顾客说“只是看看”，就这样回答立马搞定他！

与其相忘江湖，不如点击“潇湘医药圈”关注

好的开场白，是一场好营销的开始。应避免老套、陈腐的开场白。

“只是看看”

真正“只是看看”的顾客比例是非常小的，永远不要相信顾客“只是看看”。

传统销售流程包含：跟顾客打招呼、向顾客介绍他们进店第一眼看到的货品，这在过去很棒，因为它允许销售员立刻向顾客展示商品。而今天已经过时、无效了。

你的目标是避免销售员与顾客的销售关系。，并以发展人与人的朋友关系取而代之，如此能获得更好的回报。

有效开场白的两大关键：

1）打破顾客内心对销售员的抗拒心理；

2）发展一种人与人之间的关系，而不是销售员与顾客之间的销售关系。

实际上，如你自我介绍为销售员，你是冒着从顾客那里获得负面反应的风险。一定要强制性的要求自己，不要表现的那么传统。

有效的开场白与销售无关，有效的开场白最好是抛出创造性、不一样、机智的问题，这样会鼓励交流。

避免问可以用“是”和“不”来回答的问题，因为在这种交流中建立和谐关系的可能性极为渺茫。

如果你试图用快速越过开场白，请慢下来，商品不会跑，顾客也不会立刻跑掉。销售员问平庸的问题或快速开启销售的机会并不多，任何销售员都在开发有效的开场白，为达成销售做充足准备。

如果用恭维的话语，要非常小心，因为有可能伤身及自身。如果你夸奖某人的衣服，请确定这件衣服确实很特殊。

竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，关注顾客的孩子与车，或者时事与假日。

没人能教你开场白，你必须开发自己的开场白；他们必须属于你，由你使用，因为你在使用别人的开场白时会不自在，你需要付出与学习业务知识等同的时间来准备开场白。

为了克服单刀直入而导致的顾客抗拒，注意使用态度更加友好、威胁性更小的方法。顾客可能被忙碌的销售所吸引，因为他觉得这样没有压力，或者认为这样她的问题能够得到快速回复。因此，可以装作很忙。

从开场白转向探询最有效的方法是使用一个外延广泛的提问，让顾客告诉你他进店的真正原因，如：“今天你怎么想来到我们这儿了？”

想知道一个顾客是不是真的只是想看看，可以使用“消解”法。当顾客说“我只是看看”时，你可以说“好啊，你刚才在看什么呢？”这样就消除了盾牌。

花点时间与顾客闲聊建立信任关系非常重要，简单的走近顾客说“是什么把你带到这儿来了？”是无法消除他的抵触情绪的。

如果你执行了所有的步骤，还只是得到一句 “我只是看看”，请把顾客转给另外一位销售员吧。可能别人能开启这个顾客的销售，这不是你的错，还有其他顾客呢。

使用口头协定为两个顾客服务。问顾客A“能帮个小忙吗？”这样的回答一般是肯定的，“我想给另外一个顾客打下招呼可以吗？一会回来。"这样顾客也不会轻易拒绝你，并和A顾客达成了一个协议等在那里。

开启销售是整个过程中最重要的部分，是接下来的销售会不会发生的关键。经过有效的开场白，你可以减少阻力，增强询问探查性问题的能力。

所以，花点时间写下自己独有的开场白吧，记下来多练习，你会有越来越多的顾客的。

 

长按指纹

一键关注

来源：营销兵法