如何打入客户内部----销售人员的困惑与痛点
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在企业营销活动中，销售人员在打入客户内部时，通常会面临一些问题、困惑及痛点，我们一起来分析一下销售人员惑从何来，痛在何处？
痛点之一：找不到销售机会，也找不到销售入口。
我们先来看一个案例：
刘顾问是一家咨询公司的高级顾问，其主要工作“谈单”，也就是咨询项目的销售工作，刘顾问做业务出身，也喜欢和客户打交道，所以对“谈单”乐此不彼，遗憾的是成单率很难超过10%，刘顾问为此也非常苦恼。
原来，每当公司接到客户的咨询电话，刘顾问便带着助手直接“杀向”客户，一是不屑于在见客户前做功课，不做客户信息收集和分析，更不会做什么准备工作，甚至有时资料都没准备好就上了；二来在和客户沟通时，通常不先了解客户的情况、客户想法和基本需求，而是直接介绍自己公司、专长领域和成功案例，使得客户常常认为刘顾问是个产品推销员，而不是顾问，不是来帮企业诊断并解决问题的，只是在卖一个咨询产品或咨询项目而已。
如此一来，刘顾问最后的结果是：
1、他好像有谈不完的项目，却没谈成几个，网是撒了，却没收获鱼；
2、经常碰壁，甚至遭到客户的故意“刁难”，最终落得个“鱼溜网破”；
3、自己急得像玻璃上的苍蝇，一通乱撞，还是找不到出口，有的客户还在一旁看笑话。
从上述案例可知，虽然刘顾问经常接到了客户电话，有了客户需求意向，但由于缺少客户信息的收集与分析，造成既不了解客户的业务情况，也不清楚客户的具体需求，更不了解客户的采购特征，根本不知道要给客户销售什么，该向谁销售，又如何去销售？
所以说，对客户信息的掌握，对客户需求的理解，即是对销售机会的把握，也就是我们所说的销售入口。
痛点之二：走错门，找错人，瞎忙活一通。
我们接着来看一个案例：
销售员小王学的是计算机专业，刚入行做ERP软件销售不久，很喜欢和技术人员打交道，每次去拜访客户，小王只走访客户方的信息部，找负责IT工作的技术人员，技术人员好说话啊，久而久之就和不少客户的工程师泡熟了，可就是成不了系统项目，小王也很着急。
后来，小王请教了公司的老销售人员，得知找客户要找“MAN”，也就是有钱、有权、有需求的人。小王发现，客户的IT工程师虽然懂技术，但不符合“MAN”要求，这个“MAN”应该是对方老板或总经理等高层人物，于是，小王在和客户IT工程师泡熟后，请他们引路，把小王介绍给客户高层领导，并最终获得了几个订单。
俗话说，男怕入错行，女怕嫁错郎；选择不对，努力白费，选择大于努力！
从这个案例看来，小王先前因为找错了客户部门，找错了人（IT工程师），想销售ERP系统给客户几乎没可能，后来因为通过IT工程师找到了客户高层领导，也就是说找对了关键人，最终获得了订单。但企业在销售过程中，如果销售人员找错了客户部门，找错了销售对象，就算你跑得再勤快，那也只能是“杨白劳”而已。
另外，从这个案例，我们可以得到以下启发：
1、如果不了解客户的业务情况，不了解客户的组织架构，不了解哪些部门及人员参与采购，就不知道该找哪个部门，难免会“走错门”。
2、如果不了解客户方参与采购人员的职责分工，不了解参与采购人员的角色定位，不清楚谁是使用者，谁是决策人，谁是采购执行人，谁是技术把关者，谁是对采购决策有影响的人，甚至不了解他们间的相互关系，难免会“找错人”。
所以说，在销售过程中，如果销售人员走错了门，也找错了人，就算你再忙活，那肯定也是错的。
痛点之三：不了解客户采购流程，也控制不了销售节奏。
我们接着来看一个案例：
王先生是一家机械设备公司的区域销售总监，带领着10多人的销售团队，销售业绩一直在公司领先，特别是销售节奏把握好，团队成单率高出别的团队50%，可以说，只要是王先生想做的单，基本是跑不掉的。
那么，王先生他们是如何做到的呢？
王先生的秘诀是，每个销售人员对客户信息要全面了解，特别是客户采购流程和重要特征，并且要求销售人员能根据客户采购流程，来设计自己的销售步骤、操作关键节点，并认真进行销售活动策划，对于重要的客户，王先生还会亲自参与销售活动，给予团队必要的支持。
对于高级别销售经理，王先生要求他们不仅掌握这套方法，还要能有效帮助客户进行采购，引导客户进行采购，在竞争中获得相对优势。
在这个案例中，王先生的销售有“套路”，对销售团队指导得力，加上重要项目亲自参与，所以成单率高，但如果销售人员不了解客户采购流程，也不能相应地设计自己的销售过程，就很难和客户同节奏跳舞，也就没法控制销售过程了。
所以说，销售是个双向互动过程，只要企业和客户之间相互了解，并且以同样的节奏、步调跳舞，那就能和谐共舞。同时，销售人员要是能引导客户采购，那就能很好地把握销售节奏，并实现“完美销售”。
启发：
1、如果不了解客户的业务情况，不了解客户的组织架构，不了解哪些部门及人员参与采购，就不知道该找哪个部门，难免会“走错门”。
2、如果不了解客户方参与采购人员的职责分工，不了解参与采购人员的角色定位，不清楚谁是使用者，谁是决策人，谁是采购执行人，谁是技术把关者，谁是对采购决策有影响的人，甚至不了解他们间的相互关系，难免会“找错人”。
所以说，在销售过程中，如果销售人员走错了门，也找错了人，就算你再忙活，那肯定也是错的。
痛点之四：信息不灵通，频频走弯路。
客户信息是销售的基础，没有销售信息，那销售人员就是瞎子摸象，频频走弯路；甚至是盲人骑瞎马，夜半临深池，结果可想而知。
我们接着来看一个案例：
吴生是一家混凝土机械设备公司的销售经理，而且还是公司的销售冠军，当同事们都在为销售信息发愁的时候，他却因为销售信息太多而忙不过来。那么，他是如何做的呢？
首先，他在行业里广泛布置线索来源，并承诺，只要最终成交，提供销售线索的行业线人可获得相应信息费（或者叫介绍费）。
其次，在开发每家客户时候，吴生都会物色并培养1-2个客户内部的“线人”，线人不仅给吴生即时提供各类销售信息，还为吴生出谋划策，甚至，吴生还会和线人一道，精心策划，给竞争对手“摆一道”，让竞争对手错误频出，在高层那里减分。有了线人的帮助，吴生的销售成功率自然大大提高，当然，吴生最终也会支付一定酬劳以示感谢。
在这个案例中，吴生因为信息灵通，所以销售活动开展得很顺利，销售业绩也很好；相反，如果我们不能及时得到真实、重要的销售信息，难免销售要走弯路，难以打入客户内部，甚至错失销售机会，还可能还被竞争对手“陷害”。
同时，通过吴生这个案例，我们还有以下启发：
1、销售中如果缺失客户信息，就无法开展销售活动，而缺乏关键的销售信息，就无法进行销售策划；
2、要得到真实、即时的销售信息，我们可以多个渠道来收集，但最有效的方式是，在客户内部培养一个“内线”，由他（她）给我们提供信息，并让内线指引我们做销售。
如此一来，我们可以在销售过程中少走弯路，甚至直击“关键”环节，最终高效达成销售目标。
痛点5：老客户频频流失，口碑越来越臭。
我们来看一个案例：
小胡是一家医疗器械公司的销售代表，其目标客户是各类医院，小胡这人很聪明，经常利用业内资源去挖掘客户信息，并能整合资源卖出设备给医院，可几个项目下来，这些关系人并不乐意和小胡合作了，因为小胡太“小气”，很难从他这拿到“好处”，而小胡承诺过给客户关键人的好处也难以到位，有时还要打个折扣，搞得客户积极性也不高，尽管小胡公司规模很大，品牌知名度很高，但大家都不想和小胡合作，老客户频频地跟小胡说拜拜，小胡个人在行业口碑也越来越臭，新客户也难以上钩了，小胡的业绩下滑很快，他为此也苦恼得很。
在这个案例中，小胡因为只重视挖信息和拿单，而不重视建立合作机制，不将承诺履行到位，既丢失了老客户，也搞坏了口碑，新客户也不愿意和小胡合作，搞得小胡最后都没法在行业立足！
由此可见，销售中有两点需要引起企业注意：
1、不少企业很重视签单，重视打入客户内部工作，但忽视了和合作者建立合作机制，导致客户（关键人）合作意愿不强，迟迟不下决心，甚至不乐意和销售人员“结婚”。
2、不少销售人员短视，签单后不按合同履行，不遵守原先承诺，使得客户不满意而要“离婚”，于是，销售人员既丢了客户，又搞坏了自己的声誉，如此下来，销售人员肯定没法立足了，而企业品牌肯定也要受到伤害。
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