

计划靠谱了，执行起来就更加具体了。在计划的执行中有两条线分开，一条线是业务执行线，另一条线是监督管理线。业务执行线，负责把每个产品、每个市场、每个客户、每个人、每个月的任务依据不同产品、在不同客户用不同的方式达成；监督管理线，负责对每个从事业务的人进行长期持续的跟踪，以天为单位、以周为统计、以月为小结，发现问题，就第一时间提醒和跟踪，必须在规定的时间完成规定的任务为止。

 

优秀与平庸的差别

业务完成优秀者和业务完成平庸者，大致有三个差别：

差别一：对目标不重视

不管优秀还是平庸，通常目标都有，但是在实际操作中，为了操作而操作，忘记了操作的目的是什么？是为了完成任务的！优秀者在这一点上对目标非常的聚焦，所有的行为都是服务和服从于目标的，而平庸者则让自己献身于纷繁复杂的具体业务实务中，到头来离目标越来越远，远到有心无力的时候，干脆就开始找借口，借口不成立的时候，就放弃了。

差别二：安排的不科学

有了目标，也很专心，但是营销的事物太多，需要兼顾的事项千头万绪，优秀者，可以提纲挈领，将事物进行轻重缓急进行细分，并把千头万绪的事物进行分工，并阶段性汇总；平庸者，抓起一个算一个，反正每天都在忙，但是没有忙到点子上，当业绩不好的时候，一边责骂下属，一边为自己开脱，什么功劳和苦劳论就出来了。

差别三：辛苦程度不够

营销高大上的说：既是科学也是艺术；往小了说：就是基于人围绕产品市场和客户叠加出来的业绩。毫无疑问，不管是营销管理，还是营销实务，都需要来至于脑力和体力的辛苦，辛苦程度不够，在市场竞争如此激烈的今天，几乎是没有出业绩的可能性的。

 

现在紧张还来得及

目前，全年时间只过去了1/3，还有2/3的时间可以来调整，围绕目标发力：明确计划、严格执行、科学统筹，完全还来得及，虽然黄金般的第一季度被浪费了，从五月份开始，还有时间，6-8月做好管理的工作，为9月份开始的传统旺季做好准备。

医药行业，6-8月为销售的淡季，但是却是管理的旺季，在销售淡季做好管理的沉淀和客情的维护、产品的解读、市场的研究，调整和发现1-4月中存在的不足，争取在下一个旺季来临的时候迎头赶上，为了自己和自己的团队迎来一个丰收的销售年度还是很有可能的，问题的关键在于：你有没有这样想！

 

结束语：医药销售，只是刚性需求的满足，在患者需要的时候，你刚好在那里就行了，你只需要对患者做到：你来或不来，我都在这里！