TC控销成功的六个基本点！（下）

来源：环球医药网

导语：近几年“OTC控销”一词成了医药界的新词，热词，做药的都在谈论OTC控销。过去很多医药人对这些小终端嗤之以鼻，如今怎么就突然成了香饽饽了呢？OTC怎么会有这么大的能量呢？

4【能够根据市场变化不断推出促销手段】

OTC控销最大的魅力在促销，这也是OTC最重要、最复杂的一个工作，搞好促销不仅可以提升销量，还有助于基础队伍的巩固，并得发展以壮大

。OTC控销促销不同于商业促销，不是简单的返利，买赠那么简单，不管是对终端客户的订货环节促销还是对终端网点的销售环节促销都必须经常更新，做到让大家眼前一亮的效果，这些促销手段不是在办公室的拍脑袋工程，而是需要来源于一线市场信息支撑，需要市场特点和产品特点相结合，因此，企业必须充分利用好各省区的一线市场信息资源，并加以应用推广，在市场困难时可以打好攻坚战役。也可以说做好促销这个工作就能解决持续动销难题。

 

5【新品种跟进要及时】

单个事业部的产品通过合理的市场开发手段可以迅速的导入终端，但是在终端经历一段比较稳定的时期后会进入疲劳期，这时终端会鼓动业务员都想增添新品，如果企业没有新品及时跟进，会让一线业务员不安，他会在终端的鼓动下寻找其他新品，甚至离开。

因此企业要想在OTC控销领域有大作为，必须是有多个OTC事业部支撑，单个事业部可以养活一支队伍，但是很难形成品牌效应，若想形成品牌，每个OTC事业部必须有20-30个药店、诊所常用品种，事业部之间形成市场相互带动，相互补充的良性内部竞争效果。综上，企业要走OTC控销这条路，就要提前做出品种补充计划，以免造成队伍以及市场不必要的流失。

 

6【远景规划要合理】

很多企业是为了短期销量提升而发展OTC控销的，实施办法就是在全国各地找人卖药，并没有远景规划给销售人员，因此销售队伍组建非常困难。

OTC控销的重点工作是基础队伍的组建，一个成熟的OTC控销省区经理，必定是跟随这个企业多年的老员工，也必须是一个愿意与企业共同成长的人才能做得好省区经理。现在企业选择省区经理和省级经理选择企业并存有两个短视误区：

一、企业不想在培养自己的销售队伍上下功夫，而是千方百计的打听其他优秀控销企业的省区经理的联系方式，想借力挖其他企业优秀省区经理，认为只要在各个省区找到那些有过优秀控销销售业绩的省区经理，就解决一切问题了。这是企业短视行为的具体表现，这样的企业除非是有一定品牌度的，否则，开局就是灭亡，即使有品牌知名度的企业，靠品牌走好了第一步招商工作，因为双方各揣鬼胎，双方所需并不可能达到，日后的配合也是极其困难。

二、省区经理希望找到有品牌知名度的控销企业，这是省区经理的短视行为的具体表现，这样的省区经理忽视前期夯实市场的根基过程，想一步踏入销售成熟期，这样短视的省区经理很容易与有品牌基础的控销的企业形成合作，开始靠品牌在终端压货还算是顺利，但是随后的动销无法持续开展，致使终端客户失去信心，形成销售停滞状态，最后不是草草收兵就是苦苦挣扎，这就是为什么很多知名企业大张旗鼓的做控销却没有做出来名堂的根本原因。

 

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