卖药人,你到底会不会沟通?
卖药的目的很简单,就是为了赚钱,但要实现这一目的,还需要规划、学习、沟通、客情等技能的集合。
今天,我们来探讨一下这4项技能之一,卖药人,该如何做好沟通?
沟通是工作的基本功,卖药也不例外。从初入行工作开始,卖药人除了可以学到行业的基础常识以外,就是在练习沟通。销售的价值体现之一就是能够不断为客户解决问题,而这个过程就是认知、沟通、解决。因此,沟通就是生产力,是医药销售人员必备的技能。
内部沟通
内部沟通最为重要,攘外必先安内,内部的沟通顺畅,可以直接降低内耗,一致对外。内部凝聚力是任何一个团队都期待的,所以,做好内部沟通才可以获取资源,不被排斥。
首先,对上级需要忠诚,一个团队必须有高度团队责任感, 勤于沟通,获得优先;善于执行,获得信任;勇于建议,获得赏识。其次,队友之间,必须真诚,大家彼此信赖,有效分工,一起成长。
此外,企业内部有众多部门,销售部门想要最优先获取公司资源,就必须与其他部门沟通与配合密切,一是经常联系,二是做适当维护,比如聚会、赠送小礼物,大家来往密集,互动频繁,关系就会密切。
外部沟通
外部沟通是工作的重点内容,也是销售的核心要素,代表的拜访和信息传达就是沟通的过程。沟通可以分为三个方面看:
首先是语言沟通,日常拜访、产品介绍、科室会、培训会都属于使用语言表达传递,直接明了,需要的是话术训练、面部表情配合,语言效果等。
还有就是文字沟通,我们事先准备了产品手册、样品、文献汇编或者专家共识等作为配合语言的佐证,可以发微信、递交实物,或者电子版资料,均可以。
当然,还有一种是行为沟通,比如用企业的品牌提示物来做提示,或者非常熟悉之后,可以有肢体接触或者宴请之类的行为方式。
销售沟通的过程
1、聆听中寻找脉络,探寻需求和意图,获得一手信息。
2、快速加工和分析对方的信息,做出判断,找好切入点,对方能够接受。
3、适当放大竞品的劣势,埋下伏笔,切中客户的出发点,来引入你的产品或服务信息。
4、与客户沟通需要坦诚,既肯定对方的顾虑,又逐步解开你能解决的问题。
5、关键时候,一定要多次提及和强调你的产品能为他带来的利益,然后等他接纳或者放开防守的时候,进一步,促成。
北京汉宁恒丰医药科技股份有限公司旗下的汉宁医药网,是为药品生产企业、流通企业及药店、医院等各类终端提供第三方药品交易(B2B)服务的专业电子商务平台,并于2013年12月获得国家食品药品监督管理总局(CFDA)颁发的互联网药品交易服务资格证书(证号:国A20130004)。公司创立的“医药创业者模式”,经过不断创新探索,逐渐形成了行业内与众不同的、先进的、实现多赢且极具操作性的电子商务第三方服务平台模式。