药店增量，不能只看销售方法，更重要的是...
来源：药店经理人 作者：张笠
如果说在消费升级的时代能拉拢消费者的是体贴的服务和过硬的品质，那么，在药品零售行业，DTP药房无疑成为各大连锁药店争抢布局的新的业务增长点。但是，对于40多万零售药店来说，高额的转型费用是最大的阻碍。
此外，慢病管理、中医馆、网络医院以及医药电商也成为了众多药店业务创新的焦点，一些列的新路子粉墨登场后，有的闪亮，有的黯淡。在各项监管越来越严的当下，寻找新的利润增长点成为零售药店必须思考的一个问题。
渠道之王发力线下，联手零售药店
恰在此时，被称为“渠道之王”的康复之家决定在线下发力，并于2017年1月1日重新成立药店事业部，联手零售药店，以顾客为核心，打造服务闭环。
“自2017年1月1号正式成立药店事业部至今，现已经在全国做了一些药店，月销售额大概有200万左右。预期全年做到5000万销售额。“
“销售增速得益于很多药店能刷医保卡购买医疗器械。目前在北京跟佳瑞堂合作做样板店，在成都跟成都大药房合作，在杭州跟九州大药房合作。”柏煜在谈到与零售药店的合作时，面露自信并充满期待。
公开资料显示，康复之家成立于2004年，总部位于北京，经历了十几年发展，康复之家已从一个4万元的创业公司发展成行业巨头，其业务范围涵盖器械销售和租赁、药房和医院。
这样的合作对象，值得零售药店期待
2012年2月28号，天猫医药馆开馆，血压器血糖仪等便携式的医疗器械线上的销量暴增，对线下影响很大。康复之家总裁柏煜接受药店经理人采访时称，“在此之前，康复之家线下的增速每年在50%以上，前几年增速翻翻。而此时竟然发现线下增长乏力，为保住我们渠道之王的市场地位，就得从线下转移到线上，必须在线上也成为器械的冠军。”
为了实现这一目标，康复之家和昂生大药房合作，承包了后者的医疗器械。其结果是，康复之家在很短的时间就把昂声的器械做到了行业领先，线上排名第三。这一点更证明“渠道之王”四个字，康复之家当之无愧。
2014年，康复之家收购德开大药房更成为其发力线上的关键所在。“做德开用了半年时间进了电商前十，从14年7月份到15年的1月份。单月销售额做到了1500万以上，2015年全年做了三个多亿，从零到亿，很短的时间就让德开实现了，当然，也消耗了我们大量的资源。”柏煜在采访时说到，与此同时，关闭了很多线下门店，清库存，撤掉了09年成立的药店事业部。
据了解，康复之家早在2009年就成立了药店事业部，但在2014年时为了重点铺设线上渠道，就撤掉了药店事业部，其中也有一部分原因是合作的药店缺乏契约精神。
医保政策会推动药店器械销售的增量
正如柏煜所言，当下零售药店售卖医疗器械能成为利润增长点的原因之一就是，顾客能刷医保卡，而不用担心医保卡内的钱没有合适出口。对此，挂帅药店事业部的刘宾也提出了一些看法。
“药店做这个有优势，首先，客群跟器械的客群重叠，可多层次获利，更多的满足顾客健康需求。另外，相当多的城市在逐渐放开药店内购买器械时刷医保卡。整个政策发展比我们预想要快，尤其最近两年政策出台。比如最近放开B、C证，可以预见未来药店会彻底放开器械刷医保。医保政策会推动器械销售的增量。”刘宾谈到，区别于全国药店器械销售主要集中在耗材、三高、计生用品类，康复之家与药店合作核心销售大件的专业类的器械。
数据显示，国际上平均水准药械占比41%，国内只有16%。另外，全国慢病人群有3亿多人的超大客群。
“目前国内器械的主流销售网络还是连锁药店，器械店中个体户加上专业连锁店估计有2万家，但是连锁药店加单体44万家，这个数据很大。药店在器械上做了一些动作，所以从市场山来看机会还是很大的。”刘宾说到。
主导权交给药店，药店事业部做“教练”
吸取上次合作的经验，此次药店事业部更多的是扮演药店器械销售教练的角色，帮助药店把器械销售做好，让器械成为其新的业务增长点。
“我们跟药店合作，不断的输出成熟的、经过验证的商业模式和运营经验以及对顾客的服务方案给合作药店，做超出药事服务的康复服务，提高顾客对药店的粘性，而不是单纯的卖药品。”
根据药店事业部的观察，目前市场的零售药店在人员管理上存在缺陷，比如缺乏专门的运营人员，且没有专门负责卖器械的人；另外，药店内器械品类无规则品种不够丰富，尤其在中低端层次，对品类理解的深度不够。缺乏品类运营经验。第三，相当多的连锁药店没有器械的集中陈列，或者把药店里有利的位置给到器械销售，导致顾客进店后不容易注意到器械。
这些问题都是导致药店器械销售不佳的原因。
“我们要做的是我们输出教练进行培训，输出优势品类，主动权仍然在合作药店手里。在运营辅助上，我们后台上百名的运营人员，通过分析合作店器械的销售情况，找出不足并提供有效的解决方法提升销量。另外，是设计陈列输出，什么样的器械陈列是能够吸引到顾客的也是我们要提供的。我们要做好一个教练的角色。”刘宾说到。
据了解，目前，药店事业部跟药店合作有几个原则。第一个选择诚信的合作者，并且足够重视合作。第二给合作药店建立授信档案，一旦款项逾期会停止合作。另外，在药店事业部团队设计回款机制的管理考核，从而达到团队、机制、合作者三方联动，一旦发现问题，及时刹车。
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