药企销售半年度工作汇报，你打算怎么写？
专栏作者/Erin Luan
内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘
六月还剩下最后一周，各大药企的出库战役进入了最水深火热的阶段，这场战斗关乎着季度奖金的兑现和公司半年报的业绩，让每名销售人员都倍感压力。
如果把二季度出库当成一场大考，那么半年度的工作汇报，就是这场大考最后一道附加题——做好它，既可以让你的半年工作锦上添花，又可以在关键时刻升级保命。
尽管销售支持部门已经最快最完美的将业绩数据展现给了销售经理们，但面对着电脑上打开的空白ppt，我们的销售精英们仍然会感觉无从下手、痛苦万分。
工作8年来，我参与、主持过上百场的销售工作会议，听过无数场汇报，见过全场掌声雷动的成功案例，也见过被老板骂的狗血淋头的失败案例。
在这篇文章里我将总结一下“向上汇报”中常见的几点误区和解决方案，希望能给大家即将到来的半年度工作汇报提供一些不一样的思路。
- 01 -
错误揣测高层的想法
揣测高层的想法是不是一个成功汇报的必要前提？当然，毋庸置疑。如果你不懂老板的想法，那么你就不懂公司的战略，沟通不在频道上，就很难产生共鸣。
理解这个论点，对于我们的销售精英来说，不是一个难事。但是现实中，我却常常遇到大家纠结于此，以至于不敢下笔，甚至打乱自己的逻辑来迎合高层。这其实是大可不必的。
那么如何快速而正确的了解高层的关注点呢？
第一，最显而易见的，就是我们的kpi，这是公司以企业战略为前提，与大家约定的考核方案，自然也是老板和高层的关注重点。
第二，重视每次高层下市场时，提出的改进建议。
第三，关注销售支持部门的工作的动态。提出这点，可不是要给我自己强行加戏。大家都知道，每个销售支持部门（sfe、销售财务、hrbp）都是受总部高层的直接领导，我们发出去的每一张表，打出去的每一个电话，都是高层意志的直接体现。
比如我开始统计各地区的民营医院的规模数量的时候，你是不是就可以在最近一次的销售汇报中，主动和领导讨论一下基层医疗的开发策略了呢？
- 02 -
罗列数据，内容空洞
这是最常见的汇报雷区，死在这里其实是最冤枉的。
本区域销售业绩达成情况是一份总结汇报里的重要组成部分，但是请不要将你的汇报时间花费在数字的罗列上，你把领导们都知道的既成事实再通报一遍，只是在浪费彼此的时间。
领导们真正想知道的，是这些数字的背后发生了什么，以及你的解决方案。好的数字下，领导需要知道你的成功经验；而坏的数字下，领导需要看到你有没有认识到问题所在。
- 03 -
汇报节奏混乱
这一点也许算不上雷区，却是可以影响汇报体验的一个重要方面。
最常见到的问题包括以下两点：
1、分析太多，措施较少导致的头重脚轻。
足够的铺垫，却草草收场，总会让人觉得话没说完，意犹未尽。
2、语速不经修饰导致重点不突出。
当你想引起领导对某个方面的重视时，可以适当放缓语速，引导大家跟随你的节奏进行思考。当你想稳准狠的切入某个论题时，可以适当的加快语速，给你的听众一些冲击。
一个好的演讲者，可以通过自己的言行感染听众，愉悦的听讲体验，自然会给你的汇报增色不少。
-04-
结论意图不明确
通常情况下，我们给高层进行的汇报主要包括这几类：业绩回顾、日常工作、项目进展和方案陈述。无论哪种汇报，都不是完成任务式的走过场，你都需要在汇报结束前，给领导们一个清晰的结论和意图——成功还是不成功、要钱还是要人、做还是不做等等。
无论你的判断是否正确，你的需求是否会得到支持，你都需要直接表述出来。不能让高层领导去猜测你的想法，或者代你思考、代你做出判断。假如你是来要资源的，你不好意思提，领导可能也就装糊涂了呢？
在这里还有一个小技巧，供大家参考：在进行项目汇报的时候，可以考虑将结论先行展示。
这样一方面可以节省时间、一方面可以快速抓住领导的注意力。
以上就是我的几点粗浅的认识，希望能给答卷的你一点提示。
最后祝大家出库大吉！半年度工作完美收官！
Erin Luan专栏：
或许你还想参加：
【讲座】6.21晚上/广州+直播：万东池丨医药销售冠军：我的医药职业转型之路
▌图片@网络，版权归原作者所有
合作、投稿等事宜请在微信后台回复
思齐圈（www.siqiquan.org）——专业知识分享平台
