和十年前相比，业务员退化了！为啥99%的经销商都这么认为?

作为一位经销商，自然少不了与各厂家的业务人员打交道，从九二年至今，笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中，有大厂家的，也有小厂家的，有国营企业的，有乡镇企业，还有外资企业的，也算的上形形色色。虽然是行业不一样，企业不一样，但是，从总体上来说，还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低。在这二十多年，厂家业务人员的整体能力水平一直处于下滑的趋势，这不仅仅是笔者自己这么看，身边的许多经销商同行也都这样的感触，现在的厂家业务人员与十年前的不能比。

那么，十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢？现在的厂家业务人员又是怎么样的呢？究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢？

十年前的业务员

以前的厂家业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：

1. 年龄大

他们年龄较大，生活阅历较为丰富，三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的)，很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同语言，双方沟通起来较为融洽，最起码在生活层面，双方很快能找到许多共同的感受。

2. 产品知识扎实

他们产品专业水平扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，例如在原料、工艺、流程、仓储等方面的知识较为扎实，这些专业知识让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

3. 谙熟人情世故

他们人情世故把握的较好，毕竟的年龄摆在这里，有眼力劲，能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。在上门拜访的时候，若是遇到店里在搬货什么的，能主动上前帮忙，同时，很多老业务人员能记住老板及其家人的生日，甚至是老板身上有什么慢性病，都会一一打听，记录在心，以备后用。

4. 理论不足，实干有余

十多年前的业务人员虽然没有现在这些4P5P的理论技术，工作方法也比较笨一点，也不会太多的取巧，但肯干、实在。其实，业务工作也没什么太高深的奥秘在里面，只要踏实肯干就行了。

5. 稳定性强

以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性较强，有些杀鸡取卵的事情自然也就不会做，在考虑厂商合作、市场计划等方面，也能有一个较为长远的高度。稳定性强自然也就提升了业务人员的责任心，能从经销商的角度考虑问题，体谅经销商的难处。

现在厂家业务员

以上说的是十年前的厂家业务人员状况，那么，现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

1. 年纪轻。

有的业务人员甚至是从学校毕业以后，就直接进入厂家的业务部门，楞头青一个，说话都不会说，张口闭口就是这个公司要求，那是公司规定。基本的人情世故都不懂，看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气，在经销商老板看来，有些厂家的业务人员简直就是个孩子。

2. 本事不大，架子不小。

有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把经销商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。

3. 缺乏耐心。

新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前经销商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些厂家业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

4. 利用经销商往上爬。

为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和经销商状况，不顾过量备货对经销商周转资金带来的危害，不顾未经市场检验的新产品大批量进货后的危险因素，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗经销商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

5. 哄骗经销商之风尤普遍。

这两年流行的词叫忽悠，厂家业务人员为了方便自己的工作开展，或是完成个人的销量计划，甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗经销商的事件。不过，许多厂家的业务人员却认为，对待经销商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。

6. 不会帮助经销商解决问题。

他们只会简单的要求经销商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮经销商解决什么问题少之又少。

7. 基本的产品知识都搞不清楚。

他们产品知识不熟悉，却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。

认为经销商现在得要学会感恩，感厂家的恩，同时，顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

9. 在市场工作中，创造性思维缺乏。

在市场工作中也就那么几招，厂家业务人员自己想不出来新办法，就推说经销商不努力做市场，或是说公司给资源不够，死活不肯检讨自己的问题。

10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。

与经销商合作好几年，连经销商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题，就更是无从知晓了。其实，这些信息和状况也不是没法了解到，而主要是厂家懒得去打听和研究，认为没这个必要。

出现这种状况的原因

凡事总是有原因的，业务人员的能力素质下滑，厂家的管理层乃至老板要承担主要的责任。这里，笔者在此做些分析：

1、企业发展速度过快，员工引进速度过快，但相应的管理系统却相对落后了，尤其的管理人员更是紧缺，现在很多企业的管理人员在面对下属时，只过给压力，不会给方法，导致业务人员也只会用一些用简单甚至粗暴的方法来对待经销商。

2、企业老板们为了获得政府支持、上市等需求，超常规的扩大企业规模，提升产能，市场销量的压力自然就大了很多。为了实现老板的目标，销售管理部门只有以销量论英雄，出台的相关奖励和提升政策，驱使业务人员只能考虑短期内的销量提升，至于那些市场建设性等短期内见不到销量回报的工作被压制。

3、企业大了，机构多了，管理人员多了，官僚主义也就来了。内耗、内斗之类的事情也就多了起来，尤其是在股份制的企业里。打江山的时候，众股东齐心协力，现在局面稳定了，是坐江山的时候了，众股东都认为自己的贡献最大，争权夺利的事情也多了起来，拉帮结派更是常见，众多业务人员得要考虑自己跟那个老大，一旦跟错了人，站错了队，再优秀的业绩也是白搭，自然无暇顾及市场工作和经销商的管理工作了。

4、厂家里那些有资历的老员工，现在多少也是有些职位和权利了，有的甚至做到了中级以上管理层，认为自己要享受了，在新员工面前也得摆摆资格了，走市场变成了游山玩水，提升变成了敛财的好机会。当然，虽然按照老板的意思，也会搞些内部竞聘之类的东西，但实质上来说，那只不过是走个形势，哄老板开心罢了。同时，老员工为了稳定自己的地位，强调自己的经历经验和思想是有价值的，自然是要打压后来者，排斥新员工所带来的新东西新思想，这也是导致业务人员失去了进行创造性工作的积极性。

5、某些业务人员急功近利思想较重，认为好好工作赶不上拉关系，靠销量奖金不如直接捞钱来的快，搞个差不多就跳槽换单位，那有心思研究业务。思路一开天地宽，除了自己单枪匹马捞钱，还有与上下级同事，与经销商一起合作贪污的。

6、厂家老板的管理思想被某些心术不正的员工利用，例如，厂家监督体系变成企业的东厂，整得员工人人自危。而厂家老板们所热衷的企业文化，则又被中层管理所利用，成为排除异己、压制下级、提升自己的工具。

7、有些厂家的工资待遇多年不变，笔者以曾经工作过的某家著名粮油企业为例，现在执行的居然还是2000年的薪资标准。也有企业是出于降低经营成本的压力，不过，在降低成本方面，不是通过优化系统来降低成本，而是直接拿员工的薪金开刀，直接把员工的收入拉下来，低收入自然会导致优秀业务人员流失，同时，也在一定程度也逼迫了业务人员自己想办法给自己涨工资。

8、关于针对经销商的压货，现在许多厂家老板有个观点，认为只要把货压给经销商，吸空经销商的资金后，逼迫经销商只得想方设法消化库存。同时，也会避免竞争品牌对经销商的进货压力，这也是导致业务人员想方设法逼迫经销商压货要原因之一。

9、虽然每个厂家老板都是在说品牌，都是在说创新，都在说战略。但是，每天的实际工作中，关注还是促销、销量、费用等等方面。也就是说，只考虑销量等硬指标，较少考虑经销商满意度软指标，老板都不考虑，这下级员工自然也就不重视了。

总而言之，笔者认为，导致厂家业务人员能力下降的主要核心是出在厂家老板身上，所谓上行下效，老板的思想、观念和做法，直接影响着下属员工。要想改变当前业务人员能力普遍下滑的问题，作为厂家老板，则要身先士卒，从自身的改变和调整开始，方能一步步促使业务人员的业务能力提升，不再培养那种靠坑蒙拐骗开展工作的业务人员。