药店专业销售解决方案：针对顾客关注，把握营销节奏
引语 营销是一门知识和智慧完美结合的艺术。
如把营销比作大厦，知识是基础，没有知识的营销就像空中楼阁；智慧是楼体，没有智慧的营销不会给顾客留下惊艳的享受。
当前，正是医药终端大力推行大健康转型、需要推广大量非传统销售商品，在掌握丰富的临床药学、保健知识基础上，必须借助一定的营销智慧，主要是根据顾客性别、职业、年龄、衣着等情况，判断出其可能的关注点，有针对性的进行营销，并适时把握客户心理接受的节奏，方可实现完美的营销。
案例：蚂蚁咬人的营销故事
某日中午，我正在南方一经济发达城市社区药店与店主闲聊，一30余岁男子带着一个7、8岁男孩急匆匆走进来，诉说其儿子，即小男孩上午到公园玩时在草地上躺时被蚂蚁咬了，现在身上多处红斑，要求店主推荐一种药膏擦擦。
小男孩身材纤瘦、文弱，同时，据其父亲说：“该小孩自小体弱多病，为避免在公共场所接触病菌，很少让孩子去室外游戏，此次去公园是经孩子多次请求，并承诺考试成绩进入班级前5名后才得到的，属于典型的“圈养”男孩，接触外界机会比较少。
因此，其在草地上躺后被蚂蚁“咬”伤出现多处红斑，肯定是过敏性皮炎，男孩很有可能是过敏性体质，加上运动较少，免疫能力也较差，可能会出现经常感冒等状况。
从父子两人的经济状况来说，应该属于中等收入家庭；从父亲个性及关切态度来看，只要有需要，也愿意为孩子健康付出一定的金钱，正是推广大健康商品，形成大健康商品购买习惯的最佳人群。
因小男孩为第二次被蚂蚁“咬”伤，在店员被他的蚂蚁“咬”伤论搞得稀里糊涂的时候，他记起上次出现这种状况的时候，医院医生给他开的是某知名皮炎药膏“复方醋酸地塞米松乳膏”，要求购买。下面是我跟他的一段对话，供同行借鉴：
笔者：“您好，您要是的是****平吗？在这边，我看您的孩子也不是因为蚂蚁咬了，而是过敏性皮炎！您看这个药膏的说明书（伴随动作：拿出说明书，手指适应症一栏），它主要用于过敏性和自身免疫性炎症性疾病。”
顾客：“过敏？不会吧！”
笔者：“您小孩是不是经常感冒？”
顾客：“恩，三天两头感冒，天气稍微有点变化，我们全家都紧张，但是还是常常感冒！”
笔者：“是不是感冒时大多数情况下还起病特别急，还容易发烧，温度上升的也比较快？”
顾客：“是呀，您怎么知道？”
笔者：“没有什么的！其实有句话想劝劝您，不知道您愿不愿意听！”
顾客有点勉强的笑笑，没有说话。
笔者：“孩子还是皮点养好，您这孩子是典型娇养出来的过敏性体质和免疫力低下，外界有点风吹草动，他就不能抵抗了！”
顾客有点不服气地说：“怎么会呢？这孩子主要是天生体质弱，我们也是怕他得病，才特别注意，难道还有错了？”
笔者：“心情可以理解！我孩子小时候身体也不好，也和您一样想的（注意：同理心可以迅速改善和交谈对象的关系，让对方可以接受自己的观点），后来家里老人说孩子见见太阳好养一些，我以琢磨，好象很有科学道理！”
顾客：什么道理呢？
笔者：您想啦！要是我们的孩子经常见见太阳，首先一点，促进钙质的吸收，会长的快；第二、空气中的细菌或者病毒的攻击，可以刺激孩子的免疫系统，提升孩子的免疫力，就象我们的身体一样，经常锻炼才会更健壮。
要是您的孩子经常出去锻炼一下，哪怕在外面多待一下，免疫系统完备了，就不会象现在这样动不动就感冒，在草地上躺躺就出现皮炎了！”
顾客：那是蚂蚁咬的吧！
笔者：我们都是从小孩子过来的，您见过蚂蚁咬后出现大面积的皮炎现象吗？换句话来说，就算蚂蚁咬人，草地上不是只有您家一个孩子吧！您同事、朋友、邻居、亲戚家的孩子有在草地上躺着，接触到蚂蚁的情况吧，他们有您儿子这种状况吗？
顾客：好象没有，不过，我们孩子早产，身体素质差。
笔者：要是身体素质差，建议您补充一点蛋白质粉，每天早上和鸡蛋一起用开水冲服，可以快速增加体质，还不会产生盲目进补的肥胖问题。
顾客：哦，多少钱？
笔者：蛋白质粉有便宜的，也有贵的。
顾客：关键是质量好。
（点评：顾客此话的潜台词就是不熟悉价格，希望要贵的、有品牌的！）
笔者：您看这个品牌怎么样，中央电视台有广告，****做的代言，顾客反映和安利相比，质量、口感没有区别。
顾客：那好的，就拿一罐吧！喝了之后不会再感冒了吧！
笔者：这个主要是增强体质的，感冒是多种因素造成的，特别是您孩子应该属于过敏性体质，最好加强锻炼，多吃橘科水果，补充维生素C，增强细胞的紧密型，减少病菌侵袭的机会！
顾客：橘子？我儿子最容易上火了，每次吃都上火，不是有维生素C吗？给我拿一瓶吧！
笔者：那样呀，那我建议您买维生素C，还不如买葡萄籽软胶囊，它的维生素C含量吸收性非常好，价格也相差不多！
（点评：保健品也有流通品种和冷僻品种，为增强商品力，建议推荐以较冷僻的品种为主。）
我们还是拿*****牌的吧，一瓶120粒****元，每天只有几毛钱！
（点评：这已经是第二瓶营养品，客单价已经500元以上了，要避免产生花费过多的印象。）
顾客：好吧，那就拿一瓶吧!今天买的东西够多的！（转身对男孩）儿子，一定要好好学习，不要辜负我的一番心意哟！
笔者：（对男孩说）你爸爸对你确实很好的，你看，多关心你！(对顾客说)不过，我还是想给您提一个建议！
顾客：（很疑惑！）不会是还需要什么东西吧！
笔者：是这样的，您买的这个药膏呢，确实很对您孩子的症状，不过，我刚才看了一下，您孩子是全身多处皮炎，这个药膏呢，您看说明书，它虽然是广告品种，质量也比较好，但是它属于激素类药品，不适宜大面积使用，对孩子也不好，建议您使用中药成分的皮炎药膏，最好配上口服药，价格也不贵，加起来只有20多块钱！
（点评：先推荐总价比较贵的保健品，等到最后推荐总价较少的药品时，对于顾客来说，基本已经象是白给的了！）
顾客：好的，那就依你的，药膏和口服药都拿一个吧，不过，要是没有效果，我可是要找你麻烦的！
笔者：好的，您放心，肯定有效果！这个人才是老板，我是他的一个朋友，又没有什么利益关系，有必要欺骗您吗？
顾客：好的，在哪里结账？
笔者：在这边，您慢走，记得按时服药，有什么问题就打我电话*******。
1、在整个销售过程中，笔者从顾客儿童健康知识误区入手，在儿童身体保健知识普及中，让顾客自己提出购买需求，避免因总价较高事后反悔出现退货；
2、先难后易，顺势而为是一个亮点；
3、始终没有否定顾客的需求；
4、利用顾客比较信任的产品说明书进行对症用药指导，顾客也比较容易接受。
扩展阅读：
过敏性皮炎是由于接触过敏性抗原引起的皮肤过敏反应，它主要是由IgE介导的I型变态反应。凡对特异性抗原有遗传的或体质上易感的人，在接触这种抗原时，可导致速发型或迟发型过敏性皮炎，主要是指人体接触到某些过敏源而引起皮肤红肿、发痒、脱皮等皮肤病症。
其中，具体的过敏原可以分为接触过敏原、吸入过敏原、食入过敏原和注射入过敏原四类。每类过敏原都可以引起相应的过敏反应，主要表现为各式皮炎、湿疹、荨麻疹。
所以，出现过敏性皮炎时，应尽快找出病因，做好护理，同时及早做出治疗。该病的原因可分为两大类：一种为原发性刺激，另一种为变态反应(过敏反应)。
而引起接触性皮炎的刺激物有诸多的种类：其中包括各种动物皮毛；化学性物质，因为绝大多数接触性皮炎均系化学刺激物引起；植物性物质，主要包括巴豆、大蒜、荨麻等。
在应对过敏性皮炎时要注意的问题是要避免再次刺激局部，尽可能地避免用手搔抓局部，也不要用热水或肥皂水去清洗局部，更不能用那些刺激性较强的药物在局部涂抹，特别需要注意的是不能随便应用激素类药物在局部涂抹，这些都是非常容易使疾病恶化或重新发生的常见因素。
在饮食方面，要做到注意营养平衡，可适量给孩子多吃一些牛奶、淡水鱼、豆制品以及新鲜的蔬菜和水果，以此来增强孩子的皮肤抵抗力。
检查以下项目，如果有2~3项出现“是”就说明需要做彻底的皮肤保湿，如果有5项出现“是”就应该去医院检查。
1、脸部整体性的出现红斑。
2、脸颊和眼睛周围出现小米粒似的小红点。
3、胳膊和腿部褶皱的部位发红瘙痒。
4、下颌、脖子上的皮肤发红出现角质。
5、背部、腹部、胸部皮肤变得粗糙瘙痒。
6、皮肤容易干燥粗糙，出现角质。
7、晚上不停地挠痒，有时甚至影响睡眠。
8、吃特定食物时身体会发痒。
9、患有哮喘、过敏性鼻炎等疾病。
很难正确判断是否患了过敏性皮炎，但是如果上述事项中出现5种符合情况就应该怀疑为过敏性皮炎。出现瘙痒症状、符合不同年龄阶段出现的发病部位、反复出现症状、家庭中有曾经患过过敏性皮炎等，基本上可以确定是过敏性皮炎。
本文来自秋友健康会
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